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ali1000142041
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[农业食品]外贸生涯第一单,我的RFQ客户

楼主#
更多 发布于:2013-05-06 09:53
rfq
   据老师和学长学姐说,还是业务挣钱,所以毕业后一心想做业务,对产品考察不严,就进入现在的公司做烟台富士苹果出口业务。因为我家里也种苹果,对苹果了解还蛮多的。带着极大的热情和信心开始了我的工作。
   进入公司开始,算是有老业务带我,学习产品知识,了解阿里账号,操作后台,学习询盘,了解客户的需求,主动开发客户,试着跟客户邮件往来,在线聊天,偶尔电话,也会跟工厂人员在线交流产品,报价等,经历着所有外贸新人的每一步。刚进公司那会,自己很努力,压力也很大,常常会休息不好。三四个月没有成单,看着周围的朋友工作顺利,心里莫名的难受,也无形中给自己加了更多的压力。客户的询盘报价后总是石沉大海,聊着的客户也会莫名的消失,人间蒸发一样,希望越大失望越大,每次老板找我谈话,问问现在的状况,我也只能实事求是,庆幸的是,老板没有打击我,每一次都给我鼓励,尽量给我信心。所以在此友情提醒外贸新人,做外贸,一定要给自己信心。我们不必任何人差。
   万事开头难。进入公司到现在已经9个月了,用阿里也整整九个月了,我的第一单是RFQ成就的,记忆犹新。在此整理一下我的第一单的全部过程,谈谈我的个人经历,心得谈不上,算是我的小小学习和总结吧,也请大家多多指教我这个外贸菜鸟,共同坚持和前进。
去年十一月份初,来自RFQ的一个印度苹果询盘,报价后了解了客户的联系方式以及阿里旺旺,同时也加了好友。客户一直没上线,发开发信也没有回复。后来客户上线了,加了skype,得知客户在波兰做生意,富士苹果是他爸爸的生意,第一次做进口水果生意,现在帮他爸爸做采购,急采购富士苹果。可是报价后客户一个月没出现,偶尔上线说太忙了,下次再聊。后来我也没有再联系。只有客户上线的时候打个招呼。一转眼一个月过去了。做外贸的要经常熬夜,我熬夜是为了等客户,所以我看电视打发时间。124号晚上2217,客户上线了,跟客户打了个招呼,然后客户主动找我聊产品,聊得很顺利,但是聊得价格时候,开始让我反感,但是也是买家通病,超低价格,买高质量产品。这怎么可能呢,后来我说跟老板商量一下,明天发邮件。第二天早上十点客户SKYPE上线,从十点聊到十一点半,从聊天中,我总结以下几点:
1.      不能轻易妥协。好的质量的苹果,价格肯定高,如果客户想要价格低的苹果,我们可以提供,但是质量不能满足客户的要求。
2.      针对细节问题,要图文并茂,让客户更好的理解。每一层苹果色度如何,先用文字数字表达,如何用图片帮他理解,还有具体如何包装,都用图片满足他。
3.      公司工厂的地里优势,让客户不产生怀疑。我一般都是这样回答的:办公室在青岛,临近青岛港和机场,出货接待客户很方便。工厂在苹果原产地,有助于苹果及时收购并冷藏,包装出货。客户看厂也更能直观的了解苹果这行业。给客户介绍苹果的整个生长过程,也体现了我们作为供应商的专业性。
4.      客户也会担心出货后清关问题,此时用单据说明。发单据副本给客户看,打消客户的疑虑。苹果出口印度需要:
   Full set of Bill of lading ;
   Original certificate;
   Phytosanitary certificate;
   Commercial invoice;
   Packing list.
   抓住以上问题,慢慢引导客户,让客户记住我们是专业的卖家,下单不是一两次谈话就能搞定的。后续的跟进更重要。
   通过和客户的这次聊天,客户记住了我,认为我很专业。每次客户上线,我都会主动跟他聊,这个客户也是急着想采购,所以每次也很配合。客户说他有好多不同卖家的报价,也因为我专业,偶尔跟我谈一下其他卖家发给他的报价图片等。客户说将来参观工厂,比较比较各个卖家的产品。其他细节再谈包括价格.skype上帮客户找宾馆住,最后客户确定来青岛,告诉我宾馆名称和地址。1216号,客户第一次从波兰到了青岛,没有让我们去接,客户直说18号看厂,自己打车到了宾馆。这天是周日,客户需要休息,我没有打扰他。周一上班后,客户去了其他的供应商看厂,下班后,我主动提出去找客户。这也算是我第一次接待客户吧,心情很激动。晚上八点去客户宾馆,那是四星级的,看出客户对自己不错,我们在大堂谈了一个小时,由于冬天下雪,比较冷。聊完细节,定下第二天的日程。由于我经验尚浅,业务姐姐陪我一起去的,她的英语好,经验丰富。老板开车。这一天下来,老板觉得客户太精,订单拿下来有点难,因为客户很会说,但就是压价太低,又想要高质量,付款方式也没有达成一致,客户坚持用L/C,我们公司只接受T/T,而且客户的open banking 不是印度国家银行,我们不放心。印度的信誉也一直备受争议。回到青岛晚上九点,老板比较生气,也没有带客户去吃饭,客户也很识趣。老板叫我自己再跟进一下。另外客户还去了济南,淄博看苹果。周五晚上客户又主动提出来我公司,找老板谈谈,经过一下午的谈判,值得高兴的是客户了解什么进口许可证。由于之前我也不懂,所以这个问题一直没有认真对待(什么是进口许可证?印度想要从中国进口苹果,必须从政府那边申请进口许可证,有了进口许可证,中国供应商才能做商检,出口苹果。)后来给客户看了其他客户的副本,客户明白了。价格我们也谈妥了,付款方式回去跟他爸爸商量一下,在一周之内做答复。由于老板家里的事情,老板让我和业务姐姐陪客户吃饭。也算替客户践行。1226日,客户写邮件给我,决定把订单给我们做了。也同意我们的付款方式。之后的一个月里,开始进展中。我的第一个订单,进展还算比较顺利,因为那时候接近新年,在放年假之前收到客户尾款,并把正本单据全部寄出。末尾发生了点小插曲,由于我的疏忽,客户确认时也没有发现问题,客户收到单据时候发现出了问题,我又寄了一遍。总算一切顺利,不耽误我放年假,也不耽误客户提货。所以友情提醒大家,一定要细心,不能像我一样,既耽误时间,又浪费金钱。避免不必要的浪费。珍惜每一分。
   这是我人生中第一次完成订单的全部操作,学到了很多,为了自己以后能更好的工作,也给其他新人一些经验,我把详细流程整理了下了,做成WORD文档,供大家下载分享,也希望能帮到大家出口苹果外贸流程.docx
  从这笔订单中,我学到了重要的几点:
1.      坚持原则。客户的要求能满足的我们尽量满足,但并不是每一个要求都答应。付款方式一定坚持较安全的。30% DEPOSIT AND 70% BY B/L COPY 是最常用的。
另外就是如果客户要好的质量,重点在质量上,那价格更不能轻易松口。不能急于成单而答应客户。必须保证质量的前提下,给出优惠价格。
2.      对于新客户,善于引导。参观工厂时,更应该表现出专业的一面,告诉客户他市场需要什么颜色的,什么质量,客户自己的标准是否跟他的市场贴切,因为很多客户不懂市场,要求极为苛刻,引导客户按照我们的思路考虑。
