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与客户感情的交流帮我拿下谨慎的德国客户

楼主#
更多 发布于:2013-11-22 18:15
事情还是一年前的事情,现在回想起来还是有很多可以品味的地方.

那是在义乌工作的第二年(2012年)3月份的某一天,开发客户发产品的常规工作做完之后,打开阿里后台发现有个RFQ的选项,点进去之后发现一个像巫师帽子的采购信息(啤酒节毡帽,下图中的这种帽子),因为之前在市场上看到过类似的产品,索性打印出图片去市场上问价格去了.找了几家做此类帽子的厂家,最后敲定一家价格与质量都还不错的厂家的产品拍了照片报价过去了.

图片:Beautiful Hat.jpg


没有想到很快客户就回复我的邮件了,并告知我他最近跟合作伙伴会来义乌,当时真算得上是初生牛犊不怕虎,各种激动,急切地跑到市场问供应商要了几顶样品帽子.

客户最后敲定在RAMADA PLAZA见面,经理带着我跟另外一个业务开着车带着样品我们赶到酒店,去的途中打电话给客户什么时间方便见面,他说了一个时间,我们看时间差不多就过去了,到了酒店又打了一个电话给客户,他说我们这边还有供应商没有见完,我的心咯噔一下,原来鬼精的客户找了好几家供应商来报价呢!

客户下来之后,经理很尽地主之谊问客户coffee or tea,客户点了两杯coffee之后我们就在大厅谈了起来,当我们拿出样品来了之后,客户摇了摇头,grand,this is not what we want,然后拿出自己的样品,比较之下我们的样品明显的偏软,客户的样品非常好,帽顶跟帽檐都是笔直的,也没有什么线头,it is perfect.在经理的帮助下我们给客户报了一个大概的价格,然后在一旁核算着价格(实际上事前经理不太重视这个单子,也认为客户不会下单),所以我们的讨论不自然,报了一个价格给客户,当客户问到细节之后我们只有说我们需要回头核算.客户跟他的合作伙伴说了一句,they are not factory.豆大的汗往下冒啊,不会是商场老手啊.谈到最后客户提出给了我们另外一款产品(如下图)非常好看的一个毡帽,边上还有sandwich可以用来贴羽毛一类的装饰,因为没办法报价,我们问客户要样品客户说他们只有一个,所以也没有办法要到样品。

图片:hat.jpg


一轮的会面之后我们拜别客户,回到办公室,我开始整理总结与客户的会面,准备不充分,与客户的谈判中陷入被动,对产品的认识程度不够.在往后邮件交流中客户确定了数量10K,无数次的在供应商与客户之间奔跑,产前样,大货样各种寄,最后客户还在我们的产品数量上打了折扣降了一半,但是换了两种不同的颜色一个灰色一个黑色.后来自己分析,因为第一次合作,客户对于我们不太信任,忠诚度需要培养.最终证明了自己的猜想,客户在年底返单了,对产品的质量还是很满意的.

不得不提中间物流运到上海以及货代的问题,走的宗信物流,供应商送货到物流仓库,运到仓库的时候供应商提出一个霸王条款,余额付清才能出货,而我们之前跟他谈的时候是客户货到港口后付清尾款.鬼精的客户还在途中拍了委托书上客户的资料.在一个鬼精的客户与精明到发指的供应商之间周旋真的让我很伤脑筋.
        
货代是客户指定的货代,我一直不太喜欢指定货代的原因,是跟他们沟通起来费劲,很多都是以一个很高的姿态跟你谈生意,更没想到的是他们找了一个跟我一样的新手处理问题,后来造成了费用上多出了一笔钱,让我们与制定货代之间闹的非常不愉快.

跌跌撞撞的一单自己从开发,跟进,与客户见面,最后出单,返单,自己的第一个客户就这样走了下来.

后来搜了一些德国啤酒节的信息,非常喜欢他们对待节日的态度.

图片:Beers.jpg


总结:
1.说到底客户也是人,感情的交流远远超过生意.
2.很多人认为RFQ做不了什么生意,实际上很多潜在的客户真的在里面,坚持总会得到客户的肯定.
3.订单出现的种种问题都是因为自己的考虑的不周到才导致的,不断总结,成长的是自己.
Cheers.
1条评分, 铜币 +100
  • 张方方
    铜币 +100
    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油!
    2013-11-25 10:36
喜欢14 评分1
Life is like riding a bike.To keep your balance,you must keep moving.Bloom where god has planted you.Without struggle there isn't success.
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沙发#
发布于:2013-11-22 18:19
占个座
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板凳#
发布于:2013-11-27 12:20
用心与客户交流,这是我目前最需要学习的!
PS:照片上都是美女啊~
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地板#
发布于:2013-11-27 14:25
cn220060120:用心与客户交流,这是我目前最需要学习的!
PS:照片上都是美女啊~
回到原帖
多谢妹子捧场!因为之前公司的客户资料都不可能带出来的,所以在网上搜到切合当时情况的一些图片.以前德国的客户都是两个大胖子,有我3个大.
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地下室#
发布于:2013-11-27 15:35
cn1501734889:多谢妹子捧场!因为之前公司的客户资料都不可能带出来的,所以在网上搜到切合当时情况的一些图片.以前德国的客户都是两个大胖子,有我3个大.回到原帖
哈哈,好吧。好像都说德国的客户比较严谨,要求也比较高
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下水道#
发布于:2013-11-27 16:03
cn220060120:哈哈,好吧。好像都说德国的客户比较严谨,要求也比较高回到原帖
如果你对自己的产品品质很有信心的情况下,利润点可以稍微加高点,给客户一个还价的余地,他们对于价格不会太纠结!德国人做生意是很严谨的,服务态度好而且不卑不亢能给自己加分的.
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