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[料神SAM]分清外贸 B2B 和 B2C 的业务思维

楼主#
更多 发布于:2016-09-20 17:27
近年来,外贸 B2C 蓬勃发展,跨境电商这一把火烧得火热。传统的 B2B 一直没什么特别的变化,不少本来做B2B 的外贸人也逐渐加入到 B2C 大军中。B2C 的扩张太快速了,也有点野蛮生长的味道,这两年平衡车就是个例子。

今天你有10个同行竞争,明天可能就有20个,再过半个月已经迅速增加到100多个,竞争者近乎疯狂的病毒式增长!大家都涌去亚马逊开店,最可怕的是,还有源源不断的人要加入 B2C跨境的大军来。

正因为如此,所以这两年关于 B2C 的学习也非常火热。建站,SEO,运营各类社交媒体,平台红人,视频营销,各种营销手段层出不穷。也给一些做传统 B2B 的外贸人带来了些困扰。

最近在学员答疑平台上回复学员问题,发现一个很明显的问题。经常会有学员问我一些建站,SEO,营销推广之类的问题。我发现不少做传统 B2B 外贸的学员思路很混乱,甚至太过于纠结外贸网络营销方面的问题。于是特地写个帖子跟大家讲讲我的看法:

记住你是做 B2B 还是 B2C。记住你是做 B2B 还是 B2C。记住你是做 B2B 还是 B2C。重要的事情说三遍!

1. 网站、营销 是做外贸必须的,但重要程度来说,外贸 B2B 和 B2C 是有差别的

我经常看到一些做外贸 B2B 的同学花太多时间学习建站,优化,SEO 等等。有一个做 soho 的学员告诉我,他年初开始建站,学习 Wordpress,折腾起来觉得还越折腾越有瘾,花了很多时间。后来学习SEO,除了看课程之外,又买了书,经常看看国外网站和博客,最后花了大半年时间建了一个自己满意的网站。我建议他适可而止,再学下去,估计他会忘了自己是做外贸 B2B 的了。

网站对于B2B和B2C来说,侧重的方面是不一样的。想想看,你的访客是什么类型的人群?C端的客户跟B端的客户完全是两个概念,关注点也不一样。一个屌丝消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购,你觉得他们关注的点能一样吗?

对于B2C来说,网站是偏重功能营销型的,更依赖于数据和工具,需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高,而且要考虑很多方面:网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址,甚至配备前台化的用户系统等等。所以,外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。

而对于B2B来说,网站更偏向于展现公司实力,生产设施环境,生产或供应哪些产品,产品适用行业和领域,具备的认证等等。

关于 B2C 和 B2B 不同的侧重,这从视频营销的内容呈现偏向就能看得出来。只能让你拍 1 分钟的视频的情况下,B2C更多时间是展示产品,而 B2B 更多时间是在展示公司形象,认证,车间环境。因为 B2B 的采购属于理性行为,决策人员较多,采购周期长,需要接触建立联系,建立初步的信任度,经常需要很多轮沟通谈判,接待客户参观公司,样品测试,直到最后成交下单。

而 B2C 的购买或下单偏感性一些,决策过程简单,甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位,或者价格感觉很便宜,就下单购买了。


大家再想想,做B2C,询盘从哪里来?除了速卖通、亚马逊的网上零售平台和各类SNS社交媒体,剩下的阵地就只有自己的英文官网。所以说,做B2C的话,网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。


而对于B2B来说,网站的重要度就没那么高了。如果说做B2C,网站起码要高配,最好是顶配的话;那么做B2B,网站只要有个标配的水准就可以起步了,随着业务的发展,可以逐步再去改善网站。毕竟,B2C 和 B2B 的询盘来源途径是有较大差异的。B2C 比较依赖于网站过来的询盘,而 B2B 则并不完全如此。


总结一下:如果你做 B2C,那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的,好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何,体验如何;所以你把他们吸引到官网来,然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户,如打折,限时促销,返单享受折扣,附件赠送,等等各种针对消费者心里的营销手段 ……。


