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judyzo
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[Mr.Harris]外贸新人海外客户送样技巧全攻略

楼主#
更多 发布于:2015-12-06 21:56
                 外贸新人海外客户送样技巧全攻略
         

图片:QQ图片20151206215144.jpg

       



(原创文章,如需转载告知作者)  
                         朱秋城(Mr.Harris)
    大家好!我是Harris城哥!上星期跟同学们分享了外贸新人海外客户开发的全攻略,通过多渠道的营销推广和新客户开发,大家每天都会收到各式各样的网络询盘,经过报价和初步的商务洽谈,在下单之前客户基本上都需要我们寄送样品确认产品品质,为正式下单做准备,而寄送样品环节其实是定单成交的一个非常核心环节,样品寄送过程中也有很多技巧和注意事项,今天Harris就重点分析如何正确寄送样品,进而促成网络订单。
   每个公司样品价值差异很大,每个企业发展程度也不同,企业的海外市场推广策略和定位都有区别,所以每个公司应该对客户寄送样品有一个明确的政策。样品制度要需要明确这样几点问题,1:免费样品送不送(有些公司样品价值比较低也有送免费样品的做法)2:样品费收不收,收多少样品费 2:国际快递费谁承担 3:出现送样品发生争议环节如何解决,比如到付的快递费客户拒付,样品国际物流过程破损,有些货值高的样品还有可能涉及到海关和商检。对于这样的样品基本政策外贸公司应该对业务员特别是外贸新人有一个系统的业务培训,整个公司送样品环节应该一致并且统一口径。
送样品之客户分析
对于任何一个业务员送样品的目的非常简单明确,那就是最终要促成交易,发送样品不仅仅涉及样品费和快递费,有时候因为客户承诺了下单预期,业务部和工厂还会做一些准备和投入,本质上已经动用了企业和工厂的资源,所以我们送样品的原则是单刀直入,命中靶心,还要避免一些不必要的投入,要做到这点我们在发送样品之前就应该对要样品的客户做一个深入的分析和调研,一般来说问你要样品的客户会有这样几个分类。
第一:中间贸易商
   这是我们在网络询盘过程中最会遇到的客户类型,前几年外贸生意火热的时候,香港东南亚的中间商最多,现在很多B2B电商平台的客户中也有很多是中间商,这类客户因为本身对定单没有决定权,他需要拿你的样品发他的最终客户确认定单,所以这类客户样品要的非常急,而且对于样品费也非常苛刻,能不付就不付,能少付就少付。如果我们通过邮件和自己的业务经验判断出你这个客户是中间贸易商,我的建议是对于中间贸易商样品费一定要收,而且要收的稍微高一点,当然快递费也是需要客户自己承担。中间商的定单成交率其实非常低,而且变数很多,通过让中间商客户付样品费本质上也是试探客户有没有实际定单的一个门槛和方式。
第二:高质量的客户
其实一个专业的经验型外贸业务员,通过客户的邮件,客户资料背景的调研分析,再通过跟客户沟通洽谈基本上可以判断出他是不是一个真实的客户,他是不是一个含金量非常高的客户。比如一些欧洲美国的专业的采购商,后期的定单数量比较大而且利润率高,对于这样的客户我们一定要积极主动,如果经过调研判断客户有真实的采购需求而且客户质量比较高,Harris的建议是样品费免费,快递费由客户承担。其实对于一些欧洲和美国的大型采购商,他们一般都会付样品费和快递费,面对这样的客户真实采购客户,我们恰恰应该表现出我们的诚意,对于这样的客户我们一般做法是,样品免费,快递费由客户自己承担。
第三:对于长期稳定的老客户
  对于任何一个外贸企业老客户都是一个企业的血脉,所以对于老客户的样品策略不仅仅是要免费送免费的快递费,而且对于重点的高价值的老客户,我们还应该结合市场和客户的需求定期给客户发送最新的样品,同时我们还应该注意重点客户的维护,每年的圣诞节给客户发送精美的小礼品促进感情。对于老客户的样品也有一定的原则,那就是样品一定要真实代表定单的品质水平,切记保持一个真实诚信的原则。
第四:骗送样品的客户
在互联网贸易中我们也经常会遇到骗要样品的所谓的客户,特别对于单个样品价值比较高的外贸企业由其要特别注意,客户骗要样品不仅仅让你损失了样品费和快递费,而且无论从公司资源和外贸业务员个人精力投入角度来说都是一种浪费。
