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外贸博士
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[创业分享]【客户找供应商也纠结】

楼主#
更多 发布于:2014-04-10 09:16
问大家个问题:开发客户难不难?成交一个好客户难不难?和客户成为事业伙伴难不难?相信大部份人的答案都是一个字:“难”。
当做为销售的我们在感叹客户去哪儿的时候,客户也同样在愁开发供应商的问题!不信你问问客户,他们找供应商难不难?我想90%以上客户从来都没有停止过开发供应商,他们一直在寻找长期合作伙伴。你问客户在哪里?他不是在新供应商那里,就是在去新供应商那里的路上,因为他们同样经历着和我们找客户一样的感觉:“难”
再不信?每家公司都有采购吧?你问问自己公司的采购员,一定能知道答案!
为什么客户总想找新供应商呢?我想有如下几点原因:
1,公司新项目或新产品需要,现有的供应商满足不了新要求。
2,终端客户要求降价或公司对营利的追求,现在的供应商满足不了目标价格
3,现在的供应商品质出现多次问题,不能得到有效改善,甚至因此影响到自己的交货。
4,产品的交期无法得到保障,对生产管理造成困惑,间接影响自己的成本,而多次要求却得不到改善。
5,产品的生产量上升,现有的供应商生产能力不足,需要补充产能。
6,采购的零件非常重要,需要分几家供应商生产才安全(保密等等考虑)
7,货款的支付问题无法与现在的供应商达到一致。
8,找新供应商收集资料(价格,交期,技术,品质等等),做为和现在供应商谈判的依据。
9,采购负责人和现在供应商的关系不好,不能有效沟通。
10,看不到现在供应商重视自己的表现。
等等,估计还有非常多的理由导致客户要重新找新供应商。你可能会哇的一声:客户换供应商的理由这么多呀?知道吗?没有这样的流动,你怎么会有新客户?
那为什么说客户找到合格供应商也非常难呢?以我亲身感受为例:
1,展会非常多,花了钱跑了多家展会,累到精疲力尽,看到厂家们展出的都是自己最好的一面,挑花了眼,不知信谁
2,网站搜索后,结果一堆,但不知哪个才对口
3,询价时拍胸脯保证,下单后无数推诿。甚至玩失踪,费时费力。
4,小企业管理能力参差不齐,没有按时按量的供应体系。大企业看不上你的订单。
5,小企业质量意识不高,大企业店大欺客。
6,人员流动大,对品质交期等都有隐患
7,小企业没有保密体系,知识产权等得不到可靠管理
等等.......其实采购部门比营业部门还纠结,看似是花钱的轻松活,其实不然!
总结,还是我一直在提倡的观点,买与卖双方一定要“门当户对”,你是个十来人小作坊给你个沃尔玛的大订单,搞得定吗?管控的了吗?
想开发新客户,你明白客户是谁了吗?在哪里?客户需求是什么?你能提供给客户什么?(企业定位,产品定位)就像相亲前你想过自己的对象应该长什么样了吗?
网络的普及确实解决了很多信息不对称的问题,但我认为永远无法完全解决,因为最起码一点,很多客户自己都不知道需求什么,你需要去挖掘,去培养!
末了,再对销售员说一句,别再抱怨客户不好找了,客户也再找你呢!只是你还没有办法让他找到。首先照照镜子,看看自己想清楚客户长什么样?并将客户“画”出来再去找,你就不会被诱惑,顺利找到客户了。

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cn1511522549360旺店一... apwangyuan寒江雪
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沙发#
发布于:2014-04-11 15:13
这个没有具体的答案
Live a happy life!
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