如果你做传统 B2B,而且学习主动开发客户,那么独立官网的重要度和要求没那么高,差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。因为你的客户是 B 端的,不是 C 端消费者,他们更看重公司实力,价格,质量,货期,付款方式,认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B,我们就没有必要过分投入,对官网精益求精,SEO 方面也不用过于追求,因为询盘的来源还是由于你的邮件,你的开发信。


有时间不如多研究研究你的主要市场,多了解市场供应情况,多接触一些客户类型,多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究,供应商开发等方面。


这里并不是说做 B2B 网站就可以无所谓,不需要好好建站。其实无论 B2B 还是 B2C,网站都是很重要的。我以前写老鸟之路经常强调,有时候不是你开发信写得不好,恰恰是你网站太差。这里只是说相对来说,B2B对网站的质量和功能要求不是那么高。当然,如果网站你能做的很棒,那当然更完美。

2. 邮件开发还是邮件营销,B2B 和 B2C 是有差别的

有学习料神米课的学员问我,发邮件是用 Foxmail 还是米课所教的邮件营销 EDM工具 MailChimp? 我觉得这就是没有意识到营销和开发的区别。一般来讲,做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。做B2B偏向于用传统的邮件收发工具,如 outlook, foxmail 等等。我也用过 Mailchimp 等工具,但是对于做 B2B主动开发来说效果并不是很理想。而且你发的垃圾邮件多了,MailChimp 还会关闭你的账号。

而如果做 B2C,如果你有个很不错的网站,通过网站去进行各种网络营销,把流量往你的网站上引,那么这样的话适合用 EDM 工具,如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list,然后针对这些潜在用户发营销邮件。Mailchimp 里面可以制作 call to action,可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情。如果你没有个独立的好网站,那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大,你也发挥不出来邮件营销的作用。

营销要做到的,是通过各种手段(广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…),激发消费者或用户的兴趣,主动通过预设的转化渠道,变成实际询盘或售前咨询。总的来说,是 interest –> leads 的过程。
这里面很多需要一个 team 来配合,比如有专门的设计人员,程序人员,广告创意策划人员,产品部门,营销部门,销售部门,这在一些稍微大一些的外贸 B2C 行业的公司是很常见的。而对于传统的外贸 B2B 的企业,很多无非也只是配备几个外贸业务员而已,只能按部就班走 contact –> leads –> order 的过程。

所以说,大多数外贸 B2B 企业想实现邮件营销很困难,除非提前布局,注重销售之外的多渠道营销方式,创建营销团队;要么就是在行业内闯出一番天地,有自己品牌,有绝对的实力和优势。除了这些情况之外,外贸 B2B 多数情况下还只是在做邮件开发,而非邮件营销。

这几年外贸 B2C 的发展很快,甚至 B2C 和 B2B 越来越相互影响,我也一直很欣赏用 B2C 的思维做 B2B,但我认为把握一个度,别太盲目,有侧重的全面发展才是硬道理。

3. 无论 B 端还是 C 端客户,网站不错也需要积极开发

企业网站其实有个非常明显的弱点,那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲,因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多,所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面,公司简介,关于我们,企业新闻,联系我们页面,总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近,产品描述内容类似,页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内,而且长尾关键词的数量有限。

这里要说一下长尾关键词的数量级,这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里,tradeindia 等各种 B2B 网站,因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中,长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够,那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。


所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面,增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站,也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品,就是为了创造大量的长尾关键词页面,提高关键词覆盖面和数量,提升平台自己在谷歌里的排名。所以在外贸SEO方面,布局各类产品相关的关键词,多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。

打个比方:比如你的企业网站有了 100 篇以上的文章,那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有 10 个,那么会有 1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面,扣掉重复的,可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话,询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如 technical support 这个频道里,你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺,流程,材质的对比说明,质量控制等等,每个 topic 写一个页面。

现在在 SEO 行业中,白帽虽然是最健康最为正统推荐的,但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来,找老外外包来写吧当然写的是比你好,但是文章数量少的话还是没什么作用,而且有些 freelancer 被雇佣得多了,写文章模式也挺类似的,你要找很多不同的人来写。


