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首脑汇第四课-简单询盘的非谨慎处理让我吸取教训

楼主#
更多 发布于:2013-09-25 16:28
 听了东哥的询盘分析,有一种豁然开朗的感觉,但作业却挺让我犯愁的,因为我最近换了电脑,之前有一些邮件就丢失了,因为其中有一个客户聊了还蛮多的,也是真的有求购意向,但因为价格谈不妥加上当时自己的草率,所以最后别人直接不理我了......很惨痛的教训啊。因为这个客户的邮件往来丢失了,所以我无法贴出原文,所幸印象比较深刻,对往来邮件记得还比较清楚。
询盘背景:我们工厂主要是生产全棉牛仔和休闲的,因为有很多固定的美国客户,基本上每年都要做很多多袋裤,所以我在阿里巴巴上发了很多的多袋短裤图片。有一天收到一封美国客户的询盘:
Dear Fei,
I'm interested in your men's cargo shorts,pls tell me more detail information regarding the product,Your soon reply is appreciated.

     落款之类的也都写的挺清楚的。因为当时从事外贸才一个月的样子,很不喜欢收到这种邮件,什么都不说,就是要我提供尽可能多的信息,而且往往我把价格,尺寸表,颜色,面料,付款方式,交货期之类的发过去了就没有音信了,所以遇到这种邮件我也只是按模板回了一下,也没有太大的期待。我告诉他有哪几种颜色,尺寸,然后我们可以接受定做。在面料一栏我直接写的是:fabric:100% cotton.

    谁知没多久客户回信了:大致是说关于尺寸可能裤子腿短了,他可能需要腿更长一些的,然后问到说“你只说面料是100% cotton,但是有这么多棉的面料规格,你具体是指哪一种呢?瞬间我觉得这个客户应该比我专业多了,不能太马虎了,于是又马上告诉他尺寸可以定做,面料规格是XXX乘以XXX.
     这个客户也马上回复了:what is the price for 15000pcs and I will order 5000-1000pcs each half year,pls quote me with  your best price.其实我当时是真的蛮想抓住这个意向客户的,很想在邮件里宣传一下我们的产品,我们的质量的,但是老业务员说邮件要尽量简洁,所以我就核算价格后直接把价格报给他了。

     确实美国很多客户都是夜猫子,当时都12点了,所以我就去吃饭了,等下午上班时才发现他已经用手机马上回复了我的邮件了,只有一句话:will that be lower?因为我们基本上都是按照最低价报的,所以没有太大的还价空间。于是我就回了一句:may I know your target price?客户就回复:I need your price.没有办法我只好又核算了一下,因为之前报的是$12.54,于是这一次我只回了一句话:pls ref our best price is $11.89.基本上没有下降什么。

     客户很快就回复了: i noted ,tks,we have no interest.就像给我泼了一瓢冷水,然后我又马上给他发了2封邮件询问一下他的目标价格看我们能不能尽量往他的目标价格靠拢,最后一封是说如果我们用便宜一点的面辅料,价格可以再降一些。可是那个客户再也没有音信了...

    点评:

现在回想起来,这真的是非常失败的一次经历,从一开始就让客户有了不专业的感觉,然后后面针对我们的报价,客户要求降价之后,既没有跟客户说明我们价格的构成,以及这是我们最低价的原因,也没有询问是否可以用一些便宜的面料或者洗水方法,这样价格就可以下降一些,问客户是否能接受。而只是简单的一句话又报了一个我们的价格,跟之前的价格也没有太大变化。可能会让客户觉得我们不是很真诚希望跟他做生意,至少我们在回复邮件上没怎么花心思,所以就懒得理我了。借用东哥的话说:我们没有真正站在客户的立场。当客户有疑问的时候,首先站到客户位置去想,产生这种疑问的原因是什么,才能找到更适合的解决方法。

     如果是现在面对客户要求降价,我可能会这样回复:
Dear roots,
Pls ref this is the best price for our costing because we should guarantee the quality.Actuallly  we supply OEM service for many American customers,our price and quality are our best advantages .May I know if you have target price,then we can try our best to move closer to your target price.
Also ,if we use cheaper fabric and washing technical,the price will be lower,can you accept that?
I'm looking forward to your reply.
Best regards.
salinda

虽然我不能保证客户一定会回复我,但我觉得这样至少给客户的印象要好多了。
语气非常的诚恳,与客户商量,也有做到站在客户的角度去考虑问题,并且能像客户传达我们还是非常想和您合作的意思的。
不管怎么说,这个客户让我为自己的稚嫩和轻率付出了代价,当然也让我从中成长了很多。
如果各位有好的意见,希望大家多多批评指正。外贸菜鸟先谢谢大家了。

