你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
阅读:15768回复:78

[我要分享]《学习小组》怎么样搞定俄罗斯客户

楼主#
更多 发布于:2015-06-30 16:08
俄罗斯联邦地跨欧亚两大洲,与多个国家接壤,绵延的海岸线从北冰洋一直伸展到北太平洋,还包括了内陆海黑海和里海是世界上最大的国家,也是世界拥有最大储量的矿产和能源资源的国家。俄罗斯是联合国安全理事会五大常任理事国,对安理会议案拥有否决权。现在俄罗斯亦为在全球范围内文化、经济、军事、政治以及科技等诸多领域拥有巨大影响力的世界性强国,亦是世界上最大最重要的经济之一。
俄语是俄罗斯联邦的官方语言。各共和国有权规定自己的国语,有30多种语言。并在该共和国境内与俄语一起使用。我国也和俄罗斯接壤,贸易往来历史悠久,目前阿里巴巴也已在多语言市场开通了俄语市场,更加便于我们发展俄罗斯市场。


怎样才能和我们这个邻居更好地做生意呢,得先从了解他们开始。
一、礼仪篇:

(一)礼节礼仪
      1、言谈中“对不起”、“请”、“谢谢”常用到;
    2、外出时,总习惯衣冠楚楚。衣扣要扣得完整,不会将外衣搭在肩上或系在身上;
    3、前去拜访俄罗斯人时,进门后需自觉脱下外套、手套和帽子,并且摘下墨镜。这是一种礼貌。
    (二)称谓与问候
    俄罗斯人初次见面时握手为礼,同时报出他或她的姓名。朋友之间见面问候时常用拥抱和亲吻面颊。
    (三)款待与馈赠
    应邀去俄罗斯人家里作客时可带上鲜花或烈性酒,送艺术品或图书作礼品是受欢迎的。
    (四)信仰忌讳
      1、俄罗斯联邦主要宗教有俄罗斯正教、伊斯兰教、天主教、新教、犹太教和佛教;
    2、他们对十分崇拜,并视盐为珍宝和祭祀用的供品。认为盐有驱邪除灾的力量。如果有人不慎打翻了盐罐,或是将盐撒在地上,便认为是家庭不和的征兆;
    3、他们有“左主凶右主吉”的传统思想观念。认为左手握手或左手传递东西及食物等,都属于一种失礼的行为;
    4、他们忌讳“13”数。认为“13”是个凶险和预示灾难的数字。