外链方面也是如此,高质量的链接一链难求,因此滋生出巨大的灰链产业,而很多所谓的 外贸营销推广专家 XX外贸通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源,交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页,不交钱立马排名没有。。无论是谷歌广告还是社交媒体引流,现如今做B2C,SEO 的难度越来越高,有时候光外链建设这一方面,就难倒众多人。

所以,做 B2C 的朋友们,网站能源源不断产生询盘,那的确很幸福!但如果努力做了,也反思过,仍旧效果不佳的朋友,不如想想要不要主动去开发客户吧。很多料课的 B2C 学员已经开始学着开发亚马逊卖家客户了。
[cn1001639997于2016-09-20 17:56编辑了帖子]
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  • 年年十八的Viviana
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    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-17 15:01
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    2016-09-23 14:40
  • JERRY & TOM
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    学到了,B2B是卖公司,B2C是卖产品
    2016-09-22 11:11
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-09-22 11:02
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    2016-09-21 10:05
  • 名人堂de小二
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-09-21 08:43
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博客 https://www.liaosam.com
外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸,私人号liaosam36。注明“外贸圈”。
cn1516708874cnnp
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沙发#
发布于:2016-09-20 22:43
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cn1512013430
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板凳#
发布于:2016-09-21 08:43
你造福各位外贸网友啦!
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cdhopep1
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地板#
发布于:2016-09-21 09:21
非常感谢,受益良多。
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cn1514238795cqvi
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地下室#
发布于:2016-09-21 09:24
圈妹一会过来奖励你一个么么哒
主营: FEDEX /DHL /UPS /TNT /EMS /TOLL /ARAMEX /日韩 /新马泰 /俄罗斯/专线 为外贸公司提供专业的物流解决方案;可承接各种敏感货: 液体、粉末、食品、工业化工品、生物试剂等, 可提供全套产品报告,量大从优! FEDEX美加墨、东南亚;TNT欧洲、澳洲;DHL中东、非洲长期优势。 ☏:15801786612 QQ:1963067912
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下水道#
发布于:2016-09-21 09:34
我现在就是从B2C转向做B2B的,想把之前B2C的一些经验用到B2B。
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cn1518298440ptyr
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地下城市#
发布于:2016-09-21 10:05
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cn1519074543iszo
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地核#
发布于:2016-09-21 10:11
cnhmporcelain:我现在就是从B2C转向做B2B的,想把之前B2C的一些经验用到B2B。回到原帖
为什么不做BtoC 了?
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molacosmetics
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地心#
发布于:2016-09-21 10:13
厉害厉害,学无止境啊
Mola cosmetics
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zjsinyo
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9重天#
发布于:2016-09-21 10:36
cnhmporcelain:我现在就是从B2C转向做B2B的,想把之前B2C的一些经验用到B2B。回到原帖
我也是~
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10楼#
发布于:2016-09-21 10:42
给楼主点赞,说的很好!我们就是做B2B的,你为我指引了方向
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cn1519266319wnrl
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11楼#
发布于:2016-09-21 10:46
good!
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cn1517751044xcou
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12楼#
发布于:2016-09-21 11:37
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13楼#
发布于:2016-09-21 12:01
做B2C感觉像是售货员,做B2B像是业务员,这两个职业要做该做会做的事确实不一样
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14楼#
发布于:2016-09-21 12:54
谢谢分享,学到了很多!
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15楼#
发布于:2016-09-21 14:04
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16楼#
发布于:2016-09-21 14:19
现在的趋势好像是向B2C, 但是非常难做,C类客户很不专业,难沟通,如果做惯B类客户的,会觉得很累。C类客户比较像TB苏宁的终端直客,你会看到很多无理的(例如买了个产品,几天后降价,差评,只是举例,比较无理)。。。

我觉得应该回归到两个基本点1.价格2.产品质量。想做C类,如果的你的产品质量不是toptoptop的,就要是最最最便宜,如果两个都不是,网站做得再好,开发信一个月1000封,也别做C类了。
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cn1519368461xgtl
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发布于:2016-09-21 14:21
革命尚未成功,同志仍需努力!
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发布于:2016-09-21 14:22
很好
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发布于:2016-09-21 14:43
不懂呀
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