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cn209743094
外贸博士
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阅读:2193回复:7

开发沙特客户-实例

楼主#
更多 发布于:2015-06-01 14:26


亲们,大家好,话不多说,直接入正题。

楼主从开始接触RFQ到现在,开发了4个客户,订货量没有少一个柜子的,而且目前全都在翻单中。楼主也不是打广告,只是希望大家能调整心态,努力再努力。因为有时看到一些新朋友没做多久就要放弃,这累那不顺的,想放弃的时候请再坚持一下。
 
客户最近的新的订单刚完成并出货,总共7万多美金,给客户MANAGER 的佣金3%。
每一次成单都不容易,特别是新客户,开发难度之大,真是心都给操碎了。
不过最近看到两个新客户的网站上,新的产品系列上面陈列着我们的产品,那个心情,那个成就感!!!

 
客户来源:阿里巴巴的RFQ
一见钟情的日子:2014-5-15
客户情书:
I need toys for kids in great amount if you can supply me so please contact me I will be waiting for your reply.
Thanks
Your sincerely
XXXX
客户RFQ要求数量:2*20GP
那时刚接触RFQ,抱着试试的心态,给客户发过去一个报价,果断没有回复。以前是可以直接看到客户邮箱的,所以直接对着客户的邮箱发过去一个新邮件:

Dear Mr XXX,
This is Richard from xxx toys company.
We manufacture and export toys for 11 years.
We have the good experience to export to Saudi Arabia..And we can help to make the export documents SASO.
(客户是沙特的,大家都知道沙特的清关没有SASO是基本不可能清的了的,所以以SASO为切入点)

I make a photo quotation for you..Total is 3MB.Can I send you?
(一直以来,总觉得这句Can I send you?效果非常不错,一般情况下,他们不会介意回复个YES或者是其他表示接受的词。只要能有第一步接触,接下来再找突破点,肯定会比第一次容易)
Wait for your reply.
--
Best regards
Richard-- sales director
(其实现实中,我们老板只是叫我带一个外贸小团而已,最多只能算个小MANAGER,但是无所谓,我想写啥就写啥。殊不知,阿里公司的人随便来一个业务就是业务经理。楼主也吓吓对方)

邮件发出去后,如愿的收到客户的回复。这个沙特仔要我加他skype.但是由于那些日子刚好非常忙,在参加培训活动。晚了两天回复他的邮件。

通过SKYPE,发现这个沙特仔其实是巴基斯坦人。于是回复邮件如下:
Good day Mr XXX
Sorry for late reply.I have added your skype.
Let us talk by skype.
Are you from our brother country Pakistan?(拉关系,套近乎,楼主在写邮件的时候最在行,不过现实中这根本不是楼主性情,只能说是职业需要)

发完之后,连续五天没有收到他的消息。说不着急是假的。
追了一个邮件问他们最近过的怎样?很快就要斋月了,跟他们说如果有可能早点处理这个潜在的单子,好让柜子到时准时到达他们的码头。
其实我们也知道客户有不少的供应商了。这个熟悉那个B2B就知道了。一个询盘肯定不少于10个供应商去抢的了。
因为这家伙的询盘上面数量写的是2*20gp..这个数量在这个年代,那吸引力不比苍老师少多少。

期间还给他打了一个电话。由于中东人都懒的要命,特别是沙特那边的人,即使是生活在沙特的巴基斯坦人,生活环境所致。
或许就是这个电话给他留下了良好的印象,客户终于发来了个邮件,让他发一些产品供他们挑选,并暗示我说他们有不少供应商,
价格要AS LOW AS POSSIBLE.
记得这通电话中印象最深的一句话就是第一句,客户一接电话,我立马说:
HELLO XXX.
THIS IS RICHARD..ARE YOU XXX..YOU ARE FROM OUR BROTHER COUNTRY PK..
对方一听,一直在那边YES YES WE ARE BROTHER COUNTRY,WE ARE BROTHER FRIEND...(此人已经语无伦次)然后就一大堆BALABALA的话,楼主虽然不是太喜欢打电话,但是一点都不畏惧。楼主的英文口语一般,另外由于经常参加展会,经常带客户,听力还是比较可以的(这点楼主有自信)。所以希望大家必要的时候还是打个电话,不用害怕自己英文不好,客户没准比你更不好。而且我觉得那些英文母语的国家反而更难沟通,因为他们一般语速非常快,非英文母语的国家客户,他们也会担心你听不懂而放大音量跟放慢语速。