二、打交道篇:
关系导向型社会的人与生意导向型社会的人差别很大。在美国这样典型的生意导向型国家里,陌生人之间可以很快坐下来谈生意;而在中国、日本这样关系导向型的国家,销售人员很难在与客户第一次见面就进入正题,往往需要做很多前期的准备和铺垫。
俄罗斯也是一个典型的关系导向型国家。俄罗斯商人在陌生人面前比较保守,但对朋友,或是他们认为是朋友的人,会亲密得多。因此,如果想要与俄罗斯商人建立一种较为长久的合作关系,那么,就应该设法成为他们的朋友。
目前俄罗斯商人与西方公司打交道越来越多,就总体表现而言,与西方商人没有太大的区别,但有一点是别具一格的。一般来讲,如果俄罗斯商人愿意与你做生意,他会表现得很诚恳,在交往过程中也会对你充满信心。他们认为你能够信守承诺、保证产品质量。然而,如果最后的结果与他们的期望出现较大的差距,情况就会变得完全不一样了。
中俄合作的一个典型案例
早几年前,一家省级外贸公司与一位俄罗斯客商签订了一笔价值20多万美元的易货合同,以轻工产品换取“莫斯科人”牌小汽车。在谈判期间,中方去俄罗斯拜访该客户,受到了热情接待。该客户回访中国时也是兴高采烈,还在宴会上即兴表演民族舞蹈。
合同签订以后,中方按时将合同规定的第一批6个40尺柜货物运抵霍尔果斯口岸以备交换。这时,俄方却通知说他们的货物由于货源紧张并未备妥,但希望中方按时过货。当时,中方货物已不可能再运回内地或作临时处理,于是带队经理下决心按原计划交货,并同时带领业务人员随货出境以监督俄方出货。
中方之举使俄方客户大为感动,信誓旦旦表示一定要尽早将中方所需货物发运完毕。在中方人员焦急地等待了近3个月之后,俄方客户猛然将可分批交货的60辆崭新的小汽车一次性运到口岸交给中方,后来一打听,原来俄方原计划从汽车厂直接购货,由于准备不周,使定单落空。无奈之下他们花了高价从汽车经销商那里一次性购买了这批汽车。
业务进行到这一步,已与原合同各条款规定相去甚远,中方人员虽欣赏俄客户办事痛快,但隐隐觉得有些不妥。果然在最后结算时,俄方提出,由于汽车货源出现意想不到的情况,使得成本上升,要求加价;时值该种小汽车在中国国内价格一路下滑,中方也提出由于俄方不按合同规定按时交货,使得中方利益受损。俄方不听解释。
双方在重新调整汽车作价的问题上产生分歧,导致中方后续交货数量无法确定,谈判几近破裂,当地外经贸委出面调解也无济于事。俄方客户极为恼怒,并且拒绝由中方公司继续作为后续货物的发货人。
虽说此事最后以中方公司按双方最后议定的货物作价办法,将合同余额付给了俄方重新指定的发货人作为了结,但双方也都失去了再次合作的可能。双方由最初的极度信任转变为极度不信任。
这位外贸经理事后总结的时候,坦言了自己的迷惘:如果上述的事例再发生一次,他仍然不知应该怎样做才会使双方都满意。也许干脆不做这笔生意了才是最佳选择。
但是好机会来了,又有谁不想做呢?
友情尺度问题要因人而异,也要就事论事
如与俄罗斯商人做生意的付款方式问题,T/T或L/C即期对卖方而言方便安全,这些付款方式在发达的西方市场运用广泛,但在俄罗斯却行不通,因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。易货、赊销和记账贸易很流行,其中的原因,除了银行不稳定之外,很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。
在俄罗斯,若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在对方身上,一旦希望落空,他们会觉得受了欺骗,这当然不能忍受。在俄罗斯,生意、友情和相互了解是混合在一起的,没有办法分得开。这一点,对于想同俄罗斯人做生意的人来说,需要认认真真进行考虑。
跟俄罗斯商人打交道,中国厂商要向俄罗斯商人表现自己的优势。你的卖点可能是产品质量优良,也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会(或其它类似的机构)注册过,也可能是有竞争力的价格。如果你给他打折,那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的,这样会使你的客户乐不可支。打折也有技巧,初期可以先给一点小折扣,合作久了,定货量大了,再给大一点的折扣。
但是不管怎样,如果在实际的交往中,向俄罗斯商人表明你如何看重他,如何期望与他合作的话,那么,就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。另外,还要注重合同契约的重要性,把重要的可能发生问题的要点都写入合同条款。中国的两句古话是值得借鉴的:“亲兄弟,明算账”以及“丑话说到前头”。
应对俄罗斯买家,应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。
在此也多提醒一句,俄罗斯地区的清关问题比较复杂,如果你有这方面经验和可靠的渠道(比如楼主我啊),应主动展示给买家,或者对于新手买家及时提醒,确保交易安全,避免贸易纠纷。
祝愿大家多多接单!俄罗斯发货联系我 手机:13262148631 Q:704599259 李R
~~~~~~~~~~~~~~~
其他分享干货
《学习小组》开发巴西市场必知8大干货攻略
《学习小组》开发俄罗斯市场必知 总结俄罗斯人的特点
《学习小组》【外贸必备】俄罗斯法定节假日
《学习小组》SDR知识普及,人民币加入前因后果及好处 8大干货分享
喜欢70 评分0
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
cn1511960034
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511960034
  • 粉丝16
  • 发帖数40
  • 铜币3枚
  • 威望0点
  • 社区居民
沙发#
发布于:2015-07-02 08:35
学习了,谢谢分享!
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514803189dzpe
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1514803189dzpe
  • 粉丝9
  • 发帖数5
  • 铜币2枚
  • 威望0点
  • 社区居民
板凳#
发布于:2015-07-02 08:40
谢谢分享
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514570461sywc
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1514570461sywc
  • 粉丝9
  • 发帖数27
  • 铜币68枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地板#
发布于:2015-07-02 08:49
刚刚有个俄罗斯客户下了小单 本来感觉挺顺的 被你一说有点慌了
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1000421550
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1000421550
  • 粉丝2
  • 发帖数48
  • 铜币24枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2015-07-02 08:54
不错
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1501284324
