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外贸博士
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[经验分享]三年外贸让我尝尽酸甜苦辣!

楼主#
更多 发布于:2013-09-26 17:28
     马云说:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但绝大多数人都死在明天晚上,却见不到后天的太阳,所以我们干什么都要坚持!
     首先,借用马云先生的这句话来和大家一起共勉,希望那些坚持在外贸这条路上的英雄们能够一直的走下去,我相信,我们最初坚持的梦想是不会错的。在外贸的道路少,有你,有我,有阿里巴巴,这些都使我们的外贸路更加精彩。

一,踏入外贸行业,接触阿里巴巴
     我是英语专业的,专业性质是国际贸易,2010年毕业后后,面临就业选择,父母给自己在深圳找了一个英语培训的工作,但是我无心于做老师,很是纠结,刚好闻之表姐在佛山做外贸,表姐夫是阿里巴巴的客户经理,自己又是外贸专业,于是就跟家里表明了自己的想法,父母也没有反对,就一个人带着行李来到佛山投奔表姐了。
      8月底来到佛山,刚好表姐夫的客户刚做阿里巴巴,做沙发家具的,需要招人,而且老板娘点名需要新手,就这样,机缘巧合,我邂逅了阿里巴巴,9月1日,正式做起了一名外贸人。刚接触阿里巴巴,从熟悉后台发布产品开始学起,再加上表姐夫和表姐的指导,渐渐地,我也就对阿里有了感觉,最开始的学习,就是不断的听课,去做得好的工厂参加分享会,实践,再听课,再实践,这样我就慢慢的成长起来,知道接触阿里的第二个月,我从阿里上接到了我的第一个订单,客户是个老外,住在上海,订了4套沙发,需要我们发到上海去,虽然不是发到国外,但是我真的是很高兴,因为原来我也可以接到单,可以证明到自己的价值存在。
      说到这里,我想提2个关键词: 感恩,分享。 我想感谢给我提供就业机会的表姐夫,感谢给我在产品指导方面的表姐,更要感谢在阿里课堂上给我们讲课,分享他们后台操作经验成单经验的老师们,,正是他们的无私分享,才给我这样的外贸菜鸟以成长的机会,从那时起,我才真正知道什么是分享,什么是感恩。我想,这也是阿里精神所在。没有分享,哪有进步?

二,成长之路跌跌撞撞,坎坷不平
经过两个公司的磨砺,我对阿里后台的打理日渐娴熟,此时已经差不多快一年时间了,为了更好的发展,我来到了现在这家公司。初入公司,我迅速的打理子账号,上传产品,在3个业务中,我上传的产品是最多的,每天都会更新产品,再加上之前学习的大力后台技巧,询盘还是很多的,但是迟迟没有订单,一晃差不多5个月都没有一个单,此时的我非常着急,我们经理也在尽全力的帮助我沟通客户。那时候,我基本上都是8点才下班,有时晚上一两点还守在旺旺上等待客户的出线,那段时间真的辛苦,人消瘦了很多,但是,我并没有为此抱怨,没有想到放弃,因为我知道,我一直坚信我的选择是对的,只是时机还不是很成熟,我需要花更多的时间去磨砺,我需要坚持。现在回头想想,我很庆幸我的坚持是对的,没有当初的坚持,也就没有现在的我。
      现在,我想说另外一个关键词, 坚持我现在才真真的体会到外贸路上最重要的一点,也是最核心的一点,就是坚持,遇到困难,没有业绩不要紧,并不可怕,可怕的是我们在还没有目标的时候就放弃了,那么,我们就是彻底的失败了,只要我们用坚韧的信念去坚持,不断的找寻原因,梳理自己,那么,所谓的业绩问题集不是问题了。当然,坚持说起来容易做起来难,但是我始终相信,这对于追求成功的人来说根本就不难,世上无难事,只怕有心人,你是那个有心人吗?
   
三,外贸中的三点核心问题
在这三年的外贸成长中,和不通过国家地区形形色色的客人打交道,在谈判中,始终不会逃离出一下三点: 价格,质量,交货期

价格说到价格,大家一定觉得很头疼,的确,几乎没有客人在你第一次报完价后就ok,下订单了。我想说的是,报价要根据不同的市场,不同的客人,订货量等众多因素来报。说一下我的一个印度客人,这个客人是在RFQ上认识的,需要找1+2+3沙发,大家都知道,印度阿三都是砍价都是血溅三丈啊,在了解客人的这个习性后,我报了一个较低的价格给到他,并告知这是出厂价,好,客户看到这个价格后感觉比较靠谱,就约我去他酒店进一步谈判,哪里知道,到了之后,他说要我们的价格做FOB,本人此时彻底无语,表明自己的立场后,就离开了,因为我知道,如果那个价格做FOB,就会亏本,所以没得谈的余地,哪知道第二天,客人给我电话,说按我报给他的价格做出厂价。
     我想说的是,在印度客人的面前,你可以做的价格就尽量一次性给到他,如果价格谈不下来,可以在质量方面做文章,其实印度市场还是比较相对低端的。因此,大家报价一定要了解客人当地的市场情况。下面附上客人采购的沙发款式图片,希望可以帮助大家了解印度市场:

