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[跟进客户]展会归来,如何更好地跟进客户?

楼主#
更多 发布于:2015-11-09 11:25

图片:展会归来,如何更好地跟进客户.jpg



     展会回来,很多人都问这个问题:展会回来之后该如何更好地跟踪客户?这是个比较难一下子就阐述清楚的问题,下边我就借鉴一下别人的经验,来说说该如何跟进客户的吧!

    一直认为:展会回来后跟进客户的效果如何,很大程度取决与展会上你跟客户如何谈,谈的结果如何,是否给客户留下好的印象。如何你给客户宣传资料,那了客户的名片,那这个其实跟你平时给他发封开发信是差不多的,这个无异于重新开发客户,效果不是很理想。
    在这次广交会上,我分享的经验提过:要在展会时候给客户优惠价格,送些礼物,抓住客户的心理,让坐下来谈的,然后找个好的理由让客户下单,能够当场下单的就不要拖,因为他们要是离开了展位,在展位上接触的很多信息都会忘记的,展会后你再继续跟进效果没有现场的那样好。
    要是没有现场谈成下单,那么你就要用优惠的价格,或者好的样品来牵住客户的心告诉客户优惠价格的期限,好的样品质量和款式等信息来抓住客户的心,让客户慎重考虑,为什么呢?因为这个是我们接下来继续跟进客户的很好理由。
    对于这类客户要这样跟进:总体思路是这样的,当天晚上就要发资料和你跟客户合照的照片给客户,并明确告诉他优惠价格的期限,过了这个期限,就是原价了,让客户对比一下现场的价格和你发过去资料的价格的差别,争取客户来现场继续谈。要是有再过来现场谈的,一般成单就基本没有多大问题了。

    
上边说的是争取让客户在展会下单的,那么,对于那些没有来现场继续谈,或者,只是在展会上聊会儿,拿了资料留了名片的客户来说,展会后的后续工作还要继续跟进呢?

    
首先我们要对客户进行分类,按照展会上谈的深入程度来分类,分别进行跟进,具体如下:
    一、第一类客户就是上边这样客户,有意向购买,对产品了解详细,问了价格聊了付款方式,甚至讨价了,而且跟进了,也没有来现场继续谈,那么展会后你继续跟进,发的邮件内容可以针对这个优惠价格的期限来做文章。
    二、第二类客户,来了展会跟你谈一会儿而已,详细了解一下产品,问了价格和运输细节和付款方式等情况,但没有进行继续洽谈的客户。
     这里要细分一下:一类拿了样品的客户,另一类是没有拿样品的客户,我们分别说说。
     对于拿了样品的客户,特别是展会前几天过来说最后一两天来拿样品的客户,对于这类客户,是冲着新款和产品的质量来的,心中有意向购买的,但犹豫不定,拿了样品回去会让那边的人参考意见。
    1.这类客户,展会后就要发贵公司新款式资料和报价单过去,另外,要重点突出,贵公司产品更新能力和产品生产质量,让客户犹豫不定的心转化为继续交谈的状态。当然,这个时候要是再给客户优惠价格的话,可谓是一颗定心丸,这个也要把价格把握好,你给的报价单是一个价,说优惠是要真给的,客户一看期限价格,自然就有继续谈的动力了。
    2.另外一类是没有拿样品的,这类客户,你就要综合了解一下这个客户,展会时候多多瞅一瞅客户手里有没有同行的样册,客户对我们产品各方面的了解都要记录下来,如何客户拿了很多其他公司的资料,那说明他已经了解了同行的价格,他拿到价格,却没有进行讨价还价,是不是你的价格根本不具备竞争性,客户失去跟你讨价还价的兴趣?或者,只是跑了几家,还想了解其他供应商的价格?这些你要了解清楚。如果他对你的产品不感兴趣没有购买意向,不会特意跑一趟过来!
    所以这类客户,必须重视,当场就要留下他现在用的手机号码,也要在客户离开后把报价单发给他,到了晚上给他打电话,问他是否可以再见面聊聊之类,顺便打听一下他今天看的效果,我会直接说,您转悠了一天了,肯定比较了各方的报价单,不知道您什么想法。客户或许会说,你的价格不具备之类,好,我给你申请,明天打电话给你,看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后,立马打电话问他在哪,问他能否再过来一趟,我申请了一个非常优惠的价格等等。
    好,如果这几步你都没做,而是没有再跟进,再联系,回到公司一定及时把照片发过去,询问是否已经在展会采购,回到公司之后,公司特意为展会客户开出了优惠价格,价格是多少多少,如果您有意向,还在中国,可以来工厂考察。

