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外贸博士
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[干货分享]一份不错的资料--客户总结出来的

楼主#
更多 发布于:2013-11-19 10:14
网上外贸实务的八大技巧分析
 一:如何尽快让网上询盘变成订单?中国供应商A:将电子询盘转化为真实订单:一个较好的回复询盘样本Dear buyer:(买家您好,) It is good t0 hear from youagain.You inquired about mybamboo baskets on September15,1998.I sent you a companycatalog at that time.I can send youa second catalog if you need?


(很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄一次给您。)
You are not the only importerin Brazil that has asked USabout bamboo baskets.I havealso received inquires from ABCcompany,Universal Co Ltd inBrazil,but they always inquiredanother kind 0f baskets.I willintroduce this kind 0f basket foryou if you need.Would you like met0 help you by making a specialSample for you Brazil market?
(您并不是巴西惟一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?)
We are a professional bambooproducts manufacture with 14 yearsexperiences in China,offering over1,500 various kinds of bambooproducts and monthly 0utput up to5 millions pieces,We are the bestmanufacturer that you can trust inChina.The details for the product(asthe attached photo)you inquiredas following:FOB XXX,Min,Order:2,000,Price:USDl.80/pc,Delievery Time:30 days after thereceipt 0f send you a smaple withcatalog together。
I look forward to see yourreply!
(我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后:XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您!
期待尽快收到您的回复。)
点评:
(1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点,这样有助于买<优麦电子商务论文>家回忆起他是在什么时候,通过什么方式,对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询,如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方,只能陷于一大堆无聊的产品报价,不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间,事件或物件等。在本例中,供应商使用的是时间和事件:“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您”。
(2)给买家适当的增加些许压力,目的在于促进买家回复的速度与认真程度,有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中,供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系,并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家,那么对这位新买家就具有带动作用;如果是同级,这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来;当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”,这样会使他觉得对你的信心不足。原句是:“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”。
(3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中,供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力,如:“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”。
(4)回复时切记服务理念,回复的出发点不是供应商要向买家索取什么,而是表明供应商能为买家做什么。本例中,供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如:“如您需要我可再寄一次(目录)给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”。
(5)主要问题:所答即所问,所答非所问很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题,即样品寄送的问题,在上一次邮件中我们也和大家分享了很多样品寄送的经验,大家可以发现,不同的供应商有不同的样品寄送原则,需要大家根据实际情况灵活应用,这位供应商就很聪明,买家要样‘品’,那我就免费寄一份样‘本’给你看,也算所答即所问。但样品呢,怎么说?反正供应商没表示是否免费寄送,只要你给了快递帐号,我就会一同寄送,如果你要不给快递账号呢?我也没说不送(但后来,他告诉笔者,还是送了,轻工艺品,不看样品不成)。这也算所答非所问吧。(6)不寄样本行不行?行!网络沟通无极限,虽说样品不能电子传送,但样本总归是能够电子传送吧,而且方便,快捷,成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本,而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中,加上上面附的图和后来附的资料,就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样品可以推荐,也完全可以一并附上。
(7)把询盘转化为订单的一个秘诀就是吸引买家尽快回复你的回复,通过一封简单的买家查询在你和买家之间迅速建立起沟通的渠道。本例是如何做到的呢?
A、我可以再寄样本给您,如果你回复我;
 B、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我;
C、我可以为您做些特别的样品,如果您回复我;
D、如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,但你要先回复我;
E、如果你想要样品,请回复我;
F、期待尽快收到您的回复;
一封完整的感谢信:感谢+公司介绍+负责人的签字或署名。
中国供应商B:
1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,要特别小心这类客户。对这类客户,我个人的意见:不但不要报价,连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至,金石为开”的客户,但以我做外贸的经验,骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多,不值得追捧。
2、关于真假买家,可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是——你所提的问题客人要有所反应):真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否<优麦电子商务论文>有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等等,通过这些大致可以区分出客户“真”与“假”,“实”与“虚”,“大”与“小”。
3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线、传真线,有没有自己的网站,是零售商、批发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌,等等。
4、做外贸其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面:
A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然别人会对你的传真不屑一顾。
B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但切不可哕嗦。
二:如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户?
