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阅读:1179回复:4

外贸客户不回复邮件如何跟进

楼主#
更多 发布于:2016-06-30 17:01
如果我知道这个客户确切需要我们的产品,而且不排斥从中国购买,我会想尽办法,让他回复。

直到现在,我做管理工作,还是会每天从我的上万个的资料中拿出十个来重点研究,然后发邮件,去勾引客户回复!

我下面说的方法,都是小偏门的方法,但是效果不错,因为很多客户你正儿八经的去推销,已经彻底无效,不如独辟蹊径,勾引也好,骗也好,刺激对方回复!

分析之前,首先你要知道客户不回复,还有两个特别的原因,如果是这两个原因,以下方法,就不管用了:

其实这一点上国内外的客户都一样,一个国内的业务员,要找客户,首先要具备两个条件:

第一,首先作为公司来说,这个公司是真的需求这种产品,或者说,以前需要现在还需要吗?如果不需要,你说的再天花乱坠也没用,价格再低,质量再好,不是我需求的,自然不感兴趣,对他们来说就是一封垃圾邮件!

还有一点,文化的差异,翻译的不同,尤其作为初入行的新手来说,公司原来没有外文资料,或者有也是错误的,用的产品名字,客户根本不懂,真的有这种情况,像是我上一个公司,我们自创的专利产品,给老客户发,老客户都不懂,如果不是因为熟悉,可能也是垃圾邮件了。

因此,第一个问题中,你要确认这个公司真需要产品吗?你的产品名称他们能搞清楚吗?

第二,这个公司确认需要这种产品,那你确认你发的这个邮箱就是负责采购的人吗?一些稍微大点的公司,采购都有专人负责,你确认你找对人了?如果这个邮箱是销售的邮箱,他根本不关注采购,那你发的再多有用吗?例如说有个其他的业务员发了一封英文的推销信息给你,你会非常的关注在意吗?

我们从网络上搜到了客户信息,知道这个公司采购,但是就是看不到邮箱,于是拿着客户的名称去搜,搜到一个邮箱欣喜若狂,但是要知道,很多时候,发在网络上的邮箱是销售的邮箱啊!

如果真是销售的邮箱,我们就没有办法了吗?当然有,开发信里面,可以加入这么一句:

Material in low pirce means that your product has more competation in the market!

有心的销售人员看到这些会心动吗?也许吧,找不到采购邮箱的情况下,只能从这个点攻进去了!

这两点都是基础工作,如果这两点都没有落实好,单纯追求开发信的好坏是没用的



上述的有两个情况,第一公司不需要这个产品,这个你可以直接放弃;如果你知道对方需要,但是你没找到采购的邮箱,还是有方法的,这个方法我早就写过了,也被很多人证明了,非常有效,有兴趣的可以去看看:

1.
针对一些贸易商,他们是真正的唯利是图,哪里便宜从哪买,中国,印度……如果确切知道其需要我们的产品,我会发一封邮件去求购,因为他们是贸易商,有人买东西,他们肯定高兴。要求对方报价,拿到报价后,告知对方价格比中国高太多,中国的价格到某港才多少钱(这个港口是对方最关注的,因为之前你们交流过,他一定问过某些港口的价格)。这又是一次变相的报价。如果你的价格真的有优势,还是很可能拿下客户!

这个方法的成功率很高,超过80%!至于对方回复后,怎么谈,就看每个人的道行了!

2.
又要回到老话题,就是去了解客户,虽然不是每个客户都能查到很多信息,但是一旦查到,就是利器!

先来个案例,去年,谈下一个孟加拉客户,之前跟踪了n多次,不回复,后来想到用对方的邮件去google搜索,查到对方居然自己在孟加拉开学校,而且课程里面有中文,而且很明确的写着,中文是最特色课程!

