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枪与玫瑰
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[外贸讲堂]郭振强老师的分享-询盘处理思路

楼主#
更多 发布于:2012-06-19 11:36
同类型询盘处理思路-上-简单宽泛询盘
我们讲课流程为:
为什么发简单询盘
简单询盘是否代表低质量
简单询盘分为哪几类,分别怎么处理。

先看两个图表,了解买家发送简单询盘的原因:

描述:图片1

图片:1.jpg

图片1

描述:图片2

图片:2.jpg

图片2



从图表中可以了解到,即便是真正的买家,发送简单询盘的几率也很大。有的同学说,希望买家发询盘的时候把自己的条件要求都写上,这样的询盘才好跟进。
但事实上,这是美好但不现实的想法。
就好比你去买东西,第一个问题一般是,老板有XX 吗?或者,老板 XX多少钱?
但是你不会进店后,背诵一大段,老板我要T恤,颜色纯白,质地全棉,型号M,图案BLABLA.....
而且有的客户采购的产品是需要设计定做的,更不可能一开始就把自己的资料透露给你。有的客户可能本身并没有近期采购计划,但是这个行业的贸易商,时刻关注商品的价格,因此询盘也不会太复杂,但你提供的资料会纳入对方的考量范围,如果有可能展开合作,就会进一步详谈。所以,第一封询盘只可以理解为对方主动打招呼,接下来能不能引导客户进入更深层次的阶段,就看你的本事了。

好的,这个环节了解了。我们来看第一个案例。
How are you and how is your business doing? Actually, I saw your advertised product and as a matter of urgency, I am in need of it; and wish to buy from you only if you can give me a good price.
Hence, I anticipate your prompt response with your quote and MQO(MOQ)…

这个询盘相对来说不算简单了,但是你们觉得这个买家可信吗?
讨论……
对,上面同学的敏感度非常高,你们就是要培养这种直觉,既然是紧急采购,为什么对产品要求只字未提?
还是比如你买东西,你会不会进店就这么说,老板,你店里的东西我都要。
等会看了后面的案例,就知道其实这个并不算简单,但是却不可信,所以第一个结论,简单询盘与低质量询盘并不是对等关系,同理,复杂的询盘也不等于高质量。
举例,骗子是首先骗得你的信任才有机会继续实现自己的目的,如果太简单,你就不容易上钩,所以现在的骗子就故意把询盘写得很长,但仔细一看,都是虚话,没有实在的内容。
在之前的调研中,我们的业务员有超过一半的比例是不愿意回复简单询盘的,即使回复也是模板式的回复,因为判断觉得询盘质量不高。所以之前没有留意过的同学从今天起要转变观念了,简单询盘里大有文章。

来看第二个案例:
We are interested in your products, could you please send us more information about your products and price list?
两个勉强算完整的句子,完了。
讨论……
看来目前大家思路都差不多,但不知道大家有没有再挖深一点来看这个问题,例如,为什么要介绍公司及产品范围呢?如果我想让我提供的东西客户更有兴趣看,有没有什么办法?
只介绍自己的推销是没水平的推销。提示一下,前面几节课我们学的什么?
答:查客户资料
对呀,那你们之前都有这样的习惯吗?回复前查客户背景资料。
在收到简单的询盘时,客户的联系资料就非常重要,因为要想让客户对你的回复内容感兴趣,就要了解关于客户的尽可能多的资料,只有这样,你回复的内容才是他有兴趣看的。就例如你做了一件坏事,为了不让好朋友到处张扬,你要收买他,因为你很了解他,所以你提供的收买方式对他肯定很有吸引力。了解客户越多,就越接近客户的需求。

我们来总结下这个案例,可以叫它是简单寻求合作意向的询盘,买家为什么发送这类询盘呢?通常是因为没有准确的产品定位,或者行业专业知识较差,或刚从事进出口贸易等等。
前面同学说了第一次回复要找买家关注点,那我们分析这样的询盘买家关注点就是在找适合自己做的产品,因此最有效的回复就是帮助买家找自己所需要的商品。如果有联系方式可以查到对方资料,你们自己知道向对方介绍哪些产品,怎么介绍。如果没有,那就是为对方找合作的理由,例如其他买家咨询最多的产品,你们公司销量最好的产品,新推出的产品等。或者像你们说的一样,介绍自己的产品范围,但要更详细一些,把产品做好归类,介绍我们有哪几类产品,分别适合哪类消费者,或体现了哪些消费需求。总的说就是帮助,引导。