图片:1.jpg



质量这个问题也是比较头疼的问题,也是需要因市场而定,像北欧,东欧,北美,东亚,这些地区对于质量要求比较高,而南亚,中东,东南亚就相对于比较松一点。所以在质量方面,还是要取决于客户的具体市场。我一个英国的客户,在展会上认识的,是英国一个较大的网络批发商,在我们工厂主要做餐椅,由于是展会上的客户,也参观过我们的工厂,因此,在参观工厂后就下了一个高柜的订单,生产,验货,出货都比较顺利,货到港后,客户投诉,椅子的靠背出现不同程度压痕,有些脚还出现纹路点,是抛光打磨没有做好,客户要求赔偿,之前我对英国餐椅市场是有了解的,而且进厂出货到英国,价格低,质量一般,但是我没有想到这个客户对质量的要求这么严格,没有了解客户对质量这块的要求,原来,同一市场对同一产品的质量要求还是有所不同的,为了长期的合作,我们按照客户的要求赔偿了客户。所以这给了我深刻的教训,质量要求一定要因地区,因客户而定,从分了解客户,才可以做到万无一失。同样附上客户采购的餐椅图片共同学们参考哦。

图片:2.jpg



交货期,这是在所有前期谈判,确认订单后,最为重要的一个环节,也是客户最为在意的,下面以我的一个德国客户为例,给大家说明这个的重要性。2011年底,我认识了我的这个德国客户,他说采购的是再生皮沙发,都是比较大款的,也是德国一个比较大的网上零售商,由于客户所需要的款式需要开模,在客户付完定金后,决定在2012年4月份交货,一个高柜,由于第二年我们要参加CIFF,所以有许多新产品要开发,老板决定先放一下客人的沙发,先赶展会产品,这样一来,我们就没有按时在4月准时交货,我跟客户周旋解释,最后客户要我们在5月中旬交货,但是很可悲的是,由于种种原因,我们还是没有完成,这下客户怒了,要求我们退定金,否则要到国际商会搞我们诈骗,好在我们及时返还了定金,客户这才罢手。
     这是一个失败的案例,很深刻的教训,我也失去了这个客户,很可惜,所以,在交期方面,一定要暗器交货,否则失去客户的信任,也就失去了一个机会。大家也看看出口德国的沙发吧

图片:3.jpg



好了,以上就是我对这三年外贸的一个小小的感悟总结,做外贸,要有一个好的心态,不断的坚持,感恩每一个帮助过我们的人,分享你每天的进步,这样,我们的外贸之路才会更加的精彩!

外贸之路,有你,有我,有大家,fighting!分享就是进步,传播正能量!


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3条评分, 铜币 +21
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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2013-12-27 14:48
  • FLYING╰☆╮
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    写出来的都是力量 说出来的都是勇气
    2013-10-10 10:55
  • 木叶
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    优秀文章,支持
    2013-10-07 16:52
喜欢65 评分3
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背心
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沙发#
发布于:2013-09-26 17:31
三年,真的不容易,楼主也走过来了,继续加油!相信后续3年,你会更加精彩!
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板凳#
发布于:2013-09-26 18:04
背心:三年,真的不容易,楼主也走过来了,继续加油!相信后续3年,你会更加精彩!回到原帖
真的很是谢谢佩欣一直以来对我的支持与鼓励,我会更加努力的
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郡主
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地板#
发布于:2013-09-27 16:19
看得出brent的用心,加油!
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地下室#
发布于:2013-09-27 16:20
哇。。。厉害的!三年,的确不容易!
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下水道#
发布于:2013-09-27 16:21
楼主,加油!
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地下城市#
发布于:2013-09-27 16:22
向楼主学习~
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地核#
发布于:2013-09-27 16:23
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地心#
发布于:2013-09-27 16:33
一直在坚持中
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9重天#
发布于:2013-09-27 16:39
共勉!
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10楼#
发布于:2013-09-27 16:43
谢谢楼主的正能量分享
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cn220303578
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11楼#
发布于:2013-09-27 17:04
楼主好!文章不错!我同在佛山的家具企业打拼,走外贸这条路也两年半的时间了。希望以后有更多机会跟你学习。
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12楼#
发布于:2013-09-27 17:06
很强大!坚持坚持!
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13楼#
发布于:2013-09-27 17:17
郡主:看得出brent的用心,加油!回到原帖
谢谢淑敏,谢谢
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14楼#
发布于:2013-09-27 21:16
cn1501661531:哇。。。厉害的!三年,的确不容易!回到原帖
谢谢
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发布于:2013-09-27 22:00
Brent 看好你哦, 加油!
活的简单一点....
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发布于:2013-09-28 09:34
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2013-09-28 12:02
cn1001500978:Brent 看好你哦, 加油!回到原帖
谢谢
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发布于:2013-09-28 12:02
cn1001638841:很强大!坚持坚持!回到原帖
谢谢支持
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19楼#
发布于:2013-09-28 12:03
cn220303578:楼主好!文章不错!我同在佛山的家具企业打拼,走外贸这条路也两年半的时间了。希望以后有更多机会跟你学习。回到原帖
大家一起相互学习呢
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