我判断对方肯定喜欢中文,于是我写了一封中文邮件给他:

您好,早上好,

很高兴您能看这封邮件,我真的很佩服您的眼光,中国是个大宝库,学习中文能够更加贴近这个市场,了解这个市场。

祝您学校办的红红火火,也希望我们能在**领域有合作。

顺祝
      商祺

落款


客户很快就回复了邮件,英文的,大体意思是,我能看懂一部分,但是要结合着猜,我会让我的中文老师帮忙看看这封邮件,但是我看懂了你说的**产品,你很聪明,我喜欢跟聪明人合作,请报到一个到吉大港的最新价格……

现在这个客户每个月都有返单,而且动不动就给我来个中文邮件。

这只是一个例子,类似的例子有很多,例如我曾经说过的巴基斯坦客户,也是总不回,然后我们找到了一些信息,他女儿一直肠胃不好,拉肚子,怎么也治不好,我们推荐了一款中药,所谓病急乱投医,他试了试,好了,后来就合作了!

这个方法,就是让客户惊讶,你怎么可能知道这些信息,你怎么可能知道我喜欢什么?

3.
同行刺激法,这一招稍微毒辣,因为言语中带有轻蔑和讽刺,但是对某些人效果奇好,例如,某些客户每次发邮件都说自己对当地市场占有率多高,自己有多少客户,自己有多少量,这种客户不在少数,尤其是某些亚洲国家。

例如,我曾经刺激一个印度客户。

Dear**,

How about your market these days?

We just exported about 10x20'containers to you country this week.

You told me before you are the biggest supplier in your country.I think your business is also very good.

The price of the deal is ** CIF to **

For your check.

Eason


客户很快就回复了,大意是,谁从你那买的,这是您能提供的最低价吗?之类,然后讨价还价几个回合,搞定,他是真有市场的,如果他生意也好,说明我们说对了,我们走10个柜是真的,如果他生意不好,那就是对他一个刺激!

这个方法,不是首选,只有在其他的方法行不通的时候才会用。

4.
最后通牒法这个方法,我记得我培训的时候给某个会员提过建议,后来他反馈,客户回复了,当然谈成谈不成,要看其他的很多条件,能回复就是成功。

大体意思是,这是我最后一次给你发邮件,我们针对于某个产品沟通已经很多了,我总是发邮件估计您也挺烦的,能否告知我您的真实想法,不选择我们是因为我们的哪点做的不好吗?相信您也愿意多跟几家供应商合作!

很多人怕,说了万一客户还不回怎么办?

我有个这样的客户,我发了这样一封最后通牒给他,他没回,我过了一个星期又一封,客户居然回了,他说,你上封邮件说是最后一封,为什么又给我发邮件呢?

我说,因为您没给我答复,我是个销售,如果客户不明确表示,以后不再需要购买本类产品,我是不会放弃的!

客户回复说,我的确是在购买你的产品,不过不是从中国,是从伊朗,那边的价格比你们低很多很多,相信没人能够拒绝低价的诱惑!

……

我明白了,这个客户是从伊朗拿货,因为价格低很多,这的确是事实,至少我知道了对方的采购着眼点,就是低价!

我没有放弃这个客户,我跟客户达成了协议,交换信息,他告诉我伊朗的价格信息,我告知中国的价格信息,各取所需!

5.
低价诱惑法,很简单,就是直接给对方报出最低价,看对方如何反馈。

这招对于某些只看重价格的客户还是有效的。

6.
换邮箱,万一你的邮件直接被对方屏蔽,对方根本看不到,但是有一个问题,大家都忽略了,如果他真的需要你的产品,他为什么要屏蔽?

我也做采购,除非我这个产品我确认我肯定不需要了,才会屏蔽邮件,直接拉黑,否则我是不会的!

7.
打电话,别忘记我们还有电话这个工具,随便拨个他们公司的电话,说买某种产品,看对方还做不做,如果对方直接告知不做了,你就可以死心了,如果对方说做,你可以要求对方报个价格,看看,他的价格水平在哪个档次,评估一下你报个什么价格对方能够接受!

所谓知己知彼!

8.
寻找客户的其他的联系方式,如果你联系的人就是不回复你,你可以尝试着,再搜索一下这个公司的其他的人的联系方式,确认一下,对方是否还真正需要,或者联系人是否就是采购负责人。

9.
以上方法都无效,那就继续找各种理由进行跟踪吧~!
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沙发#
发布于:2016-07-14 09:20
好厉害的感觉
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板凳#
发布于:2016-07-15 10:59
牛B,真的是外贸高手 ,能告诉我你的 qq吗?大神 .我有些问题 想向你请教 .
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地板#
发布于:2016-07-15 18:08
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地下室#
发布于:2016-07-27 13:57
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