骗样品客户的具体表现
无论是内贸还是外贸我们经常会收到这样的询盘,一般是标准格式的模板,说是看上你们公司的某种产品,而且需要的数量特别大,要求你们提供营业执照,法人名片,感觉来头非常大,是非常尊贵的客户。如果你抵不住大额定单的诱惑,给客户发送了免费样品,这个客户往往马上就回复你,并且继续以大额定单作为引诱,以保证金或者其他商品检验为幌子让你继续投入金钱。对于这样的客户外贸新人往往很容易上当受骗,如果你是外贸新人遇到这样自己不能判断和解决的客户,建议跟你的业务经理沟通,让业务经理来把控业务风险,也可以通过团队一起解决的方式解决。
同行套取样品
  网络贸易中还有这样的一种情况也非常常见,特别是那些靠设计靠知识产权吸引客户的生产厂商,很多同类供应商会假冒客户跟你谈判,套取你的最新产品的价格单和样品,最终企业的设计和知识产权白白流失给企业造成损失,对于这样的所谓套取样品的客户,除了了我们常规的沟通交流判断他是不是一个真实的采购商,还有一个最直接的方式就是判定他的IP地址,你可以把客户的联系方式输入百度或者Google进行查询,也可以引导客户点击你在1688的网站,诱导他点击你的企业网站,通过网站后台数据判定客户的真实的IP地址,如果他的IP地址在你周围或者在你同行的工厂密集区域,那是同行骗样品的可能性比较大,也可以多问有资历和经验的老业务员,大家通过分析和团一起解决的方式判断,他要样品的目的是不是套取你的样品。
市场调研型客户
对于这类客户索要样品,我们不能一概认为客户是在骗取样品,很多客户索取样品的目的在于市场调研和数据分析,他应该不会在短时间内下单订单给你,他问你要了样品以后去调研当地的市场,拿你的样品发给他的客户作为体验,这样的客户未来也许会成为你的潜在的客户,对于这类客户的样品索要,可以结合每个企业的企业实践,样品价值等特征酌情考虑,毕竟客户是拿你的样品作为市场推广。
“工厂要有骨气”心态要不得
Harris总结了要样品的几类客户,其实大家可以发现Harris更多强调的是根据客户实际和业务实践灵活务实的处理和应对,针对不同客户区别的对待,因为Harris也说了,送样品的唯一目的就是最终促成定单。Harris以前也做过法国公司的采购代表,我们在采购过程中经常会遇到一类工厂,把样品费这个问题卡的非常死,而且态度非常强硬,无论任何客户类型,样品费快递费都要的非常高,甚至高出普通的行业水平,一副爱买不买的架势。其实这样的心态要不得,中国人做生意讲的是和气生财,我们应该相信大部分客户问你要样品的目的是真实的,毕竟实在做生意的客户多,如果遇到因为样品费或者快递费谈判陷入僵局的时候,供应商这方应该真诚沟通,并且动之以理晓之以情,跟客户真诚沟通企业的实际情况,比如我们的样品费成本和目前的企业经营经费的投入等,如果一个真实的采购商继续坚持,作为卖家的供应商应该学会适当让步和退让,毕竟就目前中国外贸出口的市场来说,还是买方市场为大。
客户收到样品但是迟迟不下单怎么办
 每个外贸业务员都承受着公司的业绩考核压力,所以我们送了样品后的正常的心态就是非常急迫,希望客户短时间内下单,特别是有些客户发送样品前有过下单承诺,但是我们在日常业务实践中经常会发现很多客户收到了定以后就默不作声,对于业务员的催单要求一直拖延甚至不回复。这对于每个业务员特别是外贸新人是最难熬的阶段,有很多外贸新人跟我沟通,在这样的阶段甚至做梦就梦见到了客户看了样品后打款了下单了。
客户收到样品后迟迟不下单一般有这样几个原因
1:第一点我们以上的文章也写过了,很多客户中间商,他需要拿着你的样品去他最终客户地方确认样品品质,中间商自己对于定单没有真正的决定权,虽然他收你的样品后,他只有发给他的客户,只有他的客户确认样品了,他才有可能下单给你,所以遇到这样的情况只能等,除了等还是等,需要有耐心。
2:样品品质不行,很多时候客户实际收到的样品品质和客户的预期有差异,甚至是差异很大,所以客户减少下单的兴趣,甚至对于供应商的品质能力产生巨大怀疑,这对于业务员是最致命的打击,因为很有可能前期的投入和精力都会白费,所以对于重要的客户样品寄送一定要慎之又慎,要准确客观的理解客户对于样品的真实的需求,并且发给客户满足可以需求的样品,对于样品品质必须能真实反映大货定单的真实水平。