来看第三个案例:
Please send me your best price for Claw Hammer with Wooden Handle。

这类买家最想知道的就是卖家是否有这类产品,如果有,再进一步沟通细节。所以有效的跟进思路就是,首先响应,然后还要把问题挖深,我们还要为后面的跟进做铺垫。
可以先发几样有代表性的产品,但价格客户没问,可以先不报。
这个挖深,我们先要为客户设场景。盗梦空间里有个梦境设计师哈,可以参考一下,如何让买家进入你为他设置的场景。例如介绍我们是专业从事这类商品生产的,有几大系列,多少种产品,分别销往哪些市场,让买家能对我们留下深刻印象。然后再问问题做引导,但第一次问题不宜多,五个以内为好。
问哪些问题呢?主要是对方的采购意向类的,如请问是在本国市场销售还是他国市场,你的客户消费者定位是什么,或你最关注产品的哪些特征等。这样,一来有助于我们判断客户,二来让客户觉得我们处处站在他的角度着想,为他的下一步市场做铺垫。
上面的问题只是举例,当然不能照搬,只是给你们展示一种思路。
问:说实话,有些客户似乎并不喜欢回答你这些问题哦。
真正的采购商,只要你提的问题对合作有帮助,都是乐于回答的。
问:越大的客户越没有时间一开始就回复那么多的问题。
所以我们讲五个以内,问问题不是唯一方式,但一定要把话题延续下去,否则你会遇到后期问题,客户跟进中断了,买家没回音了,但因为你一点都不了解买家,所以一点办法都没有,甚至不知道问题出在哪里。这些天我已经处理过几十条这样的询盘案例,就是业务员反馈跟进中断,说感觉买家不错,要下单了,突然没联系了,都不知道原因出在哪,最大的原因就是初期太被动,步步跟着买家走,没有自己的策略。
问:老师,如果是第三个案例询盘,您会怎么回?
我们厂有三种Claw Hammer with Wooden Handle,分别是ABC,各自特点与区别介绍,产品与市场同类产品区别介绍。你是否三类都有兴趣?不知道你们的市场主要面对哪些消费人群?他们在购买时最关注产品的哪些特征呢?
这是提问问题的方式。同时要提示一下哦,如果自己没有一点思考力,只希望照我的模板去回复的话,你们会失败。
问:老师是很自然能把想问的问题插入进去,主要是我们做不到。
没关系,不用追求一步到位,通过这个培训,你们建立起了这个意识,就足够了。你知道这里是有技巧可以挖的,就可以了,至于究竟可以挖到哪些技巧,那是以后要结合你的具体工作内容来完成的。


第四个案例:
Our company has bee dealing in hardware business in Turkey. We would also appreciate if you could send us your production catalogs pricelist.

这个案例来自于我们二期的一个学员,真实案例。只要买家提供了哪怕一丁点信息,我们都可以挖出更深的东西。对方用hardware标明了身份,我们推测下,对方可能是行业圈内人,了解产品,很可能也了解中国供应商市场,可能是老牌的贸易商,有自己的供货渠道……
这种情况,对方发询盘找产品,会出于什么样的目的?他总关心什么?最有可能的就是对方很关注价格,和产品的创新。因为他有自己的合作渠道,所以在此推断为什么要找新的供应商,希望有更大的利润空间。为什么找创新的产品,因为这类产品有差异化竞争的优势。当然,不能排除老的供应商合作有不满意的地方,希望更换等情况 。
再来看关键词Turkey,他说在turkey从事hardware,我们就试想,这个国家工具市场怎么样?成熟吗?竞争度大吗?因为这会影响到你将来可能卖给他的产品,当然也关系到你的报价。我们稍微搜一下,就清楚,近年来土耳其机械钢铁等工业发展迅速,还有像伊斯坦布尔这样的大型五金工具展。这时候我们再结合之前课程讲的背景分析等方法,一个比较有需求特征的买家形象就建立了。
所以这类,也就是第三类简单询盘的处理思路就是分析、挖掘。

第五个案例
Do you or can you supply custom made putty knife, a 1 1/2" putty knife with a rounded end? Mirror stainless steel on an ergonomic handle?

