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外贸博士
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[创业分享]【门当户对的生意才是好生意】

楼主#
更多 发布于:2014-03-06 22:04
所谓门当户对,是指男女双方在思想上有共同的高度,在人生观、价值观、世界观上的相互认同,在生活习惯、消费习惯上的相似。旧时认为这样有共同语言的夫妻更容易步入幸福美满的婚姻。

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其实做生意亦是如此,如果你的产品与客户的需求不对路,也就是思想上面没有共同高度。如果你的产品定位是工业用途,你去开发的客户却是消费电子,那双方的人生观和价值观等都不一样。这样的生意是没有办法做成的,就算偶尔做成也多半是一锤子买卖。
举个最近发生在我们公司的案例:
上周有一位在培训课堂认识的同学联络我说,经常在微信上看到我写的关于大猩猩玻璃的文章,刚好最近终端客户有要求使用康宁大猩猩玻璃,所以希望我能配合供货。
同学工厂是做工业触摸屏(触摸屏模组),以前以电阻式触摸屏为主,但最近工业市场也开始向电容式触摸屏方向发展。做为最外面的保护盖板,化学钢化玻璃是最好的材料选择。
但是,工业触摸屏与消费类电子产品不同,首先需求数量没有消费电子产品那么多,但品种却很多。其次,由于工业产品对安全稳定性能等要求更高,通常开发与测试周期时间非常长。这两个软肋成了同学工厂采购部最头疼的问题,找一般的玻璃加工厂,一听说数量少就不愿意接单了,就算是开始接单但做了一段时间后就会嫌这里嫌那里,后面干脆放弃.......
为什么会这样呢?主要是化学钢化玻璃厂的企业定位不同造成的。现在的触摸屏玻璃面板工厂,主要面向手机或平板电脑等消费类电子产品。这类产品对于工厂来讲最大的好处就是需求量大,工厂都愿意做这种一接到订单就可以连续生产的产品。还有,消费类电子产品因为抢占市场原因,开发周期比较短,打样后只要确定立即就可以进入量产阶段。工厂的投入也能很快见到效果。但工业类产品的评价周期实在太长了,评价项目又多,经常是一个产品要修改多次,还要分不同条件制作样品。玻璃工厂根本没有“兴趣”等着这些可能无法量产品案子。
我和公司负责康宁大猩猩玻璃的几位同事去了同学工厂两次,每一次都听到他们公司采购及工程师对小批量玻璃盖板采购的困扰。刚开始他们对我们也是半信半疑,估计真的被玻璃工厂拒绝怕了吧?
我向他们团队解释说我们双方的企业定位是一致的,都是面向工业类市场,不怕多品种小批量。而且将最近做的工业类客户的玻璃样品拿给他们参考,客户才慢慢打消顾虑。通过与客户工程师的讨论,我们更详细介绍了制作玻璃盖板的工艺和品质保证等等技术细节,当场就得到了要给我们下订单的口头承诺........
这次与客户只见了两次面,订单就基本谈妥了,我想并不是产品的价格多有优势,并不是我的私人关系有多好(那位同学至始至终都没有露过面)而是,双方的企业定位一致,双方有共同长远发展的基础条件,我们能理解客户的需求,知道他们的担心和面临的问题。在我来理解,这就是“门当户对”
我们作为中国专业的大猩猩玻璃提供商,在经过2011和2012两年的企业发展与摸索中,也参与量产了东芝平板电脑和NEC DOCOMO智能手机等几个消费电子产品,但是经过管理层多方讨论与思考,我们还是基本放弃了消费类市场。将发展方向定位到工业类产品,这不是因为不看好消费类产品,而是我们必须结合企业自身情况找出自己的优劣势,做最擅长的项目才能有更广阔的生存空间。

图片:KANOUwixin.jpg

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