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外贸教授
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[建材]客户讨价还价经历。

楼主#
更多 发布于:2013-10-25 16:51
        10月24日学习了MINI-MBA培训课程,也来分享我一个客户讨价还价经历。
        此客户是网上自己找到的联系方式,开发信也没怎么特别,就是网上找的模版。
        很幸运收到客户回复,这也跟产品正好对应客户需求有关。
        从开发信到签合同花了三个月时间,价格上面肯定是我们开始报的高一些,问清楚客户的目标价格之后我们再核算最终能做的价格,这样有利于谈判。
        中途客户寄了样品给我们,我们同样寄了样品给客户,很巧的是客户寄过来的两款花色正好是我们生产的(客户所寄产品不是自己公司生产的,但是花色相同,也同样适用以下谈判技巧)。客户选定的花色中2个是旧款,4个是我们没卖给过该国老客户的,当时的情况是,老客户明确提出过他买的花色不能卖给他们国家别的客户,我们经理也同意了,这件事我事先不知道,而且拿客户的样品给经理看时他也同意可以做,价格也是经理批准的,合同已经做好了给客户之后,收到了客户的订金,做生产单时经理才说这2个花色不能卖给别人,让我通知客户换花色。客户肯定不同意了,毕竟钱都已经付了,而且样品是他自己寄过来的,谈了这么久才说不能做给他们,不管是从哪方面看过错都在我们这方面,我们为了保护老客户,但是又不想失去新客户,只好把这2个花色价格定的比老客户的价格高,并且限制客户购买数量,客户万般无奈下接受了,因为他是经销商,那边已经跟最终客户都谈好了。
        事情谈好到交货又因为我们生产进度很慢延迟了船期,这中间不停的被客户催,看到客户来电就怕,不知道大家有没有好的理由可以应付客户催货的?
        客户收到货之后发现我们产品做薄了,而且有数量减少的现象,跟他解释了这种产品机器不好控制,我们接下来会购买新的机器(这是事实。),这一单的损失我们会下一单补偿给他,客户当时态度也不是很激烈,也没有提出过一定得赔多少钱。
        新机器做出来的产品第一时间就主动给客户寄过去,客户对质量是相当满意的,马上就要下第二单,这时候我们提出涨价,而且涨价幅度很大,理由是原料换成新料了,工艺也改进了,质量是有目共睹的,客户一看那价格就很难接受,涨了太多,后来慢慢的我们再提出,6个花色的价格都按第一单中2个贵一些的价格来,这样客户在心理上觉得我们没有涨价,反而质量更好了,马上就同意了。
       总结一下:
       首先,要清楚自己公司有没有对老客户产品保护政策,多问问哪些不能卖,提前做好防范是必要的。
       其次,我所经历的是因为我们公司正好要保护老客户花色,同样的,就算不产生冲突,也完全可以把客户寄过来的花色说成是我们只做给老客户的,流行款,以此要求此款价格比别的高,客户会觉得受市场欢迎的贵一些也值得。
       最后,多找一些可以涨价的理由,能让客户容易接受的,涨价成单就不难。
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cn1001454243
外贸博士
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沙发#
发布于:2013-10-25 16:58
抢个沙发!
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cn1000271844
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板凳#
发布于:2014-01-02 10:56
受教了!
This is Anna,our factory specialize in production of small leather items like document holder, purse,card holder,passport holder,luggage tags,key holder ect.. welcome send me inquirys,our aim is reach even exceed your expectation!!!
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cn1515378249bqep
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地板#
发布于:2015-07-17 15:52
实用!
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cn1511628079
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地下室#
发布于:2016-12-06 11:37
真好。
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cn1519984120zufq
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下水道#
发布于:2017-02-15 23:51
如何代办危包证、商检、许可证、农药证?没有这些证件怎么出口?
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1520516465ptwd
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地下城市#
发布于:2017-05-09 16:14
这个客户算是好说话了
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游客