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[我要分享]外贸技巧:什么样的说辞能让采购商果断付款?

楼主#
更多 发布于:2015-10-13 14:54
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分层次报价法:我报价都会分层次,例如,
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。
2. 货期差别法:

通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就 要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可 以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!
3. 哭穷法:此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线 或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果 是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。04
4. 样板工程法:我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建 立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一 半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理 掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且 付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?
乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商
5. 装逼法:这 个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早 货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把 客户。
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6. 原料涨价法:类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。
7. 循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定 是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要 求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?
8.我们也做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,我们行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还着没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp。
9. 志存高远法:这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂, 打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT的……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好 啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。
10. 刺激客户法:这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款 方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单 云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。


这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?


其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。


后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!



11. 公司规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?


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沙发#
发布于:2015-10-13 15:11
谢谢分享。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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