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全方位剖析买家跟进之路五:跟进周期及技巧 持续更新中!

楼主#
更多 发布于:2013-12-20 17:44
接第四篇讲到买家跟进周期继续...

三、   如何做好跟进主题系列

上面有说到,客户的跟进,尽量要做到合情合理,也就是说每封邮件都要让客户觉得有一定的必要性和顺其自然的感觉,而不是千篇一律的一样或者整天穷追猛打的问价格。

于是大家会问,到哪去找那么多话题和理由来跟进客户呢?
这就涉及到跟进主题系列。
以下我针对两种情况的客户举例子给各位看看:

 
1)针对无回复的客户跟进系列:

1.回复询盘或者开发信,介绍下自己
2.
确认客户收到上封邮件否
3.
发一些自己的产品或者catalog
4.
简单预估,报个客户兴趣产品的价格(要有条件的如MOQ,有效期)
5.
问价格如何
6.
问近期的采购计划
7.
介绍下我司某个大客户的合作良好进展状况
8.
原材料状况
9.
市场行情
10
我司近期取得的业绩
11.
新产品动向
12.
近期产品市场价格升降情况
......

 2针对报价的客户
 
1.报价如何?
2.
几时会有结果?
3.
报价有效期提醒
4.
同行成功案列推荐
5.
近期市场行情
6.
公司实力介绍
7.
原材料状况
8.
为了促进订单,总价降低
9.
VIP价格
10….



以上的这些系列话题或主题,再加上一些节假日等的问候等,都有一定的相辅相成性质,可以一步步深入客户,让客户自然而然习惯你的问候和邮件,而不是让客户觉得你整天都只是为了发千篇一律的邮件。


需要补充的是,从这类话题入手,还要尽量从客户的角度去说,也就是让客户觉得,你是时时刻刻为他着想。
比如明明是要让对方赶紧下单,你如果说,你赶紧下单了,我等不及了,那客户觉得,你等不及关我什么事。

 
如果你说,近期原材料快要上涨了,现在下单比较划算,而且海运费这个月也比较便宜,那客户就会觉得,是啊,那我还是早点下单,省些成本。


四.巧用excel和foxmail,让你客户跟进工作疏而不漏。

我之前在另一个帖子里面有说过:
我接触过3种外贸软件,用过其中的两种,一种是恩特外贸系统,一个是孚盟软件。在这里,我不去评说这两款软件的好坏。但是就算我们公司有用外贸软件的情况下,公司老大还是要求所有人要做好自己的客户跟进表。 软件只是辅助作用,而且终究是有漏洞的,并且是相对机械化的。
做好自己的客户跟进表,因地制宜地根据自己的工作方式和客户做出针对性的客户跟进计划,才能让你让你的工作有条不紊,让你的订单慢慢靠近。
大多数同仁的跟进表应该都是以excel格式来做的。
Excel和foxmail相信大部分外贸同仁都会用,而且每个外贸业务员都有自己的一套使用方式来开展客户的跟进工作。这里我把自己跟进客户的一些小技巧跟大家分享下,只是个人的方法,仅供参考。


(1)Excel的技巧

Excel的功能极其强大,我曾经花费了很长时间去看一个完整的教程,才发现里面很多东西几乎可以涵盖大部分外贸软件的功能。这里我只讲对我们外贸工作有用的一些小技能。
在这之前,我想跟大家分享下用简易符号来记录跟进情况。
我们发每一封邮件都是希望跟进客户,获悉客户的反应,并作出下一步的计划,以便最终获得订单。但是有时候一个记录记下来很费时间,而且excel虽然强大,但是记录长了,要翻找难免麻烦。所以用简易符号来表示一些方式和记录就方便了不少。
假如12月19日我们给A客户发了一封问候的邮件,不知道大家是怎么记录的。
我的记录如下:
1219-问候(横岗表示发给客户的邮件)
之后客户回复了邮件说对X产品感兴趣,我的记录是
1219/对X兴趣(破折号表示收到客户的邮件)
又假如客户只是看了我的邮件,我收到回执,那我的记录是:
1219*(*表示邮件被查询过)
又假如我的邮件被客户删除了,回执里会提醒邮件未经客户阅读直接删除,那我的记录是
1219#
这是我经常用到的四个符号。

接下来我把我某个客户的跟进记录黏贴如下:
808/初次-809-发送建议* 812-问候 815-等客户确认规格 821/-报价 826-/- 827-电话 902-/正在评估- 905-问建议 909-电话 912/新要求-待确认 916- 917电话 923- 926电话,节后再确定  1009- 1014- 1015/- 1025-报价  1029-电话邮件 1104-最后一轮报价 1106-问价格/ 1111-  1115-电话评估中 1121- 1126电话确定价格 1205- 1209-电话,圣诞后谈1217-圣诞贺卡

其中同一天的来往我不会日期多写,此外,一些不重要的邮件甚至直接日期-表示,重要的邮件比如哪天报价等简单写清楚,这样这个客户的每次跟进记录我自己都心里有底,而且重要记录会凸显出来。
这是我首先分享的一个自己的小方法,这个方法主要针对刚才跟进表总目录里的Record这个跟进子项的。
接下来从我的客户跟进客户表的目录开始说起。如下:

图片:22.jpg


邮箱,联系人,公司这些的,大家应该的记录应该都差不多,我就不多说了,我这里主要说下以下这几个
1.Record这个是每个客户从初始联系开始到现在的一些联系记录和状况。刚才符号里面已经说了我的一些记录方法,所以这里不再赘述。