这个大家可能会说,买家要求很明确,那就直接报价好了。是的,大家都这么想,你的同行也这么想。最后会发现什么?竞争大,好的询盘大家都看得到,你盯到买家,你的同行也盯到了。怎么办?那不是质量好的反而变成质量差的了?
问:那这样的直接报价吗?
我前面说过,一个询盘一定要仔细看,看清楚每个单词,了解客户这次的关注点是什么。一次回复解决不了所有问题,也拿不了买家,一刀解决一个问题才是现实。买家现在关注的是你能不能做,或许是有特殊的要求呢,或许让你贴牌呢,所以买家没要求报价,可以不报。
但是,要想清楚怎么回,一是怎么让买家认可你,二是怎么让买家比认可你的同行更认可你。
有竞争力的价格,详细专业的产品介绍,如果能附上相关贸易细节,就更好,但最重要的是,以上内容,你可以提供,你的同行也完全可以提供。这里才是重点,有想过对策吗?
一百个同样的机器人让你看一遍,你对哪个印象更深?
但是一百个人从你眼前走过,里面有一个美女很显眼,你的印象不由得不深,哦,还有女同学,那就换成帅哥。
如何展示优势和亮点?这里就是八仙过海,各显神通了。你们有的PS功底强,可以做个图片报价,各项细节一目了然,有的非常了解同行对手,那可以直接把自己的产品和别家做下对比,有的公司实力强,认证多,也是优势,包括上面所提到的出口经验,都可以。总的来说就是让你的回复有亮点,而不是让买家一看就是模板化的东西。
所以第四类简单询盘,处理思路就是专业,高效,把自己的亮点展示给客户。

总结一下,
1,简单询盘并不等于低质量,同理,复杂询盘也不等于高质量;
2,简单询盘分类处理思路
1),寻求合作意向的,要catalogue和pricelist的,帮助,引导;
2),简单询盘提到产品的,响应,挖深;
3),有简明自我介绍的,分析,挖掘;
4),篇幅简单,内容精准的,专业高效,展示亮点。

问:贸易公司即没认证价格又没优势要咋办?
贸易公司有自己的优势,小公司也有自己的优势,大公司也有自己的缺点。
我举个例子,今天你下班后自己一个人吃饭,你会去五星饭店吗?不是钱太多的话不会吧,那你的单子就是给小馆子了呀,五星饭店很好,谁都知道,但不是吃饭的人都会去,一个道理。
最后,我再提醒重要的一点,买家一定是先认可你的人,再通过你认可你的公司,为什么我们常听说,哪个业务员带着一批老客户自己单干了,因为他们有客户,离了公司客户还是会下单给他,因为信任这个人,所以人是第一要素。不要被公司的不利条件给限制了,你们才是决定买家意向的人,不是公司,也不是公司的产品。
相关课程链接:http://waimaoquan.alibaba.com/px/freeCourseDetailView.htm?courseId=200009440
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    2012-11-01 10:23
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    2012-06-22 11:28
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沙发#
发布于:2012-06-22 09:50
谢谢老师啦!!收藏着,时不时复习下。。
家具木配件 - www.weihong8.cn
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板凳#
发布于:2012-06-22 10:08
写得非常好啊。以后得多看看
我和冠军的差别是:我知道了,而冠军做到了,我们知道了冠军做到的事
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地板#
发布于:2012-06-22 10:19
温故而知新!谢谢老师!
转行,新行业,陌生,熟知,加油!!
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cn200524002
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地下室#
发布于:2012-06-22 10:21
好棒奥。 谢谢老师。
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cn1000738553
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下水道#
发布于:2012-06-27 11:51
谢谢老师。
努力!
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地下城市#
发布于:2012-07-09 15:07
谢谢。
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发布于:2012-07-27 09:34
谢谢老师,值得以后拿出来细细品
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地心#
发布于:2012-10-25 20:11
      学习。。。。。。。。。。
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cn1001259482
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9重天#
发布于:2012-10-26 09:41
      谢谢
PayPal注册、认证、激活、提现、受限后解决方案,网站在线支付集成   QQ:1137842635 Email:ltzhou@paypal.com
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10楼#
发布于:2012-10-26 10:35
嗯~~~嗯~~~收藏了~~~
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cn1001120514
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11楼#
发布于:2012-10-26 15:49
发帖的美女老师和我用的一样的手机。我的银色
Wehai longyu net and rope Co,Ltd. Email:sherry@longyufishing.com.cn
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cn1000990518
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12楼#
发布于:2012-10-26 17:07
很实用的,收藏了。 谢谢老师分享!
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chinamssj
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13楼#
发布于:2012-10-27 12:06
老师讲得太好了,收藏起来经常看看多想想,对我们会有很大帮助。
希望经常有类似的课程,分析询盘,案例等给我们借鉴。。。
I am your best choice.
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lianzu
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14楼#
发布于:2012-10-30 08:51
  帮顶了
专业生产 出口 橡胶鞋底片 成型底 仿革底等 有意者 欢迎洽谈合作
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15楼#
发布于:2012-11-02 18:19
很不错的帖子,学习了!
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cn1000722727
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16楼#
发布于:2012-11-20 11:32
学习了!
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cn1001206848
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发布于:2012-12-02 14:20
写得很好,顶起来
come on
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幽兰若谷
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发布于:2012-12-03 11:08
很细致的分析和案例~!
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cn220303408
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发布于:2012-12-03 15:13
要经常拿出来复习一下,思考总结自己的工作,才能温故而知新
放下才能拿起
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