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[干货分享]不同的询盘就要有不同的回复技巧

楼主#
更多 发布于:2013-12-18 19:59

我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的 询盘 ,那么这些 询盘 有多少可以转化为订单?又是如何转化的?也有一些同行写了类似的话题,譬如如何将 询盘 转化为订单等等,我侧重具体操作,将其做了整理。

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。

A.有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。

B.准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。

C.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家

D.索要样品型 他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。

E.窃取情报型 对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

筛选原则

1.收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2.对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述

3.询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等

4.对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等

5.客户EMAIL的后缀   大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱

6.落款有无其公司的网站和电话等等,

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。

询盘回复技巧

1、When 及时,有效  

如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。

我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,

亚洲的客户,几乎没有什么时差  就要马上回复

印度的客户,上午11点前回复

中东 ,下午1点之前回复

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面

2、How 询盘回复的技巧

重点报价  报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件, 单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。

然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

持续跟进。

当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存  同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

3、Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

38条评分, 铜币 +123
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    铜币 +1
    实用
    2014-09-29 21:22
  • yangda printing machinery
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    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2014-02-26 08:47
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    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2014-02-21 12:29
  • wjhouseware
    铜币 +3
    挺实用的。
    2014-02-18 21:22
  • Hannah8710
    铜币 +5
    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2014-02-18 17:31
  • 徐小鱼
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    2 3 条特别实用,能不能做得更细话,有的产品没有办法有固定的价格,尤其是需要定制的设备。这在询盘中核算价格就会话费特多时间,该怎么解决呢?
    2014-02-13 09:11
  • Jeany
    铜币 +5
    不错的文章
    2014-02-12 08:29
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    铜币 +7
    优秀文章,支持
    2014-02-10 18:48
  • Cathy。zhang
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    优秀文章,支持
    2014-02-10 10:07
  • 俄巴西清关是优势-清风
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    优秀文章,支持
    2014-02-08 16:30
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专业的医疗耗材——厂家 一入外贸深似海 Email: davidzhang0633@qq.com www.zhenfumedical.com
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沙发#
发布于:2013-12-18 20:00
自己顶一下哈!
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板凳#
发布于:2013-12-19 11:15
谢谢分享
Welcome to visit our factory.
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地板#
发布于:2013-12-19 11:23
cn1501294804:谢谢分享回到原帖
不客气哈
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kuanyangprinting
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地下室#
发布于:2013-12-19 15:45
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下水道#
发布于:2013-12-19 17:26
好文章要顶…………………………………………
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地下城市#
发布于:2013-12-19 17:27
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地核#
发布于:2013-12-19 17:34
呵呵,很不错的文章,学习了
itc华银-智慧城市方案提供商http://www.itc-china.com.cn
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地心#
发布于:2013-12-20 04:27
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9重天#
发布于:2013-12-20 04:36
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10楼#
发布于:2013-12-20 04:40
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11楼#
发布于:2013-12-20 04:42
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12楼#
发布于:2013-12-20 04:54
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13楼#
发布于:2013-12-20 04:57
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14楼#
发布于:2013-12-20 06:09
没看完~~~~~~ 先顶,好同志
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cn1510050003
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15楼#
发布于:2013-12-25 16:34
不错的分享 很受用
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cn1000431275
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16楼#
发布于:2013-12-25 17:50
Thanks for share.
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cn1500136278
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17楼#
发布于:2013-12-25 18:51
cn1000431275:Thanks for share.回到原帖
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18楼#
发布于:2013-12-25 20:07
总结的不错,加油努力
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发布于:2013-12-25 20:44
外贸老A,外贸老A,外贸老A?
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