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外贸学长
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[互动交流]海管家:你说外贸行情太差,我咋不入耳呢?

楼主#
更多 发布于:2016-01-29 16:18
   朋友公司招了个外贸经理,四个月了一个单子没出,十几天前的一个上午找我聊天让我帮忙分析。聊了一个多小时,朋友也没说出个所以然,因为他不接触实际业务操作,我说你把你业务经理的邮箱给我吧!
       拿到邮箱,用我的间谍邮箱发了一封邮件给他的外贸经理(我是为国外客户做采购的,间谍邮箱用的是公司邮箱,可以搜到建立的简易网页,有电话也有传真),问他的某个产品的价格,这个产品型号单一,我写的较为简单,就两句话:

      Dear sales manager,
       Please quote your best offer for ** CIF to Jakarta.

      落款很详细,包括公司名称、邮箱、电话、传真和网址。然后就等回邮件,很快就有回复了,大体内容是:
      我们公司是专业生产某某产品的公司,在这个行业已经10年了,已经建立了广阔的渠道,跟世界上60多个国家的客人建立了合作,质优价廉是我们的做事原则。
       为了给您更好更准确的价格,希望你能提供更多信息,以便于我报价。
       ……

      乍一看,这个邮件不错啊,但是通过这封邮件我就明白了他们公司的问题所在。
       我给朋友打电话,你问问你的外贸经理,是不是告诉员工不要轻易给客户报价,要多掌握一些信息?十分钟之后朋友回电话,是呀是呀,真是这样。我说这样,你告诉你的员工,以后客户要报价的话,不论是什么产品,就算是客户本身没说具体型号,具体数量,你也要尽量报一个价格给他参考。例如某产品,你可以规定一个最小订货量,说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户,一来客户未必懂,二来客户如果联系的厂家多,别人都已经报价,而你没有,客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多,你又不是什么复杂设备或者定制产品!
       今天中午朋友给我打电话,说一起吃饭啊,我带上外贸经理跟你学习一下子,已经成了一个单子了!虽然很小,赚几千块,吃饭够了!我不是说我的方法有多厉害,只是我也做采购,我知道一口气收到十封二十封报价是什么状况。你问我,我根本没工夫理你,你连个参考都不给我,我何必浪费时间。
       这里,我再举两个我自己切身经历的例子:

      机械行业,刚开始做某种机械的时候,很多人询价格都是问,你的设备多少钱啊。我就会跟着问,我得需要知道你的产量,知道你想采用的原料才能报价,结果99%的询盘一去无影踪。
       后来帮着朋友看衣服店,发现一个问题:顾客买衣服,都是只想着我要买衣服,而不是必须买什么样的衣服!会做生意的,见到客人进来会推荐,这款你穿应该没问题,试试要不,可能生意就这样来了。但是,很多服务员只是问,你要买什么样的,客人往往回答,我看看,然后看着看着最后大部分都走了!
       终于,恍然大悟。于是,每当有客人问的时候,我都会推荐一款卖的比较好的;或者客户以前有过询价的,我会最后再问一下,您是否有自己的打算,例如产量、预算等,如果您能告诉我,我能给你提供更完善的方案,不仅仅是价格,还有设计,以及如何节省预算!
       最后,回复率自然大幅度提高!

      化工行业,某种树脂,因为这种树脂型号众多,需要知道客户的用途才能报价。于是常常问客户,你能告诉我是用到什么方面吗?客户的回复率相当低,后来改变思路,就是推荐,上来就说明,我们的树脂有很多种:有用到A用途的,含量多少,价格多少;有用到B用途的,含量多少,价格多少;有用到C用途的,含量多少,价格多少;这三种用途是采购量最大的,不知道您用在什么方面,请告知,如果您有参数就更好了!
       同样大幅度的提高了回复率。

      那么,为什么会出现这种情况呢?
       一、有些小工厂,以前从来没有自己进口过,都是从当地购买。他们不知道含量如何,参数怎么样,后来稍微扩大了规模,希望自己进口。你问他参数、含量,他回答不了,如何回答你?
       二、客户采购产品的时候未必是一定下定了决心,他们可能是调查一下市场,例如机械,买什么样的更加合适。他们买100KG产量的也行,150的也可以,你问他他也没法回答你。
       三、有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息,很多中间商在联系这一个客户,哪个中间商最快最有效率就最有希望,哪有时间跟你墨迹?
       四、下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品,老板就说是产品A,你问他产品A具体型号,需要多少,他们未必敢直接问,但是当你给他们提供了推荐,他做事就会方便很多。
       五、现在的信息发达,你问的过程中,同行价格报出来的恰好是客户需要的,你就被直接淘汰了!
       所以,外贸业务员,请别吝啬你的报价。作为销售,一定要积极主动,帮客户提供一些有用的信息,客户喜欢这样的销售!还有一个,无论是开发信还是跟踪,只要是正面推荐的,我都会加上价格,哪怕是推荐的产品的价格!
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海管家,让国际物流变得像快递一样简单!!详询:400-061-1010 官网:http://www.yunlsp.com/
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外贸新生
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沙发#
发布于:2016-02-01 16:02
我是做机械销售的,确实在报价之前会跟客户确认好多的问题,而且领导对于报价总是很谨慎。我觉得楼主说的很有道理,不要总去问客户问题,而是帮客户提供一些有用的信息。尝试改变一下思路
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