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1501284324
  • 粉丝4
  • 发帖数50
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
下水道#
发布于:2015-07-02 09:18
地板,楼主可能说的是大方向的,俄罗斯客户打起交到来还是蛮轻松的,不要太紧张,该怎么就怎么就行
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514572139cbvd
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1514572139cbvd
  • 粉丝25
  • 发帖数486
  • 铜币292枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下城市#
发布于:2015-07-02 09:31
对于俄方,15分钟PI,1.5天到款,15天交货,
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn220017556
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn220017556
  • 粉丝80
  • 发帖数251
  • 铜币514枚
  • 威望1点
  • 外贸达人
  • 社区居民
地核#
发布于:2015-07-02 09:36
是我没看懂还是怎样。。。
说来说去还是没说清楚的感觉
回复(0) 喜欢(2)     评分
qiande0769
外贸新生
外贸新生
  • 用户名qiande0769
  • 粉丝23
  • 发帖数359
  • 铜币179枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地心#
发布于:2015-07-02 09:45
前德玻璃镜片有限公司 专注生产加工亚克力/玻璃/pc/pvc/pet产品 可定制噢
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1001871346
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1001871346
  • 粉丝2
  • 发帖数3
  • 铜币1枚
  • 威望0点
9重天#
发布于:2015-07-02 09:45
不深入
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500080435
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1500080435
  • 粉丝4
  • 发帖数10
  • 铜币0枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2015-07-02 10:07
cn1514572139cbvd:对于俄方,15分钟PI,1.5天到款,15天交货,回到原帖
但是我们的怎么这么慢,报价后未反馈
回复(2) 喜欢(0)     评分
cn1501600686
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1501600686
  • 粉丝45
  • 发帖数475
  • 铜币915枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
11楼#
发布于:2015-07-02 10:11
谢谢分享,目前还没有俄罗斯客户
将来的你,会感谢今天拼命努力的自己。我的微信:175459258
回复(1) 喜欢(0)     评分
cgs_kingstep005
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cgs_kingstep005
  • 粉丝16
  • 发帖数291
  • 铜币239枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2015-07-02 10:16
写的不错。。。。。
回复(1) 喜欢(0)     评分
monsonsports
外贸学长
外贸学长
  • 用户名monsonsports
  • 粉丝10
  • 发帖数206
  • 铜币226枚
  • 威望0点
  • 社区居民
13楼#
发布于:2015-07-02 10:45
没接触过俄客人
专业高尔夫产品制造与销售。
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1513274854
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1513274854
  • 粉丝6
  • 发帖数2
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2015-07-02 11:12
写的蛮贴近俄罗斯人的脾性的
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1514572139cbvd
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1514572139cbvd
  • 粉丝25
  • 发帖数486
  • 铜币292枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
15楼#
发布于:2015-07-02 11:36
cn1500080435:但是我们的怎么这么慢,报价后未反馈回到原帖
产品不同吧,其实那是我去年一家CCTV  camera,今年新公司还未开单
回复(1) 喜欢(1)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
16楼#
发布于:2015-07-02 11:46
cn1514570461sywc:刚刚有个俄罗斯客户下了小单 本来感觉挺顺的 被你一说有点慌了回到原帖
哪一点慌了?是运输清关问题吗?不用慌 有我呢
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
17楼#
发布于:2015-07-02 11:48
cn1501284324:地板,楼主可能说的是大方向的,俄罗斯客户打起交到来还是蛮轻松的,不要太紧张,该怎么就怎么就行回到原帖
嗯。。。对
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
18楼#
发布于:2015-07-02 11:49
cn1511960034:学习了,谢谢分享!回到原帖
不用谢。。。。
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝737
  • 发帖数30927
  • 铜币55896枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
19楼#
发布于:2015-07-02 11:49
cn1514803189dzpe:谢谢分享回到原帖
应该的 不用谢。。。。。。。
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客