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ali1000142041
外贸博士
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寄样后的动作很重要啊!

楼主#
更多 发布于:2014-02-24 23:09
2014年的RFQ,周一到周五,每天都尽力去找,去报价,意向好的客户去跟进,可是,现在却有点力不从心了,那么多客户,都跟进不过来了,每天忙的晕头转向,可是客户似乎都安静了,偶尔几个出个动静,也无关紧要。有点迷茫。


从一月到目前,一共160个RFQ客户了。成单客户为零,寄样品客户两个。我是做PE 袋的,先吐槽一下奇葩的英国客户吧。


2014年1月14日,一个英国客户发布RFQ,(欧洲是我们的主打市场),规格参数基本详细,我报价录入客户关系软件(与其他同事无重复)发邮件跟进,晚上客户就回复了,根据跟客户聊发现,客户是第一次做袋子生意,而且要出口到津巴布韦,第一次报完价,客户嫌价格高,拿出整理好的讨价还价模板,给客户发过去,客户倒也诚实,告诉我零售价多少,他们目标价多少,根据我的专业分析,我推荐的质量高于客户,那客户肯定接受不了啊,我又重新更改产品厚度,保证质量,价格接近客户的目标价,给了客户几个选择,客户一看,倒也满意,说想下一吨的货试试质量,可是这个时候已经接近春节假期,公司工厂都早放假了,那还有时间去“伺候”他啊,数量又少,更不搭理他了,可是最为业务的我们不能不管,只能跟客户解释,可以寄样品给他,质量没问题,查看质量后,可以直接增加数量。


因为客户是首次做,说可不可以多寄几款型号的,这个肯定没问题的,贝宝付快递费,一切ok。可是,客户却说贝宝不好用,付不过来,怎么办?还问是不是我们公司贝宝有问题了,到时正好其他同事有客户打款,贝宝的确没坏。解释一下:我公司之前没有贝宝,一直都是客户西联汇款,后来增加了几个业务员,业务多了,寄样多了,很多客户都用贝宝,我司经过慎重考虑,也申请一个吧,但具体操作不是很了解。


平时晚上跟客户SKYPE聊,所以时间缩短,四五天过去了,客户贝宝还是没有付过钱来,还截了个图给我。好不容易等到周一,问客户服务,原来要通过贝宝后台给客户发一个offer,然后客户接受并确认就可以了。哎,真实恍然大悟,小小贝宝,学问如此之大,总算解决了,马上给客户发offer,客户也配合,立马付款了。


找了10款袋子给客户发出去了,时间已经是1月20号了,我们24号下班就放假了,只能回家跟进了。把所有资料准备好,存进U盘,为继续跟进客户做好充足准备。四天后,客户收到样品了,我已经回家了,客户说喜欢No.8的袋子质量,可是那个袋子是我之前出口新加坡的,质量相当好,价格也很高,客户无法接受。过年也没心情跟客户去谈判,客户也很理解,在家开心的过完春节。回来继续跟进,可是客户却不理我了,我打电话后,客户说价格太高,无法与当地竞争,他的朋友给他建议,自己买机器做,价格会很低。我跟客户好好说了一下,做袋子的步骤,很复杂很麻烦的一件事,不如从中国进口方便,质量保证,可是客户还是坚持的要买机器自己做。


