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[案例分析]【原创】服装行业的你为什么没有询盘—阿里运营思路探讨系列

楼主#
更多 发布于:2015-11-19 11:03
《阿里国际站运营思路探讨之【服装行业】》
原创(文/聚凯优宝李涛老师)


您是否时常在思考:
为什么我开了个平台却没有询盘?
为什么排名那么好,也没有询盘?
为什么我曝光点击那么高,还是没有询盘?
为什么我询盘那么多,就是没有订单?

为了找到答案,大家到处学习,逛外贸圈,跟朋友交流,哪怕是花10000大洋去听43夜的课程,冤枉路走了不少,但是依然不能解决问题。反思一下,到底原因何在呢?(回答我以下几个问题,你就能找到答案)
1、你的行业,跟别人的行业一样吗?
2、别人教的方法和技巧,你明白背后的原理吗?
3、你学到的东西,有坚持执行到位吗?

往往答案都是否定的,因此聚凯今天尝试从某一特定行业的角度,深入分析阿里该行业的现状,行业目前遇到的问题,以及给出一些切实可行的解决问题建议。

众所周知,服装行业是一个非常大的行业,在阿里国际站上总共有6000多家企业,多分布在广东、浙江等区域,以女装、男装、童装、运动服、T-shirt、裙子、内衣等为主,属于日常生活必备品。

目前该行业在阿里平台面临主要问题如下:
1、每个细分类目行业竞争对手很多,竞争偏大,排名提升不容易;
2、阿里巴巴面向全球买家,小买家居多,要想大客户概率高,询盘数成为核心指标。
3、因为行业竞争大,所以行业的电子商务思维提升较快,舍得投钱,比如直通车,拍摄图片,旺铺装修等,而没有投资意识的企业,自然落后。

核心运营思路:
1、建立完整的关键词库
服装是生活必备品,全球需求量非常大,不同的买家、不同的市场,他们的采购需求不同,搜索关键词的习惯也不同,因此行业关键词会非常多。电子商务年代,关键词是连接买家和卖家的必备钥匙。许多企业在第一道关卡,找关键词的时候,并没有找全,导致错失了很多商机。
举个例子,我们常常会称服装为clothes,因此我们会在阿里热搜词找到跟clothes相关的其它关键词,并把这些关键词发布出去。但是,我们是否会联想到clothingwearapparelhabiliment等等呢?如果没有,这些关键词我们就错过了,没有办法获得这部分的买家。
再举个例子,做足球服的企业,关键词是soccer jersey,那是否能联想到soccer uniformsoccer shirtsoccer apparelsoccer wear,乃至sportswear呢?
大多数企业的操作模式是:老业务员有客户,主要负责业务,新业务员负责操作,而新业务员往往对产品不熟悉,对关键词的挖掘更加是难上加难,操作的时候,往往用来用去都是差不多雷同的关键词,不是因为她不想用别的词,而是她想不到,又不会找。
因此,服装行业如果能解决关键词的问题,并且成功精准匹配发布上去,那么你已经成功了一半了,因为你将获得比别人多很多的流量。

跟大家举个案例,某服装企业,以女性快时尚裙子为主,4月份新开通平台,4个新业务员发布产品,忙活了2个月,什么效果都没有,原因就是业务员发布产品的时候,使用的关键词大相径庭,导致曝光少,权重起不来。后来该企业到处学习新方法,新思路,招了一个有操作后台经验的主管,并使用了一个"数据营销工具"做了以下几件事:
(1)导出了1万多个行业精准关键词;
(2)每个人分配一部分关键词,发布产品之前批量查询关键词排名,已经有发布过的,不会再次发布;
(3)发布时,严格要求一个产品匹配多个关键词,而且关键词与产品主图和详情完全对应;
(4)使用直通车每天推广80元。
一个月后,平台效果升到1个月100多封询盘,每天4~5封。
建议:多挖掘自己行业里的核心词,可以通过各种想得到的方法,Google,阿里后台,同行都可以。找到足够多的关键词之后,精准覆盖,以尽可能少的产品发布尽可能多的关键词,流量自然就不会少。)

2、产品款式与图片至关重要
服装行业不像是机械设备行业,产品型号对了,买家就选择你。服装是视觉体验为主的行业,产品款式很多,材质不同,颜色不同,因此,买家在浏览的过程中,能够吸引买家注意的图片至关重要,不然你的产品就算是排名在很前面,也很容易被淹没在人潮人海中,沦为零效果产品。
因此,买家在采购浏览的过程中,会从产品图片中发现很多信息:
一是产品是否符合他们当地市场的风格和需求;
二是你的产品质量如何,看起来是否真实自己生产的,还是说在网上找的模特图。
不同的市场,需要的产品风格一定是不一样的,比如你的产品主要针欧美市场跟印度市场,就不同,买家的眼光,喜好一定是不同的。我们不要随便拿一些图片就去发布,一定要先分析你的市场需求,再行动。如果图片没有发布精准,那么来的客户,哪怕给你询盘了,也未必是你的目标客户,成交率就会偏低。
建议:图片需要找专人拍摄,不一定要很高端大气上档次,而是针对您的目标市场的需求,拍摄符合他们当地市场喜好的产品图片。这一点做的好了,点击率肯定不会低,并且买家给你下询盘的概率已经有一部分了。)