接上。

通完电话,已经差不多晚上11点半了。(自从通了第一通电话之后,这个家伙着魔一样,经常晚上11
12点打电话过来。)
外贸人就是这样苦逼。

美美的睡了一觉。做好一份全新的目录,并让他挑选。之后又是一个星期的等待。终于这个仔发来邮件,挑选了其中不少产品。不多不少,32个立方。

本来说是要订2*2条小柜的(在看到客户这个数量的时候,我在第二个邮件就跟他说,最好就订一个40GP,40GP
的费用比2*20GP便宜太多了)后来才觉悟,原来这只是对方策略,因为后来的了解当中,他道明了只要一条20GP。(原来2*20GP
只不过是砍价战术而已)然后32立方就减少到27个立方。

本以为一切就这样愉快的决定了。准备安心的等他的定金。等了好几天,等到的全是空气。忍不住打了个电话问是怎么一回事。他说他老板觉得价格还是太贵了。
又是新一轮的砍价。
下面是我一个简单的回复:
We
have 4% profit, now we reduce 2%...Please inform me if it is OK..We know
this is the first time business..So we add a little profits only..And we
will always keep the best price for you in the
future..

难道我真的会告诉你其实我们的利润是10%吗?中东人就是爱砍价,跟印度客户其实差不到哪里去。
于是就第一次真正的降价给沙特仔。总共是2%,最后利润8%。
这对于我们玩具行业来说,已经是不错的收获了。于是真正的进入等订金阶段。从2014-5-25等到2014-6-3号。
终于等到客户的DEPOSIT.真正的明白,要从一个人的口袋里掏钱是多么不容易的一件事。急性子的人,做业务必定煎熬。

从订金到出货,一切顺利。
只是客户说为了省钱,让我们不用做SASO试试,看看能不能清不了关。
既然他这样讲,只能FOLLOW了。
其实关于沙特这个市场,本人是从来没有做过的,关于要SASO,要CO,要发票认证。本人从来都不知道。
(这些消息全是从我同事那边得来的,因为同事有那边的客户。在此不得不说一句,平时要跟同事打好关系,因为他们随时都有可能帮到你。想想你每天跟同事相处的时间可能比家人都多。
由于跟同事关系很好,他知道我有沙特客户,他所有的一切要点都详细的跟我讲了,由此本人从一个沙特市场的小菜鸟成功伪装成一个专业SALES。在此谢谢我同事。)
一切准备就绪,装柜发货,如约收到70%,不过本人心里并不平静。因为菜鸟始终是菜鸟,装的再像也是装。非常容易露出马脚!接下来整整一个星期,那日子只能用水深火热来形容。
话说柜子已经到了客户码头。(柜子从深圳到达曼大概是18天,期间每隔3-5天就查一下运输进度,并且截图,最后做成一个完整的表格发给客户。既然假装专业,那就装到底!客户对此很是满意,一直的GOOD
JOB GOOD
JOB夸个不停)

SASO果真导致了大问题,客户清关不了。每天一通电话,要求我们这边拿证书去清关,问题是这个东西必须出货前搞定。出货后基本是弄不了的。现在面临的问题就是退运或者是不理客户,反正款全收到了。
但是,逃避不一定躲的过,面对不一定最难过。
根据以往的经验,本人建议客户在他们那边花钱找厉害的清关公司强清。好事多磨,终于在货柜到港第六天,客户打电话过来,满心欢喜的告诉我,他们拿到了柜子。那时刻,那感觉,那心情......WONDERFUL!