哎,好头疼的客户啊,我该怎么办才能让他不买机器呢?
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干拉梅朵
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沙发#
发布于:2014-02-25 11:09
感谢楼主分享,看来不少人在春节错失了很多机会啊!这个买家是第一次做袋子出口的,他应该对这个产品并不是很专业,你可以用你的专业度来征服他。目前这个买家所了解的很多都是来自别人告诉他的,具体怎么样他并不是很了解哦。加油!希望早日拿到大的订单!
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ali1000142041
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板凳#
发布于:2014-02-25 11:32
干拉梅朵:感谢楼主分享,看来不少人在春节错失了很多机会啊!这个买家是第一次做袋子出口的,他应该对这个产品并不是很专业,你可以用你的专业度来征服他。目前这个买家所了解的很多都是来自别人告诉他的,具体怎么样他并不是很了解哦。加油!希望早日拿到大的订单!回到原帖
谢谢。
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tqdz
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地板#
发布于:2014-02-25 12:56
寄样后,我有几个客户是压根不理人了。发邮件邮件不回。打电话 电话是留言。无从跟进。。很是苦恼。。诶。。。。
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ali1000142041
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地下室#
发布于:2014-02-25 14:01
tqdz:寄样后,我有几个客户是压根不理人了。发邮件邮件不回。打电话 电话是留言。无从跟进。。很是苦恼。。诶。。。。回到原帖
同感啊,真是客户多了,啥样的都有,我们只能努力了
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cn1000207790
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下水道#
发布于:2014-02-25 15:36
现在很多客户就算寄样后,不同供应商的价格竞争也是非常激烈
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地下城市#
发布于:2014-02-25 16:03
客户买机器自己做的技术成本高么? 如果没有技术寄出,可能很难达到想要的产品, 需要不断试验这些都是成本, 可以一步步的和买家分析下,; 或者买家的价格只能进口某款产品, 一份价格一分货, 实在接受不了,只能先聊着了
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地核#
发布于:2014-02-25 21:32
很显然,现在的情况是:一方面,你在努力地说服客户不要买机器自己生产,因为如果自己买机器生产的话,会很麻烦很复杂,另一方面,你也在努力地说服客户购买公司的产品,因为如果是购买公司产品的话,不仅很方便,而且有质量保证。
但是,这样造成的后果就是,你越是劝客户不要这样,客户反而越是想这样。所以我觉得现在真的很难劝服客户,因为你越是想要热情地说服他,他反而越不想要你们的产品。这就跟我们平时推销产品一样,如果对某个客户过分热情的话,那么客户很容易就会产生抵触心理,结果导致很难成交。
因此,我的建议是,对于这个客户,你的关注点不要放在如何说服客户不买机器上面,而应该放在判断这个客户是否应该继续跟进上面。如果没必要继续跟进的话,那么也就没必要把自己的时间和精力浪费在这个客户上面了。而如果还是觉得有必要继续跟进的话,那么最好也不要采取太过积极主动的态度,而是静静观察,可以跟他说,希望以后我们有合作的机会等等。总之,就是保留住合作的机会,毕竟买卖不成仁义在嘛。或许等他买了机器,做了一些产品之后,又觉得不太满意,事情可能会有转机也不一定。生活就是如此,总是峰回路转,柳暗花明又一村。因此,不要过分纠结于这个客户,其实真的不是太值得的哦~
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ali1000142041
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地心#
发布于:2014-02-26 08:47
cn1510750358:很显然,现在的情况是:一方面,你在努力地说服客户不要买机器自己生产,因为如果自己买机器生产的话,会很麻烦很复杂,另一方面,你也在努力地说服客户购买公司的产品,因为如果是购买公司产品的话,不仅很方便,而且有质量保证。
但是,这样造成的后果就是...
回到原帖
谢谢真诚的建议,慢慢跟进比较好,目前客户也还在观察中。
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ali1000142041
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9重天#
发布于:2014-02-26 08:48
鲁班工具箱:客户买机器自己做的技术成本高么? 如果没有技术寄出,可能很难达到想要的产品, 需要不断试验这些都是成本, 可以一步步的和买家分析下,; 或者买家的价格只能进口某款产品, 一份价格一分货, 实在接受不了,只能先聊着了回到原帖
的确,要让客户觉得我是在真心帮他,当然我也帮自己
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ali1000142041
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10楼#
发布于:2014-02-26 08:48
cn1000207790:现在很多客户就算寄样后,不同供应商的价格竞争也是非常激烈回到原帖
是的啊,就算看好样品,价格高了,还是接受不了
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cn1501622581
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11楼#
发布于:2014-02-26 09:18
我也是两次寄样!!可是一个没回复!!反而打友情牌的现在可能有进展
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ali1000142041
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12楼#
发布于:2014-02-26 09:30
cn1501622581:我也是两次寄样!!可是一个没回复!!反而打友情牌的现在可能有进展回到原帖
真考察业务员的能力和敏感度
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13楼#
发布于:2014-02-26 10:06
嗯 加油 好好跟进
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14楼#
发布于:2014-02-26 11:52
呵呵,,要是客户要自己搞,给他来算每一个细节的价格,然后帮他加起来。不直接告诉人家,让人家自己去想。
We will win,we will make it.Because we are young and we never,never give up.
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15楼#
发布于:2014-02-26 13:01
细节说的狠详细,感觉大家都是来帮忙的,真好。我就帮不上来,出来溜溜。。。
2015何去何从。
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16楼#
发布于:2014-02-26 13:32
我觉地给客户列一个表格,对比一下,看这样能不能说服客户。。
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cn1500044881
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17楼#
发布于:2014-02-26 14:25
寄样后适度跟进,实在没有回信的,也就顺其自然了。
璀璨的群星,纵然无名也要闪晶莹!
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chinaauqi
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发布于:2014-02-26 14:27
来学习经验了
宁波奥崎自动化仪表设备有限公司 主要产品:铠装材料,铠装热电偶,铠装热电阻,电加热器,接线盒等。 联系人: Lisa 传真:0574-87635309 电话:0574-87635779
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19楼#
发布于:2014-02-26 14:45
找老业务员商量一下对策
时光带不走的信念一如既往。
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