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sztdsteel
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搞定叽歪的越南客户

楼主#
更多 发布于:2013-04-26 15:18
搞定越南磨叽客户


大家好,今天分享一下我的另一个客户的跟踪之路。写的比较琐屑,但是主旨是希望大家可以借鉴一点东西,从中有所收获。
这是一个越南的客户,是我怀孕期间收到的一个阿里询盘,其实感觉当时肚子已经蛮大了,所以我也感觉没那么多耐心了,只是收到询盘简单的回盘那样简单的步骤。
客户询盘:
Dear Cherry ,
I'm  Peter (Mr.) from  xxx from  Viet Nam, Now I looking for qualified and suitable supplier for clean room panel for our project in Viet Nam. Quantity of panel is about 2,500 s.q.m, with 120 pcs  panel doors.
Please contact to me if you interested in this kind of business.
Look for your feedback ASAP.
我大概看了这个询盘感觉客户目标还算明确,要我们的板子和门,但是我们门和板子种类也是很多的,所以就发图片跟客户的详细信息,关于板子的厚度,钢皮厚度,夹心材料的密度等。接着客户回复了:
Dear Cherry,

Nice to receive your email soon.

For our project, i will attached here by all related data for you prepare quotation for us, we need PU and Rockwool, if EPS can install for room will be ok.

Please check it out and contact me right the way if you have any question, do not keep silent because we have to make the decision soon.

And please send me name, location and scale of some project that you have supplied in VietNam, and some pharmaceutical factories that you have supplied as well (any where, if in VietNam will be better).

就这样把他工程的图纸发给我了。并且很积极主动要我有问题就问,看来项目也很急了,那么这样主动的客户还是不错的,于是我也很主动研究客户的图纸,但是真的研究了,发现我自己对这种类型的房子要求太不懂了,公司在这方面也不是很专业,图纸好多,十几张,OMG,I want to faint。杀了我吧,拿给技术部看吧,技术部都忙的很,没时间去管的,何况这个项目定了技术部才会有心思关注,怎么办呢,是直接放弃这么complex case还是继续跟呢?但是作为外贸业务,我们不要轻易放弃。于是只能硬着头皮继续跟下去了。客户要案例我肯定是没有了,那只能给客户自己做过的案例忽悠下吧。图纸太复杂,我就简单建议给客户报单件产品的价格吧,数量客户自己给我就按照客户的来好了。
我回复到:
Good Morning.
Cherry here and i have checked your rockwool.
as you know,the total squre meter of panels is the same,we just give you the each squre meters price is ok,now.
we just need supply wall and ceiling panels ,doors,windows and some connection parts for the room,right?
I also have such customer ,they are in Oman.and we supply the panels,doors,and some spare parts for therm.
they build the steel structure and floor at their side.so pls check the attachment our terms between each other

接着客户似乎还想知道更多的东西,于是又给我回邮件了
(1)I have give you the partition wall and ceiling price.Pls check my new CIF Ho Chi Minh price for you.
By the way,EPS can install for pharmaceutical room,and you can rest your heart.and our former customer all buy EPS sandwich panel from us.
Rockwool and EPS similar price,you can use rockwool (have better fire-proof) for wall and EPS(light weight) for door. This is my Cherry suggestions.
(2) for wall ,you can use rockwool sandwich panels,
for ceiling and door,i suggest you use PU or EPS sandwich panels for the rockwool panel is much heavy than PU/EPS panels.
how do you think,we make most item and so Cherry suggest like this.
(3) About the doors,also made by sandwich panels,just we will make the panels finished at our side according to your door open size and with aluminium door frame and door lock for you.
虽然我不是很懂,但是我还是根据客户的需求相应的给出了我的建议,针对客户问题1,2,3回复很清晰。
似乎这次客户还是比较有点好感了,再次回复了:
Dear Cherry,

Very nice to hear your voice.

For your quotation, I feel more and more clear and better understand together.

But for panel detail I would like to inform you that my customer prefer male and female connection or female and female connection with fixed accessories.

Please noted that in the design all doors have its fixed glass window and all need accessories together (is included in your price?)

Please quote all accessories for installation for me, such as
- Aluminum angles,
- Aluminum round between wall and wall, wall and ceiling.
- Fixed accessories for those kinds of aluminum.
- Door accessories locks, hinges ...

这封邮件又开始叫我烦了,那么多配件的东西我真的不懂,我哪里去找去报价啊,没办法,我只能把我们总经理那里去问,然后我们总经理这发面还是有点经验的,大概告诉了我一些,但是说实话我实在没听懂,女人都是比较感性的,见过可能会清楚点,没见过那就算了吧,太抽象了。但是不管怎么样,客户问的问题咱们必须回答专业点,我就再次去问我们总经理,叫他带我去做这类产品的厂家去拍了点照片过来给客户看,结果客户对我们印象更好了,觉得我们比较负责,我也比较热情应对和回复他的邮件。
Hi Cherry,

The project have been start 3 months ago, an the panel will be start install with in June.

