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[家居园艺]【从心开始-Jerry 分享】采购直达之星 RFQ的报价分享经验

楼主#
更多 发布于:2014-03-13 23:15
从事外贸已经快有四个年头了,一直都是用阿里平台的。感觉阿里平台还是可以,但一定要多花时间在上面研究才能做得好。你只有走在众多人的前面,才能更好地脱颖而出。

最初在使用阿里平台的时候,客服经理帮了不少的忙,也有其他贸友们的一路帮助。

我的外贸之路是从一个人开始的,公司里除了产品知识可以问到,平台,外贸的沟通技巧等全部都是要自学的。所以那么有外贸前辈教的可真幸福啊,可以少走许多不必要的弯路。

2013年应阿里的客服经理的邀请,参加了 闽汕达人赛。把自己的一些经验分享给正在外贸路上奋斗的贸友们。

答应了 阿里巴巴卖家运营部的孙莹美女说要贡献一篇RFQ的成交经历的,希望这篇RFQ可以给广大贸友们带来更多的RMB.


下面以一个举一个英国的案例:
 

图片:1.jpg


从图上我们得知了以下几个信息:
标题:4pcs restaurant stainless steel cutlery set
型号:DS-8059
产品:刀  叉 勺
数量:各500支
样品:下单前要确认样品
订单金额 $750
 
根据标题和型号在阿里的搜索页面上搜索一下了解客户想要的是什么样的餐具刀叉勺。我们好推荐类似的款式给客户。这样成功率会大大的提升。接着我们推荐了一款和阿里搜索出来的比较类似的款式过去了。
得知是要用于酒店餐厅这块的,我们根据客户的用途我们在产品的描述这块上面做了点功夫。
1. 样品,我们免样品费,运费到付。如果客户有自己的到付账号,我们则预收运费,有下单退返。因为运费我查了一下代理的大概在RMB 150左右,不贵的,分摊到产品相当于 RMB 0.1/支,有下单的话,退返运费,但我们肯定能赚回来的,不用怕亏本,但买家就不一样了,他会觉得先看你样品付点运费,只要他手里真的有单,他不怕的,因为了他也不在乎这点运费,再说了,后面不是还可以退返的吗,也不亏,不亏就是赚。很多时候买家也像小孩子,喜欢占便宜感觉。 但不亏就是赚吗? 这只是一种心理自我暗示而已。
2. 如果可以在餐具上面激光上面 logo, 同时提供了一些做过的产品激光效果图给客户参考,给客户一个暗示,我们做过很多这类的餐具,技术工艺方面没有问题。
3. 如果餐具在使用过程中,出现人为损坏或丢失等问题,我们可以提供小数量补货。当然是自己必须有库存货的才可以这样说,要不然到时自己做不到,等于骗客户,这样客户就不再信任于你,那你就不要再想得到定单了。
 
这想这三点应该可以让我在众多的供应商中突围而出,吸引住客户的眼球。
 
果不其然,客户回我邮件了。给了我他们那边的地址让我安排给你们寄样。
 
接下来的事情就顺利地进行了。

重视RFQ是在去年参加阿里巴巴组织的“百团大战”中树立起来的。当时听到 厦门琪诺工贸的分享RFQ得知他们在RFQ上拿到了33万的定单,以及军团内部好几人都在分享RFQ的操作,当时想想自己还真对RFQ重视度不够,没有完全发挥起任凭。当天的军团会议后,就马上开始着手研究RFQ,用一个月的时间做到 RFQ的报价直达资格,一直持续到现在都是报价直达资格。有了这个报价直达资格后,报价后就能马上拿到客户的联系方式,不用等后面的审核,可以使自己的RFQ报价节奏更连贯更高效。

图片:RFQ 报价直达资格.png



工欲善其事必先利其器,想要从RFQ上得到定单就得花时间研究,RFQ的来源:一种买家自己在采购频道里发布的采购信息;另一种是买家发给其他供应商没有得到答复后转到RFQ频道来的。所以每次在报RFQ的时候都习惯性地把RFQ标题在阿里搜索页面进行一次搜索,先对这个RFQ的来源有一个了解,方便接下来的报价。

