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wxhmbakery
外贸新生
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[我要分享]基于客户分析谈谈客户为什么不回复为什么不下单

楼主#
更多 发布于:2015-08-05 12:04

楼主在外贸论坛的处女贴。
 
楼主认为一个客户是否会下单在客观方面取决于两点
1)客户有没有实在的需求
2)产品的质量及价格
 
楼主又一般把客户归纳为三种类型(基于食品机械行业而言,或许其他产品不适合这种客户分类)
1)专业经销商
2)终端客户
3)中间商
 
这是第一篇,先从第一类客户:专业经销商说起


       首先这类客户的需求是实在而且长期存在的,除非这家公司倒闭或者退出这个行业。所以决定这类客户下单与否,客观上就在于供应商产品的价格及质量了。但是通常情况下这类客户都有非常明确以及相对固定的产品及市场定位,而且他们的利润就来源于这个差价,所以这类客户考虑的首先是价格其次再是质量。
       根据客户的质量,楼主想把这类客户又分成三小类逐一分析:

1)然并卵的经销商

       如果你们的价格和他所依赖的市场定位相差太多,那么报价之后他们绝大多数是懒的跟你讨价还价的,邮件来往也就此打住。他们是不会去考虑你们的质量怎么样,因为他们会觉得找错供应商了。这种感觉就像本来你是去买大众的车子,你却跑到奔驰或者奔腾4S店。这种客户就是然并卵的客户就像鸡肋骨,偶尔联系联系就可以了。每个档次的产品都有相应的客户,有些客户(高端客户)是我们踮起脚尖也攀不上的,产品质量达到要求吗?验厂能通过吗?认证齐全吗?有些客户(低端客户)就是我们的成本价甚至亏本价他都嫌高,那就没法做。话不投机半句多,这类客户不回复是再正常不过的了,就随他去吧,爱买不买!

       那么如何识别这类客户呢?最简单直接的方法就是访问对方的主页看看他们的产品或者代理的品牌,就楼主所从事的食品机械行业而言,通过产品照片还是非常容易看出产品档次的。再者就是低端客户对你的兴趣一般比高端客户对你的兴趣大得多(屌丝总是会意淫或幻想高富帅的生活,而高富帅不太会在意屌丝的状态),或许有时候他们还会主动问你价格甚至产品细节,但是这并一定说明他有意向和你合作。大多数情况下他只是想拿你的价格做个参考,为的是去和现在的或者别的供应商压价而已。而高端客户一般都是保持高冷的态度,不怎么搭理你。和他们合作的供应商一般是国内这个行业最顶尖的那两个品牌或者欧洲厂商。

2)志同道合的经销商

      报价是个分水岭也是转折点,报价前每个客户都是非常“serious”非常“ interested”,如果报价之后客户还留有哪怕是一点“serious”和“interested”的话那么这才真正算得上是一个质量客户,说明你找对了客户,客户也大概找到他想要的供应商了。就像两个志趣相投的朋友,当然会有聊的话题。这类客户通常会对你有积极、主动的态度,主动讨价还价、主动了解更多的产品细节、积极回复你的邮件,同时也会主动向你透露他的信息等等。其实道理很简单,市场那么大,谁也不可能独吞。任何一家工厂只要能够搞定他所定位的市场中的几个有实力的经销商那么这个工厂就完全可以运转起来,所以找准客户才是关键。好钢用在刀刃上,这类客户才是我们真正需要集中力量开发的客户,对待这种客户就要想尽办法用尽招数了解他的需求以及顾虑。说的通俗点就是积极跟进,最好是时常保持电话联系而不是一味的依靠邮件或者其他在线通讯工具。如果你能能找到他的痛点和突破口,解他所忧供他所需,或者你们还能培养和保持一定的私人友谊那就再好不过了,那么他成为你的客户就只是时间的问题了。

       要相信任何商人对商机都是饥渴的敏感的,要不然他们干嘛不远千里到处飞来飞去参加各种展会?要不然他们为什么时不时地在网上苦苦搜索?所以这类客户收到你的邮件之后他会留意的也会标注你的邮件,这类客户有些会回复你的邮件和你保持联系,有些可能短时间内不会有任何回复。但一时间没回复并不代表他没在意你,可能两三个月之后或者半年甚至一年之后他才主动联系你或者回复你。  


3)长期拉锯的经销商

       当然我们也要明白商人都是谨慎的,换掉一个供应商对他来说是存在诸多不确定因素的,是有风险的。所以也不是所有的质量经销商就一定会在短时间内和你合作,即使他们有需求甚至对你的质量和价格也不失望,很多情况下他们只是把你当成备胎而已。这其实很像是一场多角恋,和现任谈着的同时也和其他追求者偶尔暧昧。甩开现任另结新欢要么是现任不给力,要么是新欢比现任有明显的优势或差异,再或者就是客户不想把鸡蛋放在一个篮子里。谁也说不准或许某一天他们和现任之间就发生矛盾,发生不愉快的事情。机会是留给有准备的人,对于这类客户我们需要做的就是详细了解他的现任以及其他竞争对手的优势及劣势,再想想自身在那些方面可以超越竞争对手或者主动询问客户的需求以迎合客户。毫无疑问这会是一场持久的跟进。

       在这我想分享一个发生在我同事身上的实例,去年(2014年)的实例。一张2个40HQ合同金额为15万美金的订单,我同事从收到客户询盘到收到定金之间只用了一周的时间。羡慕之余更多的是惊讶,这对于我们这个行业来说肯定是不科学的。几个月之后当我们整理以前名片的时候我们意外地发现了那个客户的名片,这个时候我们才恍然大悟,原来他三年前就来过我们的工厂,但是当年负责和这个客户谈判的业务员早已离职。
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  • 十五找初一
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    料神推荐。最强外贸群;228062298
    2015-08-10 15:41
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cn1511656399
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沙发#
发布于:2015-08-05 13:43
谢谢分享,写得不错!~~加油吧~~
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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cn1515058772ghqt
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板凳#
发布于:2015-08-06 11:23
不错!
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cn1515643562zhds
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地板#
发布于:2015-12-02 13:57
无锡的公司啊,支持一个
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游客