3.      把握机会,及时铺垫。针对我这个客户,他来中国还看其他的工厂,这时候要把握我们的优势,告诉客户我们的富士苹果只有烟台的最正宗,提前给客户定下思维,其他地方的苹果不正宗,即使价格低,同时质量也满足不了客户的要求。另外,抓住客户的心理,质量第一。
4.      专业性。对于新客户老客户,都要把专业性放在首位,更多的客户喜欢跟专业供应商合作。所以要不断学习产品知识,了解客户国家的相关政策。
5.      学会聊天。这点对于客户来看厂比较重要。有些客户喜欢聊天,各种话题,所以作为业务员,平时就要多注意加强自己的阅历和见识。



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    优秀文章,支持
    2013-05-06 11:46
  • 干拉梅朵
    铜币 20
    人生中第一单,非常棒!
    2013-05-06 10:20
  • 干拉梅朵
    铜币 30
    优秀文章,支持
    2013-05-06 10:20
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干拉梅朵
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沙发#
发布于:2013-05-06 11:18
楼主的人生第一单是非常有意义的一单,虽然有点艰辛,不过对外贸新人来说还是有很大的鼓舞的。感谢楼主的无私分享,也希望你能从RFQ上有更多的成交,订单多多!
农业食品行业群欢迎大家,快来加入吧!农业旺旺群号:89730559 食品旺旺群号:98311165 斑竹来往:vivianruan2008
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板凳#
发布于:2013-05-06 11:38
加油
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地板#
发布于:2013-05-06 11:45
每个新人都是这么熬过来的,加油!相对很多新人来说你已经很不错了,还有老人带,老板也好!
能把阿三的订单拿下还是挺牛的
外贸,加油!坚持!
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地下室#
发布于:2013-05-06 11:46
优秀文章,支持
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下水道#
发布于:2013-05-06 11:51
ca1019477738:每个新人都是这么熬过来的,加油!相对很多新人来说你已经很不错了,还有老人带,老板也好!
能把阿三的订单拿下还是挺牛的
回到原帖
恩恩,谢谢。也要多谢我师傅,不是她的帮忙,我也很难拿到。阿三真的让人抓狂
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ali1000142041
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地下城市#
发布于:2013-05-06 11:52
cn1001535228:优秀文章,支持回到原帖
谢谢,请多指教
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ali1000142041
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地核#
发布于:2013-05-06 11:52
cn1001892577:加油回到原帖
谢谢,共同加油
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ali1000142041
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地心#
发布于:2013-05-06 11:53
干拉梅朵:楼主的人生第一单是非常有意义的一单,虽然有点艰辛,不过对外贸新人来说还是有很大的鼓舞的。感谢楼主的无私分享,也希望你能从RFQ上有更多的成交,订单多多!回到原帖
谢谢Vivian 姐鼓励,我会很努力的
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9重天#
发布于:2013-05-06 13:54
学习啦
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10楼#
发布于:2013-05-06 15:03
cn1001887297:学习啦回到原帖
互相学习
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11楼#
发布于:2013-05-08 08:54
谢谢分享 新人受教!
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发布于:2013-05-08 09:12
3个 月还没开单、、、
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发布于:2013-05-08 09:28
you  are great
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发布于:2013-05-08 09:29
不错啊,能接下印度阿三的订单。
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发布于:2013-05-08 09:40
谢谢分享,基本上道出外贸新人需要学习和借鉴的地方,支持,继续努力!
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cn1500424583
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发布于:2013-05-08 09:45
great
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发布于:2013-05-08 10:22
非常不错的茴香
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cn1001852030
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18楼#
发布于:2013-05-08 10:33
lz很强大
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发布于:2013-05-08 11:21
好好学习!
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