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外贸学长
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[成交案例]外贸新手两天成交第一个客户的故事

楼主#
更多 发布于:2016-07-20 08:54
我是一名2016届的应届毕业生,作为新员工来到公司已经近两个月的时间了。我们公司主要经营的是电子元器件相关的产品。今天想跟大家分享一下我成交的第一个客户的故事。
   我的第一个客户来自于以色列,在我来公司的第三个星期的时候,我在阿里巴巴的RFQ市场上找到了他。因为我在大学里学习的并不是国际贸易相关的专业,所以一开始接触这份工作的时候有些吃力,对于阿里巴巴的操作也完全不懂。那段时间我正好在学习上传华为、中兴等品牌模块的产品信息,所以在RFQ市场上经常搜索的是HUAWEI、ZTE module或者是搜索相关型号,也就是在那时我找到了我的第一个客户。
   当时,我的客户需要的是20片华为的一个型号的模块。我点开了买家行为信息,察看了他90天的行为信息数据,发现他最近搜索的都是华为的模块,并且他浏览的产品中很多跟我们公司主营产品相契合,也没有垃圾询价的记录,公司信息和客户身份都很明确,由此判断他是一个可开发的客户,并且他的确有产品需求而不是刻意套价。基本判断了客户信息以后,我就开始准备报价。当时报价没有思考那么周全,报价标题使用的是RE:+客户询价型号。但经过一段时间的学习,发现很多人都是这样的格式或是直接复制粘贴客户的标题,这样做其实并没有吸引力。在客户收到的十个报价中,如果标题没有吸引力,可能客户都不愿意点开查看,当然你后面的跟进也就是浪费时间了。我在报价详情中简单描述了公司信息,我的联系方式,产品的价格、发货时间等详情,因为我的客户当时确实是需要这个产品的,所以他查看了我的报价。我在报价成功以后获得了客户的邮箱地址,并通过邮件发了一遍报价信息给客户,提醒他查看我的报价。很快在第二天,我就收到了他的回复,让我做PI。我在邮件中附上了PI,并询问客户是否使用一些聊天工具,例如Skype等等,同时附上了自己的联系方式。在邮件发出去几个小时以后,我就收到了回复并且附上了他的Skype账号。这里我想说为什么我们进展的很顺利,需要注意的是我当时判断了这个客户的质量,我知道他确实需要这个产品,所以后面联系起来需要注意的的问题就是产品的价格和质量,在这两个方面我公司的产品都是有优势的,因此我的报价得到了认可。再后来,客户增加了新的产品型号,数量上也有改动,于是我做了新的PI之后客户很快便完成了付款。在后续的发货和收货过程中,也时刻关注新的动态,客户收到了产品以后也应当做好售后服务。剩下的时间就是如何和客户建立良好的关系,取得更进一步的信任,为下次合作打下基础。
   这个客户没有那么棘手,看起来很轻松,但实际上我花了很多时间去分析。现在他已经和我成为了很好的朋友,很快就要来中国出差,我也受邀请去和客户见面,建立彼此更深的信任感。总而言之,开发客户要靠分析,跟进客户要靠信任。第一次发帖,写得不是很好,大家有什么意见和建议都可以在留言板里告诉我。欢迎大家的点评,希望所有新人共同进步吧。
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沙发#
发布于:2016-07-21 10:27
可以啊,这很6!
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cn220117326
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板凳#
发布于:2016-07-21 11:21
妹子,这是开挂了的节奏啊
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游客