3:真实客户样品品质也非常满意,但是没到下单合适时期。这样类情况也在实际业务中非常常见。比如很多季节性的产品,客户下单都会有一个计划和推广时间段,比如圣诞节,万圣节的礼品。对于这样类客户,我们只有耐心去等待,有空多跟客户沟通交流,经过一段时间等待,客户会最终下单给你的。
4:客户拿你的样品在做测试和检查,对于一些产品客户拿到样品后会有一个比较长时间的样品测试时间,比如电池类,电子类,化纤类,对于这类产品的客户,我们应该积极配合完成产品样品的测试阶段,为下单做准备。
 5:对于的样品非常满意,但是对于交易方式,付款条款等不能接受,这样的情况在实际贸易中也经常发生,比如客户要求是信用证付款,供应商要求TT付款,虽然对你的样品品质满意,但是付款条件不能接受,所以客户也就不在理你了。
送样品的标准流程
1:首先确定样品费和快递费由谁付,对于样品费和快递费谁出,出多少这些条款最好用邮件和传真的方式,以备以后发生争议可以作为凭证。
2:如果客户愿意承担快递费,一般是建议客户先把钱通过小额支付的方式打到你的账户,等你确认收到款项后再安排发货。特别对于从来没合作过的客户谨慎使用到付的方式,因为到付可以拒付,快递的过程也会发生类似清关受阻等问题,这些风险最终都需要你发货方承担。
3:对于单个货值比较高的样品,应该了解清楚海关的报关政策,避免因为单个货值高被海关查扣的情况,要反复跟客户确认样品的规格,包装,说明书,还有提供发票等票据。
4:对于样品快递的重量包装要在发货前跟客户仔细确认,最好是拍照片确认。
5:千万千万注意国际物流包装,虽然这看上去是一个简单的不能再简单的要求,但是外贸业务员特别是外贸新人,一定要特别小心,国际物流的包装一定要特别小心,一定要做到万无一失,因为这个样品是最终决定你的定单,我们经常在实际业务中发现,样品品质非常好,但是因为客户收的是一个破损的样品,最终放弃定单。
6:选择的样品品质一定是真实反映大单的品质的,一般的建议是选择大货中等品质的样品给客户,不要给客户最高品质的样品,因为万一大单客户拿着最高品质的样品作为产品检测这样你就会陷入被动。
7:做好样品标签,并且一定要有留样,这对于外贸新人来是最容易犯的错误,如果样品确认后客户很有可能下单,而样品会作为客户下单的凭证,所以我们给客户发样品的同时,一定要有一个品质一模一样的样品作为留样,无论是后期下单还是产品检测我们都可以有判断的凭证。
8:发样品后及时告诉客户你的快递单号,以边客户可以及时查询。
9:客户收到样品以后,跟客户确认样品是不是完好,跟客户探讨客户对于样品品质的满意程度,再根据实际情况等待客户下单。
10:如果遇到需要经过测试的样品,配合客户提供相关的数据帮助客户完成样品测试,为客户下单创造条件。
11:不骄不躁,正确心态,耐心等待,轻松平常的跟进客户,可以在短时间内下单最好,如果客户因为各种各样的原因不能及时下单,也给客户一定的时间和理解,千万不要打扰或者让可以感觉你的催单很烦或者给客户有很大的压力。
新人寄送样品最大的问题
12:对于最后一条的问题,Harris特意加了一大大的标签,外贸新人在发送样品的时候一定要切记切记,因为这个问题在我们外贸公司新人真实发生过,如果你犯了这个重大的问题,很有可能一笔可以成交的定单就这样失去机会,这个重大的错误就是“千万不要把客户的地址写错!!!!
很多外贸新人比较粗心,真有可能把客户的正确地址写错,如果因为你的地址问题样品最终丢件或者不能及时顺利到达客户手里,你将有可能失去一次接单的真正的机会,外贸工作永远是一个非常细致的行业。
寄送样品选择的国际物流方式
 目前国际快递方式主要分两类:廉价快递物流和国际商用快递,廉价的快递像中国邮政的航空大包航空小包,价格非常便宜,航空大包在两周左右,主要适体积重量比较大货物价值比较低的样品。缺点使相对于商用快递在实效性和到达率方面稍微差一点点。除了廉价国际物流就是最常规使用的商用国际物流比如UPS,DHL,商用快递价格往往比较贵,但是商用快递速度快,服务好。
Harris的对于一些网友典型案例的回复
样品国际快递费太贵怎么办
A:Harris您好,我们是一家大大型机械类产品的外贸工厂,目前跟一个沙特客户谈了3个月了,遇到给客户送样环节,因为我们的样品体积非常大,送样的国际快递费非常贵,也不知道怎么解决。
Q:        一般的大客户都会在中国市场有其他的供应商合作,你可以问问你的客户,最近有没有其他供应商合作出柜,如果有可以发到客户老供应商的公司,由这个供应商连同他的货一起海运出口,这样的物流成本就最低,建议跟客户沟通一下。
中间商客户样品案例