As my plan, I will come to visit your factory within end of March or early of April for checking real products and make the final decision.

So, for visiting your factory, have you support me something? such as air port pick up, hotel fee, and car to visit your factory?

Pls let me know about your support.

于是客户想来参观工厂,那来就来呗,但是还没做成生意,客户就要我提供什么住宿费这些,就太那个了,当然委婉拒绝啦,要么可以答应,但是这次客户先付,等下次订单中可以将这个费用扣除,我想这个客户一般都是可以接受的。于是客户关于怎么来的事情我们又交接了一下。
一天我和一个同行朋友聊天,说有个越南做这种房型的客户来参观工厂,他说是不是XX,我突然发现,原来他也给那个同行发询盘了,但是同行告诉我懒得理他,因为最讨厌这种,一看就是不好伺候的主,我当时也有点失望,但是毕竟都联系到这个程度了,咱也不能半途而废吧,继续加油吧,保持好心态,来了咱就好好对待,不管成不成,大家都是朋友。
Dear my friend
our factory in suzhou near shanghai.
and you can by the airport to shanghai airport.
then by train to suzhou station( about half an hour 40RMB to suzhou ) .
it is vey convient for you to come here,most of my former customer come like this.
i will pick you up at suzhou station---near our suzhou office.
Then we visit our office and factory together and then finished i will send you back to suzhou station.
you can come back to shanghai airport and then by air to Vietnam.


因为了解到客户第一次来苏州,所以我要把一些事情交代好,顺便要下客户的手机号码。
就这样,在约好的一天客户来了,我们去火车站接到了客户。
见面了谈了一些事情,感觉客户还是蛮实在的,只是客户告诉我他们是外贸公司,因为我们没有做这种产品的配件,所以带去了另一家工厂看配件,最后客户说他愿意一起从我这里买板子和配件,大概价格我简单报了下。但是客户一直说价格高来着,说他们是外贸公司,说我们要给他们更好的价格等,一直跟我这样说。后来大家一起吃了饭,把客户送到火车站客户就回上海去了,其实才知道客户又去浙江看了几家工厂,看来老外都不是吃素的,喜欢看好几家的,比比价格产品这样。
客户回去了之后,我大概就把报价单跟客户确认了下,但是结果价格很高,那接下来2周突然没消息了,后来感觉希望不是很大了。突然一次客户说叫我们价格高了,他准备跟浙江一家签合同了,那怎么办呢,我说你要什么样的价格,他还好,他居然还把跟浙江的合同给我看了,的确他们价格更低,怎么办呢,我就赶紧把总经理找来,再次核实价格,因为毕竟他对成本还是比较了解的,能做我们也就做呗,适当降点价格了,东南亚就是这样啊。没办法,他被我说服了,咱们一起算价格,发给客户,结果客户又还价说配件的价格低,那怎么办呢,第二天再核实下配件厂家的价格,少赚点呗,再次发给客户。就这样折腾好几次,最后价格差不多了,客户居然又要折扣,800美金,那又头痛了,只能说申请啦,去找老板呗,其实我没去找老板,还是去找采购核算价格去了,的确9万美金的单子下降这点还是可以的,但是我也不能一次答应吧,于是我答应只能降400美金,还是我跟老板申请很久才好不容易的。但是客户还是不满意,又磨蹭了1天,说100美金,就这样最后一次还价50美金,这样一步步我们达成统一了。好不容易啊,终于搞定了,快半年了,才搞定这个单子,真心觉得搞这样的客户,还老是还价的客户,不容易,大热天的大肚子一个,很多次想放弃的。
终于后面的订单还是一样,客户比较磨叽,其实另一种说法就是认真负责,因为客户是外贸公司,所以很多东西我们要站在客户的角度去理解客户,他什么东西都要我拍照去确认,画图纸确认,但是技术有时候又不太想去弄,我更烦了,自己画CAD的技术是又慢又不太专业,但是也没办法,盯着他们呗。庆幸的是,我们总经理很支持我,我多次把他拉去弄这个弄那个的,只要不会我就会去问,现在看来我对这些产品已经都搞懂了。
但是对于付款方式,客户非要货到了10天后付款,这点我们公司坚决不同意,所以又纠结和客户谈了很久,我一再坚决出货前发货,不过我也退步了一点,就是见所有清关资料copy件付款,还好我们达成统一了。
后来客户8月份来验货,配了2天,肚子已经很大很大了,快8个月了,感觉好累,去车间验产品站着,没办法,晚上陪客户吃饭,不过客户对我还是比较满意的,客户还带了越南的月饼给我吃。大家已经感觉跟朋友是的。
在我做月子期间,可以也打电话问候过,还说等我上班再给我新项目,说我生过小孩,邀请我到越南去现场看,顺便去玩玩,我也很是感谢。
上个月3月份上班了,客户有要求我给他配点配件过去,门之类的,因为数量少,我建议客户当地买,而且还省运费,但是客户说:Cherry,I would like to order from you.既然客户这样说,也没办法,就帮他做吧,虽然有点小烦,但是对于老客户,能做就做吧。上两天我自己出钱还帮客户的女儿买了2套衣服,因为就比我儿子小1个月,所以我们对于孩子还有很多话题的,我觉得其实做外贸生意是一方面,但是我觉得有时候做外贸能够跟客户成为朋友的感觉是更好的,那么既然都朋友了,还愁没生意吗。
客户的另一个新项目还在谈判中,我希望我们可以更好的合作下去!
对于这个客户,我总结几点如下:
1 作为外贸人,回复一定要及时,专业,产品知识很重要,所以我们每个人抽空尽量多学点,多去了解点,尽量吃透产品,才好销售;
2 对于PS,CAD等一些辅助的制图软件,我们空余时间可以自学点,为了是更好的和客户沟通;
3 要学会站在客户的角度考虑事情,多替客户想想,把客户当成自己的朋友,对于订单的进展情况,要及时跟客户汇报和拍照片给客户确认;
4 对于老客户的小要求,哪怕有点小麻烦,还是要尽量去满足,这样才能更好的跟进客户;
5 对于一些付款条款,不利于我们的,还是要坚持一点,和客户好好沟通。