中国供应商E:
公司网上访客多当然是好事,但每天忙于处理询价要花费大量时间,学会如何筛选有用的信息就非常必要。
首先,对查询分类,重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看,你能判断出来哪些是真正的询盘。比如,他会要求你就某一种产品进行报价,具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口,对这样的查询,就要认真对待,因为这可能是一个真的买家要买货。
其次,敢于含弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天,有的询盘过于宽泛,也许只是客人调查市场行情的一种手段。因此,如果你不放弃这些泛泛的信息,每天只是回复客户就会让你穷于应付,无暇顾及其它。
最后,不能忽略这一类电邮一一客人提出要你目录册里没有的产品,询问你是否可以提供。“这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。”新汉伦纸业有限公司的张志闵先生说。该公司从事纸品包装的生产和出口,经常有客户在电邮中附上自己要求的图样,提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求,询问公司能否制作,针对这类询盘就要给予特殊的重视。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求,对你而言这就是一个很好的机会,另一方面就算最后你没有拿到这张订单,但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标,而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。三:如何应付买家的网上压价?
中国供应商F:
网上买家绝对是有备而来,他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供应商的情况后,再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人,或者通过供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家,或者让各供应商自相残杀,他再从中获利。那么如何应对这样的情势呢?
关键是要了解自己的同行。表面上是买家在压你的价,实际上是你的同行和竞争对手在压你的价!所以深入了解自己的同行就非常重要。我们除了在阿里巴巴上找订单,我们的市场人员还经常在阿里巴巴网站上按照产品分类的目录寻找同类产品的供应商,尝试从买家的角度去看自己的同行和竞争者,比较我们和他们的优劣。这样和买家讨价还价时就可以做到心中有数,有些产品我们知道目前别人还无法做,或做的不如我们,我们就会很强硬;有些产品我们知道别人也在做,而且从产地和描述来看,成本有可能比我们低,这时候我们的价格就会比较灵活,以占领市场为原则。
我们加入“中国供应商”已经有3年多时间了,有收获,也走过弯路,总结这几年的经验,我们觉得网上贸易要求供应商对市场关注程度更密切,对价格的变化更敏感。你只有像买家一样了解市场,才能判断买家对你开出的低价在市场上是确实存在呢还是他压价的一个策略。
现在我们是根据市场行情制定一个底价,无论客人的定单有多大,低于底价肯定不会做,当我们发现我们在某类产品上缺乏竞争力时,我们很快就会淘汰这类产品<优麦电子商务论文>。同时,无论是网上市场还是传统市场,最终把你和你的竞争者区分开来的还是产品的质量和创新,质优自然不怕压价。
四:如何给予买家及时和专业的回复?
中国供应商G:
1、安排专人接收和回复询盘,操作人员请假前要安排好替岗人员;
2、开通宽带,保持随时在线的状态,一般无特殊情况,客户的每次询价提问确保在一天内完成,并尽量尽量争取在两小时内完成。同时要确保报价揎确,如果需要,报价时连同电子样本、报价单一起发出,如果无法立即给予准确的答复,可以先回信告知买家已收到询盘,告知买家无法立即回复的原因,并承诺在某个确切的时间点之前给买家准确的答复。
3、回复时重点告诉买家你能为性做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司名称、创办年份、总资产、年销售额、奖项、联系人、电话和传真等,让买家感觉你是一家很正规能公司。
4、建立详细的产品图库,最好请专业人员拍摄产品图片。对每份产品进行详细表述,包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息;
5、同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,要求第一次报价就有竞争力,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心,报价时就要考虑这部分的成本,同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务;
6、收到买家询盘后要建立档案,本来我们对这块工作不太重视,后来在杭州的百年客户培训上看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第一件事就是到我们的档案库里去进行比对,如果这家客户以前给我们发给询盘,我们就会把2封询盘结合起来回复,有时候买家也会糊涂的,如果你提醒了他,他会觉得你很专业,对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘,我们就会把他当成新客户记录到档案中。
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阿里沪苏徽
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沙发#
发布于:2013-11-19 10:30
楼主厉害,赞
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cn1500480347
外贸博士
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发布于:2013-12-09 13:48
我公司出口钢材产品,线材,螺纹钢,H型钢,焊接H型钢,工字钢,角钢,槽钢。 QQ:852377453
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cnlianyd
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发布于:2013-12-26 14:56
不错,学习了
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地下室#
发布于:2013-12-26 15:11
不错,学习了
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下水道#
发布于:2013-12-26 19:07
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地下城市#
发布于:2013-12-26 19:16
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地核#
发布于:2013-12-26 19:18
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地心#
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发布于:2013-12-26 19:47
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发布于:2013-12-26 19:51
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发布于:2013-12-26 19:52
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cn1510546190
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发布于:2013-12-26 19:53
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发布于:2013-12-26 19:58
相信楼主的说,非常支持你
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cn1510546183
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发布于:2013-12-26 20:15
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发布于:2013-12-26 20:24
我也想了解了解!!!先顶一个
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