3、清晰定位自己的核心竞争力
为什么来的询盘都不能成交?为什么客户要的是108件?那是因为您并没有在平台展示的过程中,清晰定位你自己的核心优势,并没有告诉你的目标客户你是谁。一个买家在浏览的过程中,要选择跟一个卖家下询盘,他只要关注两件事情:
(1)这个产品是不是他所需要的;
(2)这家企业是不是他所需要的。
一家企业做电商能成功,一定会有他的核心优势,否则再多的询盘,也是等于零:
1)产品的质量:服装是轻工业,一家企业能生产出好的质量,是需要一段时间的沉淀,高效率的设备,熟手的人工,这都是一家制造型企业赖以生存的制胜法宝,别人想复制是复制不来的。买家在采购的过程中,未必是要最便宜的,你提供的产品让客户赚到钱了,客户自然就会让你赚钱。
2)流行趋势的把控:流行趋势代表着商机,谁先抓住流行趋势,就相当于抓住了买家,你的产品款式多,更新快,产品的设计能在当地流行,销量好,自然买家会长期跟着你,不断返单,这种现象在女性快时尚行业表现尤为明显。
3)起订量低,服务好:现在很多的买家是小批量的买家,这部分市场人群很广,成交周期短,返单快,但是相对问题会比较多,服务成本会高一些。如果您能接的下起订量低的订单,并且服务好,那么这部分客户可以积少成多,逐步培养成大客户。

针对以上三类优势,也是企业的三类卖点,你在产品内页展示的过程中,需要有针对的突出自己的优势所在,让客户在找你之前,就已经被你征服了,这样后续业务员成单的概率,就高了很多。

好了,以上讲解的服装行业核心运营思路差不多了,建议大家细细品读,好好消化其中的原委,思考其中的现象为什么会出现,这样才能举一反三,灵活运用到你自己具体的产品上。总结一句:如果方向跑偏了,那么越努力,离目标越远。

注:本文为聚凯优宝李涛老师原创文章,转载分享请注明出处,谢谢。

以下是往期分享的文章,也受到很多外贸朋友的支持,特在此分享:
《RFQ报价,除了拼人品还得拼技巧!》
《最强顶级展位秒杀词选词攻略,巧夺第一名,询盘上涨就靠它!》
《2016年最新RFQ规则大解析,逆转你的RFQ传统思维》
6条评分, 铜币 +12
  • 尤琪
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    非常好的内容,已经加群向李涛老师学习
    2016-05-13 12:11
  • 贸小七-王
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    亲,给你个好评哦!
    2015-11-20 14:40
  • POLO哥
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-11-20 14:12
  • 有一个菇凉
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    分析的很好,谢谢老师的分享
    2015-11-20 14:05
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    2015-11-19 13:56
  • 名人堂de小二
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    牛人!希望继续分享!
    2015-11-19 13:17
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沙发#
发布于:2015-11-19 11:05
谢谢分享
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板凳#
发布于:2015-11-19 11:12
谢谢楼主分享,支持下
“精美详情模板  一键套用”       “e助手   批量删除详情联系方式  免费下载试用”http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地板#
发布于:2015-11-19 11:22
恩,这个说得非常的有道理,支持一下
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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地下室#
发布于:2015-11-19 13:17
牛人!希望继续分享!
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cn1515445621yolw
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下水道#
发布于:2015-11-19 13:56
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地下城市#
发布于:2015-11-19 13:58
国际版e助手免费下载地址          
欢迎免费咨询QQ3253578185

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地核#
发布于:2015-11-19 15:50
 醍醐灌顶的感觉,谢谢分享,赞一个
12345,上山打老虎
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地心#
发布于:2015-11-19 17:43
很有道理
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cn1515812428palz
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9重天#
发布于:2015-11-20 09:13
还是要优势互补,光有平台是不够的,也需要主动去开发客户啊
客户少,询盘少,需要开发新的客户,获得大量询盘的,请加QQ:2907867922 联系电话:15800597497
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10楼#
发布于:2015-11-20 09:24
cn1511656399:谢谢楼主分享,支持下回到原帖
多谢小苹果支持
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cn1515534266puyx
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11楼#
发布于:2015-11-20 10:02
说得太棒了
多数人想要改造这个世界,却少有人想要改变自己 公众号:泰州他拍档
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12楼#
发布于:2015-11-20 11:37
服装行业,值得借鉴
厂家供应欧美服装货源,专做速卖通、ebay爆款(可以来样订做)。支持一件代发,欢迎soho/外贸采购、实体批发联系,QQ:3098669526



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13楼#
发布于:2015-11-20 11:41
不错,赞一个。
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cn1511612849
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14楼#
发布于:2015-11-20 11:42
确实需要反思啊···
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cn1512286430
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15楼#
发布于:2015-11-20 13:09
谢谢分享
The best preparation for tomorrow is doing your best today.
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cn1001617865
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16楼#
发布于:2015-11-20 13:27
老师的每篇文章都是经典!受益匪浅。
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cn1001280999
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17楼#
发布于:2015-11-20 13:32
一直不是很明白怎么算是不重复关键词呢?是每个词不一样还是某个词可以雷同?
青春嚣张过的脸,只能一遍
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cn1513454500
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发布于:2015-11-20 13:51
谢谢分享
一起追梦的团队
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19楼#
发布于:2015-11-20 14:05
分析的很好,谢谢老师的分享
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