    
三、第三类客户,只是经过,然后交换了名片,粗略瞅了一眼贵公司产品和简介,只是点头微笑致意就走了。
    这类客户,意向就非常小了,或许是以前听说过你的这个产品,正好看到了多看几眼;或许是来展会寻找商机,看看是不是可以拓展产品范围;或许是国外的制造商同行,了解一下信息……
    对于这类客户,如果他们愿意给名片,拿到了,迅速判断是哪个国家的客人,并且主动说,我们这个产品在你们国家销路不错,主要用在什么什么领域之类,看对方的反应,如果对方愿意听你说,你就问几句,您现在经营什么产品?是否了解过我们的产品?
    我有个客户就是这样搞定的,他在展台前笑着看简介,产品,就是不坐下,销售员说什么也不回话,我过去要了张名片,是巴拿马人,就说我们的产品在巴拿马销路不错,我找找,还有我们产品在巴拿马厂家的照片呢。展示了一下,问对方经营什么,对方的行业正好跟我们有一定交叉,我就说,巴拿马是个大市场,需求量一直在增长,可惜客户分散,不便于管理和市场开发,我想找一个代理,一起赚钱。客户兴趣来了,就这样坐下来,聊了一个多小时,搞定!
    好吧,如果这些工作,你展会都没做,回到公司,只能作为新客户开发了,因为估计客户对你们几乎没有印象!我发开发信直接写,很高兴与您在展会见面,交谈,我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场等等。

    
当然,无论是哪一个等级的客户,回到公司,肯定要先打开他们的网站看一下,看他们的规模,经营范围,等等,以便于找到更多的话题和谈资!另外,再次提醒:就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五,星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功(比如写开发信等等),因为到星期一,客户的邮箱里应该是充满不少的邮件,那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的,也只能有邮件被删的命运了。

我与广交会有约,穗囧,没有充分准备的尴尬(一)
我与广交会有约:布展,忙得连午餐都没有吃。(二)
我与广交会有约:开展,第一个来访客户来自非洲。(三)
我与广交会有约:展会第二天,要抓住含金量高的客户。(四)
我与广交会有约:展会第三天,如何“搭讪”,让客户定版。(五)
我与广交会有约:第四天,满载而归,付出总是有收获的。(六)
我与广交会有约:撤展了别放松,你的跟进工作才刚刚开始。(七)
展会进行时,如何保持良好的状态和心态。
备战广交会:参加广交会的新人,要注意哪些问题。
5条评分, 铜币 +10
  • 外贸人维尼
    铜币 +1
    很不错~
    2015-11-10 17:38
  • Felicia Feng
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-11-10 17:21
  • jiaxintextile
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    写的很好, 加油 !
    2015-11-10 12:03
  • 名人堂de小二
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-11-09 14:20
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-11-09 11:42
喜欢31 评分5
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沙发#
发布于:2015-11-09 11:26
谢谢地瓜姐姐的分享,展会回来,大家要忙起来了
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板凳#
发布于:2015-11-09 11:42
你造福各位外贸网友啦!
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我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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地板#
发布于:2015-11-09 12:11
谢谢分享
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地下室#
发布于:2015-11-09 14:20
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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下水道#
发布于:2015-11-09 16:33
cn1514548019itlx:谢谢分享回到原帖
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地下城市#
发布于:2015-11-09 18:09
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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us1109587560bgrf
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地核#
发布于:2015-11-10 09:21
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2015-11-10 11:34
赞!谢谢分享!
just do it~
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jiaxintextile
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9重天#
发布于:2015-11-10 12:03
写的很好, 加油 !
守得云开见月明!
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10楼#
发布于:2015-11-10 14:47
cn1513308100:赞!谢谢分享!回到原帖
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发布于:2015-11-10 16:25
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12楼#
发布于:2015-11-10 17:21
你造福各位外贸网友啦!
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13楼#
发布于:2015-11-10 17:21
值得学习
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14楼#
发布于:2015-11-10 17:38
很不错~

维尼是谁?更多原创请关注 微信公众号:外贸人维尼,个人Wechat:lica-2013。QQ号:2292473549,外贸交流学习群号: 498720163 。

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发布于:2015-11-10 20:06
cn1515599335uapv:值得学习回到原帖
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16楼#
发布于:2015-11-11 09:56
cn1511545933:你造福各位外贸网友啦!回到原帖
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17楼#
发布于:2015-11-12 09:24
长知识了,谢谢分享!
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18楼#
发布于:2015-11-12 09:35
cn1511841241:长知识了,谢谢分享!回到原帖
感谢感谢您的支持
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发布于:2015-12-21 19:42
学习了
如果可以,我还是会一如既往!
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