2.Track这个子项里面,主要是在每次记录完某个客户的跟进工作后,将下一次的跟进计划也做好。如图

图片:222.jpg



这样做的好处是下次这个客户的跟进计划你就马上很明确清晰了,这里要补充一个excel的功能。
假如今天是12月25日,你想查今天你有哪些客户要跟进。
那你直接选中track这个列,然后同时按住ctrl+F,会出现一个查找和替换的弹窗。

图片:2222.jpg


然后输入1225(记住之前的日期记录一定要是简写的,比如1月五日可以写为105,10月五日写成1005)
然后所有track这个列的1225这个日期有跟进计划的客户就会全部体现出来如图

图片:1516161616.jpg


 
把这个弹窗拉长,然后一个个把今天要跟进的客户按照track菜单里写的跟进计划进行跟进,这样一目了然,而且所有的客户都不会遗漏。
 
3.产品
记录下客户兴趣的产品,网站上的产品以及相关联的产品,这样每次要了解客户的产品信息,一点就知道了。
 
4.状态
状态这栏,主要是通过自己对客户信息获取,说明一些客户的情况吗,比如下过几次订单,客户实力如何,是中间商还是终端客户等等的信息。
如我对一个以前的老客户的描述如下:
合作下单6次,大单客户,最后联系2012年11月。其他的客户资料的录入我就不多讲了,接下来讲一下foxmail的两个技能。


(2)Foxmail 技巧

首先说下,我用的是foxmail6.5版本的。
第一个是通过客户的邮箱搜索该客户的所有往来邮件,其实foxmail的往来邮件菜单里就有这个功能,但是总觉得看起来不方便,这里我们直接把某个客户的邮箱地址输入到搜索栏
然后对整个邮箱进行搜索,如下图:

图片:22222.JPG



这样跟这个客户的所有邮件就都出来了,就可以轻松把和这个客户的往来情况了解清楚,这个可能大多数童鞋都用过。
那接下来的工作就是把这个客户的往来邮件归纳成一个个子文件夹,这样以后找这个客户的记录就可以全部都弄出来了


图片:222222.JPG



要介绍的foxmail的第二个功能就是
设置邮件提醒功能。
这个功能在邮件菜单里面的设置邮件提醒。
这个功能可以根据时差在客户上班时提醒自己给客户发邮件,具体到分钟。当然这个功能前提是你必须在电脑前的时候才能让提醒被你看到。
主要作用一个是在你上班时让邮件在最准确的时间送达到客户手里。
一个是可以把未来要给客户写的邮件提前录好,等到时候提醒一开,就可以直接发送了。
而且里面的单次提醒和周期提醒可以依据你的实际情况设置提醒功能。

图片:00000000.JPG




此外,Foxmail里面的签名功能(工具菜单里),可以将你各个系列的邮件,针对性的开发性,以及应付各种情况的邮件模板用签名保存,遇到类似情况回复邮件时,可以直接插入这类签名,然后稍作修改,可以节约很多时间。如下图

图片:22222222222222.jpg



FOXMAIL的其他功能这里不一一赘述,只是将与本专题相关的一些功能介绍下。以上就是我分享的关于客户跟进的内容,这里再次说明下,每个人的方法未必都是最好的,大家需要做的是综合借鉴他人的,再结合自己的实际行业和情况,制定适合自己的客户跟进策略和方法。

不足之处,还请大家见谅!  

买家跟进系类帖子:

全方位剖析买家跟进之路六,电话跟进,链接如下:
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1365396-fid-51.html

 

  
你是西施还是东施?买家眼里的优质供应商:
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  • 乌拉拉星球的Daisy.L.Young
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    此乃神贴,学习了,谢谢分享,辛苦了飞鱼
    2014-01-14 15:33
  • jsxh
    铜币 +5
    优秀文章,支持
    2014-01-03 09:06
  • 四颗星
    铜币 100
    恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
    2013-12-30 14:17
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发布于:2013-12-21 00:45
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10楼#
发布于:2013-12-21 09:20
cn1510495072:不错。值得学习啊,顶一个回到原帖
这么晚还跟帖,记得保重身体哦
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cn200031307
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11楼#
发布于:2013-12-21 09:21
cn1510489539:我绝对支持您,今日强帖回到原帖
呵呵,谢谢,客户跟进系列已经整理完毕,有空可以去看看,帖子有链接
somebody say hi,somebody say bye,somebody smile,somebody cry.somebody leave but never I......fly your heart
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jihengfeng
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12楼#
发布于:2013-12-21 10:48
写的很好哦,学习啦。很感谢分享。
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cnfuning
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13楼#
发布于:2013-12-21 11:22
很好
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cn1501665902
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14楼#
发布于:2013-12-21 11:40
恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章,继续加油
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15楼#
发布于:2013-12-23 16:03
哈哈,我要在你这里安家落户
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cn1500433373
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16楼#
发布于:2013-12-23 16:04
有用
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cn209695486
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17楼#
发布于:2013-12-23 16:13
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18楼#
发布于:2013-12-23 16:30
cn1001530065:哈哈,我要在你这里安家落户回到原帖
呵呵,怎么说呢?
somebody say hi,somebody say bye,somebody smile,somebody cry.somebody leave but never I......fly your heart
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cn1001530065
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19楼#
发布于:2013-12-23 16:47
cn200031307:呵呵,怎么说呢?回到原帖
看到好帖子了啊
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