第一个柜子结束,第二个柜子已经来了。第一个货柜清关完,客户很快就下了第二条柜。这次是40尺高柜。第二单子的中心是
佣金,SASO

从第一个单子了解到跟我联系的这个是采购经理,他们老板完全不懂英语,所以一切事情都是他来决定。
Hi Richard,
You know,I have several supplier..And your price is not better than
others.
Show me your advantage.. You know i mean commission..How can you do
that..
相对于我们这个行业,客户向我们要佣金再正常不过。对我们来说,无所谓,我们把他的佣金加到单价上就OK..只要他能接受就行。由于我们玩具产品,利润低,附加值也低,所以跟客户建议,一般佣金不要超过3%。
一开始他也接受了,3%
confirmed..帮他算了一下,3%大概是1000美金。后来他又一直暗示我说佣金太少了,3.5万美金的单子,佣金才1000美金,太少。敌不过他的纠缠,我跟他说不要要太多,不然他BOSS很容易发现的。最后我们自己贴两个点的佣金给他,总1500美金。

好吧,他安排了订金,开始生产。一切顺利,这次客户仍然不想用SASO.
为何总是有人想铤而走险?但是客户是上帝,他们说啥就是啥。临近出货,这个仔又出现了,说1500美金佣金太少,直接要3000美金,(请允许我说粗口XXXX)。至此,他的佣金达到10%。好吧,加就加.走着。

后来第三个单,这个仔就不在这个公司做了,期间发生了什么,我也不想知道。

顺利出货了,货物临近港口才收到了尾款。做外贸就是要有大心脏。期间催促客户用心无数方法
1.新公司在建,差一些钱,急需他们的尾款。
2.他们那边节日要到了,玩具会很好卖,赶紧给我们汇款,我们寄单以免耽误清关,耽误他们的小旺季。
3.我们有朋友在他们国家,想去拜访下他们,顺便谈谈货款的事。(这个朋友是虚构的,根本就没有朋友在那边)

货物到港,这次没有像上次一样幸运,客户根本就没有办法清关,因为没有证书。帮他想了好多好多办法,在福步找了一些在沙特当货代的中国人。不断的努力清关。最后客户只拿出来一些普通的产品,那些高档的遥控产品全给海关扣了,客户来了好几个邮件说他们损失很大。
总结一个道理,有时越想省事,反而会招来更多的麻烦,该做的事情还是必须做好,不要给彼此招致麻烦。(一开始就跟他说一定要做SASO,可是他非要省那几百美金。无语)
目前客户又下了两条高柜的货,已经处理完并出货了。这次一切都准备完好,希望不会再给他们的海关卡住了。
愿一切顺利
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  • 贸小七-王
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    2015-12-31 15:18
  • cn209743094
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    2015-06-01 14:26
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cn1513208163
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沙发#
发布于:2015-08-13 11:53
看你这个经历   真的厉害
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cn1501116541
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板凳#
发布于:2015-12-30 20:18
楼主很有耐心,很佩服
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dgritai
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地板#
发布于:2015-12-31 08:42
很喜欢你的贴纸
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cn1514189061
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地下室#
发布于:2015-12-31 13:30
加油! 做事情的确要做到实处! 不可马虎@@ 加油
Z/C型提升机、输送设备专业生产厂家。
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cn1511353225
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下水道#
发布于:2015-12-31 15:18
亲,给你个好评哦!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地下城市#
发布于:2016-01-02 08:54
这个客户也是够强大!!!
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地核#
发布于:2016-01-03 12:06
很厉害
我的微信号:bosslisa918 Trade Assurance Supplier of loaders and tractors
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游客