A:Harris你好,我通过阿里巴巴认识一个香港客户,我们报了价格,她感觉价格很满意,第二天就发了样品,但是收到样品后一直没回复,也不知道是不是来骗样品的。
A: Harris 你好,我是一个刚刚大学毕业的外贸新人,最近联系了一个印度客户,客户一直跟我们邮件来往也非常频繁,客户回我邮件也非常迅速,一般来说都是当天回复的,客户对我的价格也非常满意,但是给客户发了样品已经很多天了,我查了DHL样品已经到了三天了,但是客户确一直没回复我,我改怎么办

Q:这两个网友的问题非常典型,的确香港和印度中间商客户非常多,一般来说中间商客户定单成交率比较低,首先如果跟香港和印度这样的地区客户谈判,我们首先应该通过跟客户深入沟通交流同时查询客户背景的方式来判断客户是不是中间商,如果确实是中间商,本质上这样的客户质量是不高的。当然生意也可以谈,但是对于中间商性质的客户,我们样品费和快递费都是需要客户承担的,最多是下单退回给客户,就上面两个案例的客户来说,Harris是的判断是他们拿了供应商的样品正在等他最终客户的确认,所以业务员除了正常的沟通和跟进,只需要耐心等待,但是下次再跟这类客户做生意之前,送样品一定要慎重,更多判断他是不是有真实的采购能力,因为有时候客户即使真的付了样品费,如果没有实际定单,对业务员来说无论是信心和精力都是一个种浪费。

给沙特客户的广州办事处多次发样品
A:Harris你好,我是一个外贸新人,最近认识了一个沙特的客户,我们的产品属于创意家居类产品,客户一直谈的很好,价格也确认了,但是客户一直要我们寄送样品,而且发到他们在广州的办事处,但是样品发了很多次了,客户还在持续要样品,Harris我该怎么办。
Q: 首先我们在给客户发送样品的时候可以调研一下客户的真实的采购能力和商业信誉,最简单的方式就是通过GOOGLE查询客户的公司抬头。还有你这个案例中最大的核心问题是那个广州的办公室是不是客户的采购代表处,我怀疑很有可能是客户的老供应商,你这个情况很有可能是给客户的老供应商送样品,那个广州的供应商拿着你的样品通过1688等电商平台广发询盘,去比较最低的价格,这样的案例在实际贸易中经常出现。建议你认真去了解和调研一下,如果确实是这样那你等于给他人在做嫁衣!