我想基于这些,对于我们外贸谈判过程是有一点点帮助的,希望大家一起进步!
让我们每个人的外贸生活精彩起来。






2条评分, 铜币 +10
  • Caffee
    铜币 +8
    继续加油哈~~正能量,绝对的~
    2013-04-28 15:25
  • 周周
    铜币 2
    很精彩的分享
    2013-04-26 17:58
喜欢8 评分2
苏州天地彩钢制造有限公司 Suzhou Tiandi Color Steel Manufacturing Co., Ltd 成功不会向我走来,我必须向成功走去!
aukebott
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沙发#
发布于:2013-04-26 15:21
哈哈哈 占座!!!
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mikn
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板凳#
发布于:2013-04-26 15:22
占座
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cn200902104
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地板#
发布于:2013-04-26 15:22
顶一个,新手路过学习了,谢谢楼主。
别点,千万别点哦
http://t.cn/8kJixMt
 
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cn1001081412
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地下室#
发布于:2013-04-26 15:23
沙发
来抢沙发。谢谢您的分享,虽然我不是做外贸的,看不懂你们一流的英文。
但是相信你很用心。
代收外汇货款,代办产地证CO/FA/FE等,贸促会认证,大使馆加签,商检通关单,报关一条龙服务,咨询热线13641448685 吴'R 专业,让你的生活更简单!
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下水道#
发布于:2013-04-26 15:36
谢谢分享
P4P的世界很奇妙哦!
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cn1001631891
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地下城市#
发布于:2013-04-26 15:39
谢谢分享。
分享促成长 Fujian OLE Sanitaryware Co., Ltd. Add: Huihuang Industrial Zone, Nan'an, Fujian, China. Tel: (+86) 595 8620 8888 Mob: (+86) 13665931915 Fax: (+86) 595 8614 6888 Skype: joyce20131126 Web: www.ole.cn or www.olesanitary.en.alibaba.com
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地核#
发布于:2013-04-26 15:43
看帖不顶无JJ
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cn1000804666
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地心#
发布于:2013-04-26 15:51
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cn1001486234
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9重天#
发布于:2013-04-26 15:54
嗯,不错,不容易
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cn220172155
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10楼#
发布于:2013-04-26 16:26
谢谢楼主的分享~··
GUANGXI PENSHIBAO LIMITED LIABILITY COMPANY http://www.psb.com.cn http://penshibao.en.alibaba.com/ Gmail:bellazhu007@gmail.com Skype: anglebella007 QQ:1654720904 Tel: +86-779-2061772 Fax: +86-7792050999 Mobile: +86-18207792707
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外贸博士
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11楼#
发布于:2013-04-26 16:38
楼主很耐心细心哦,学习
互相学习进步
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jmrongchang
O
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12楼#
发布于:2013-04-26 16:46
真的很详细的一个分享,赞一个
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周周
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13楼#
发布于:2013-04-26 17:58
很精彩的分享
欢迎加入化工旺群:890422705;欢迎关注化工新浪微博:化工在线 http://weibo.com/chemonline
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cn1001180940
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14楼#
发布于:2013-04-27 08:47
英勇,帅,很详细,很有价值,thank you
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cn1000367412
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15楼#
发布于:2013-04-27 09:53
学习
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zbfeiyuan
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发布于:2013-04-27 13:51
敬业,学习了。
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cn1000602890
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17楼#
发布于:2013-04-27 14:57
多谢分享
steel products website:www.wghongxing.com email:sales@wghongxing.com 外贸交流 Q群:231537314 外贸突击队2 Q群:231388124
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18楼#
发布于:2013-04-27 15:21
学习了,谢谢分享
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阿丽莎
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发布于:2013-04-27 17:54
谢谢楼主分享,真的非常有耐心
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