客户在拿到我们的RFQ报价信息后,最先展示给买家的是哪些内容呢?没错, 是产品图片,标题,FOB价格,数量。所以要把握好这四点,以这四点为突破口。
产品图片: 根据客户邮件内容的描述及关键词 选一张最匹配的图片,图片一定要清晰。
标题: 可以采用RFQ的标题也可以添加一些吸引客户的key point.
FOB价格: 可以适当地报低一点,这样才能更好地吸引买点和你联系。这就好比和女朋友谈恋爱一样,一定要想方设法地认识女孩和接近女孩,这样你才能有机会抱得美人归。如果对方连你都不认识怎么可能会嫁给你是吧。所以想尽办法先接近客户才能追到客户手里的定单。
数量:在RFQ上面,给我的感觉,很多是要么是急单,要么是数量小的,不成规模的。如果买家在描述里没有提到数量的话就填写低一点,以吸引为主。

由于我们有报价直达的资格,报完价后就可以马上得到买家的联系方式,马上用邮件给客户再发一次。毕竟阿里的RFQ报价那边可以让你自由填写的空间不多。还是自己再写一封报价邮件会更好一点。

以上我对阿里的RFQ的成交经验总结。供大家参考!


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cn220289482
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沙发#
发布于:2014-03-14 09:03
又一采购之星
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板凳#
发布于:2014-03-14 09:52
分享很实在  希望大家都能利用好RFQ

上海浦东新区,奉贤旺旺群:93277771
上海松江、 嘉定、 青浦旺旺群:1235244273
除以上区域的上海客户旺旺群:389843450    
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地板#
发布于:2014-03-14 10:02
希望我也能快速获得报价直达的资格呀!
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tzxinqite
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地下室#
发布于:2014-03-14 10:18
谢谢分享
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下水道#
发布于:2014-03-14 10:20
我怎么没有报价直达的资格啊
come on,everything is possible.
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xmgxc
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地下城市#
发布于:2014-03-14 11:16
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地核#
发布于:2014-03-14 11:19
优秀文章,支持
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cn220291909
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地心#
发布于:2014-03-14 13:48
cn220289482:优秀文章,支持回到原帖
非常感谢版主的支持!给了一个精华,终于威望不再是0了,哈哈。

后续会再整理出更多的分享贴子出来!
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cn220289482
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9重天#
发布于:2014-03-14 13:49
cn220291909:非常感谢版主的支持!给了一个精华,终于威望不再是0了,哈哈。

后续会再整理出更多的分享贴子出来!
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期待jerry的分享
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10楼#
发布于:2014-03-15 03:02
cn220289482:期待jerry的分享回到原帖
晚上加班整理出了几个先分享出来,精彩还会继续。

我的分享贴子初步合集:
【从心开始-Jerry 分享】采购直达之星 RFQ的报价分享经验
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1425793-fid-67.html

【从心开始-Jerry 分享】采购直达之星 不放弃任何小数量的单子
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426082-fid-67.html

【从心开始-Jerry 分享】采购直达之星 细心与耐心助你拿下客户
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426084-1-fid-67.html

【从心开始-Jerry 分享】采购直达之星 大的老客户助你拿下新客户
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1426085-1-fid-67.html
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发布于:2014-03-17 09:30
赞哦~
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发布于:2014-03-18 09:13
优秀文章,支持
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13楼#
发布于:2014-03-18 15:31
我有采购直达,可是到目前为此还没有RFQ意向客户. 可能还是价格这一关, 报价时没有刻意先以低价吸引客户,都是实打实报正常价格.
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cn220204237
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14楼#
发布于:2014-03-18 23:30
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cn1001092776
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15楼#
发布于:2014-03-19 10:50
我的RFQ还是得改善一下
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szyspower
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16楼#
发布于:2014-03-20 10:48
估计是我的RFQ没有利用到。
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17楼#
发布于:2014-04-01 13:59
橘红色字体的第二和第三点值得学习
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fsmengruo
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18楼#
发布于:2014-04-22 08:40
优秀文章,支持
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19楼#
发布于:2014-09-13 10:37
不错  能否分享下 怎么用邮件跟进RFQ上的有意向的客户?
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