客户想买一批样品怎么办
Harris你好,我有一个客户联系了很长时间了,第一次给他发了免费的样品,结果他没下单,说是问我们买100个样品单去做测试市场,我该怎么办,我可以在100个样品单赚利润吗。

Q: 这个问题也非常有典型性,首先我认为还是通过你的经验和调研去判断客户是不是真实采购能力的客户,如果是我认为客户先买100个样品去做测试市场也非常正常,如果你们工厂生产100个样品不需要开模具或者其他,我认为可以卖给客户100个样品,价格可以比1个样品稍微贵一点点,但是也不应该太贵,因为不靠这100个样品赚多少利润,核心还是希望后期的大单赚利润,这叫放长线钓大鱼。

Harris你好,我通过广交会认识一个美国客户,我们经过调研也发现确实是一家很有实力的公司,但是美国客户坚持不付样品费,也不出快递费,我该怎么办,我们是做服装的。
Harris的回复,其实大型实力采购商不付样品费还真是经常遇到,因为他们的思维方式是我这是给你这个供应商真正的机会,而且大家做生意我机会给你了,难道你连一点投入都没有吗。所以说如果确实是真实的采购客户,Harris以上的文章也谈到了,供应商还是应该适当的退步和让步,毕竟现在是买方市场,但是可以建议客户这样你们样品费免了客户出快递费,同时业务员多跟客户进行深入的沟通,通过好的沟通让客户理解企业的样品单制度和企业的成本实际。


好了,Harris关于外贸发送样品的分享就到这里,2015年马上就要结束了,真心希望大家在2015年最后一个月完美收尾,2016恭喜发财!


5条评分, 铜币 +9
  • 年年十八的Viviana
    铜币 +1
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    2016-11-11 23:33
  • fgxcnfx
    铜币 +1
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    2015-12-10 10:15
  • POLO哥
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    长篇啊
    2015-12-08 10:13
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2015-12-07 09:57
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-12-07 09:39
喜欢65 评分5
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2015-12-06 21:56
欢迎大家加Harris的微信,通过微信进行沟通交流 微信号HISHIP ,沟通产生价值啊
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
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cn1515673936ydkp
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板凳#
发布于:2015-12-07 08:58
样品单很多,但是成交量就很少,学习了
小小的我,大大的能量       Alisa个人推荐的产品操作管理工具  
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cn1514548019itlx
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地板#
发布于:2015-12-07 09:27
2016大家恭喜发财!
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地下室#
发布于:2015-12-07 09:39
你造福各位外贸网友啦!
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cn1001212095
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下水道#
发布于:2015-12-07 11:13
确实每个地方都需要技巧
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dolikejewels
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发布于:2015-12-07 11:30
学习了
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地核#
发布于:2015-12-07 11:57
我是来看头像的!!!!!
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发布于:2015-12-07 13:07
全球找客户,全系统客户开发,方便主动开发新客户,根据您的关键字大量采集国外买家资源,短时间内接大量订单哦,需要的Q我
想要开发国外客户的朋友加我 可以帮你开发全球200个国家的客户资源 Q:3241691464
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9重天#
发布于:2015-12-07 13:56
发现 Q 跟 A 好像弄反了
越努力,越幸运。
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cn1515397819zfup
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发布于:2015-12-07 13:58
学习,不过Harris,微信上提了个问题能不能回答一下呀……
外贸之路,坎坷前行,不放弃!
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cn1510425550
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11楼#
发布于:2015-12-07 14:47
2016年最后一个月, 加油!突破!!!
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cn1515932421jwty
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12楼#
发布于:2015-12-07 15:00
感谢Harris的精彩分享。的确,送样品要视具体情况而定国。目前我这边需求免费样品的客户多,可愿意承担快递费用的少,所以还得持续跟进客户,分析客户背景,而不能因为成单心切就答应客人的所有要求……
Do my best to be myself!
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cn1515589131okbk
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发布于:2015-12-07 15:58
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xmsmarten
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发布于:2015-12-07 16:06
字好多~~~~
Wholesale all kinds of clock, photo frame, wall plaque Tel:0592-5738360
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cn1515264855wctu
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发布于:2015-12-07 16:18
Harris 老师 太赞啦! 干货 超实用!
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发布于:2015-12-07 16:22
主要是细心,准备全面
当前外贸客户开发难,您是否也在寻找展会,B2B之外好的渠道? 行业全球十几万客户,平时最多也就联系了几千家,您是否想把剩下的也开发到? 快速整合行业内全球目标客户资源,一套主动出击开发客户的系统,为您高效快速开发海外买家! 加QQ: 2055286529 给您演示下主动开发客户的方法,先用先受益!
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亲,给你个好评哦!
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发布于:2015-12-08 08:37
对于客户的背景分析的确很重要,谢谢,一如既往的支持
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19楼#
发布于:2015-12-08 08:53
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