更多好帖:


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1.首脑汇第四课--询盘分析--简单询盘处理方式
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沙发#
发布于:2013-09-25 16:41
很多时候,我们会在假定中迷失方向,很多时候也会盲目崇拜前辈,后面的反思很赞,我喜欢。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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板凳#
发布于:2013-09-25 16:56
真是呢,谢谢楼主,,外贸新人要好好学习
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北侠
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地板#
发布于:2013-09-25 17:00
不是每一个客户都能谈成,但要认真对待每一个客户,培养自己的专业度。
问题出在针对性上,
建议收到邮件后先花点时间分析下内容(多看几遍,分析下措辞),背景(google或后台)。假设你是买家站在他的角度上会关注什么。背后的内容了解的越多,你给到他的方案才最适合他。
下面有个分析买家背景的帖子,推荐看下
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62183-fid-155.html
旺旺群号:包装袋群64982934、包装盒群972779147、包装瓶群869440090
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地下室#
发布于:2013-09-25 17:08
cn1009755311:真是呢,谢谢楼主,,外贸新人要好好学习回到原帖
这是一个典型的案例,可以看看。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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下水道#
发布于:2013-09-25 17:08
北侠:不是每一个客户都能谈成,但要认真对待每一个客户,培养自己的专业度。
问题出在针对性上,
建议收到邮件后先花点时间分析下内容(多看几遍,分析下措辞),背景(google或后台)。假设你是买家站在他的角度上会关注什么。背后的内容了解的越多,...
回到原帖
谢谢北侠。
李慧敏 国际业务发展部-济南大区-客户经理 前服装行业资深行业运营专员 旺旺:cn1000519778 QQ:3092186138 手机号:15969613654
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地下城市#
发布于:2013-09-25 17:08
北侠:不是每一个客户都能谈成,但要认真对待每一个客户,培养自己的专业度。
问题出在针对性上,
建议收到邮件后先花点时间分析下内容(多看几遍,分析下措辞),背景(google或后台)。假设你是买家站在他的角度上会关注什么。背后的内容了解的越多,...
回到原帖
谢谢,刚拜读了,总告得很好,要多多学习。
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cn1009755311
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地核#
发布于:2013-09-25 17:10
诚泉:这是一个典型的案例,可以看看。回到原帖
是呢,刚开始做外贸,的确要好好学习下
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地心#
发布于:2013-09-25 17:10
cn1009755311:真是呢,谢谢楼主,,外贸新人要好好学习回到原帖
呵呵,同为新人,共同进步。
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锦毛鼠
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9重天#
发布于:2013-09-25 17:14
谢谢楼主分享。
阿里巴巴卖家运营部纺织面料行业运营专员

纺织外贸群:旺旺 998338207
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诚泉
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10楼#
发布于:2013-09-25 17:24
cn1009755311:是呢,刚开始做外贸,的确要好好学习下回到原帖
同时期待分享哈。
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11楼#
发布于:2013-09-25 17:25
NICE
why?there is no inqury ,so sad !!!!!!!!!
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cananxin
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12楼#
发布于:2013-09-26 09:29
其实,楼主真的很不错了!我要大赞一番。懂得总结,懂得找原因,你会进步很快的。
Guangdong Nanxin Print N Packaging Co., Ltd. 广东南新印务有限公司 泡泡奶茶封杯膜(杯盖膜),自动包装膜,食品包装袋厂家!
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13楼#
发布于:2013-09-26 11:07
cananxin:其实,楼主真的很不错了!我要大赞一番。懂得总结,懂得找原因,你会进步很快的。回到原帖
欢迎娜姐。
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14楼#
发布于:2013-09-27 08:31
诚泉:欢迎娜姐。回到原帖
是否似曾相识?
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15楼#
发布于:2013-09-27 08:43
cananxin:其实,楼主真的很不错了!我要大赞一番。懂得总结,懂得找原因,你会进步很快的。回到原帖
谢谢Anna姐的鼓励!
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cananxin
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16楼#
发布于:2013-09-27 10:44
cn1500364303:谢谢Anna姐的鼓励!回到原帖
本来就应该表扬
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17楼#
发布于:2013-09-27 13:42
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18楼#
发布于:2013-09-27 16:30
分析,总结真的很重要。
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19楼#
发布于:2013-09-29 14:46
写的很详细,很喜欢,学习了!
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