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[丹牛]从销售转型买手,你需要看看这7条

楼主#
更多 发布于:2016-09-27 10:19
我是从SOHO起步的。假如你问我为什么选择SOHO,答案很简单就俩字“没钱”,当时兜里就揣着二十来万,每个月却有一万多的支出,一年不出成绩的话我就得当街要饭去,哪敢做什么投入。所以我唯一能够投入的,就是我的专业知识以及时间。

但我对传统的SOHO又非常抗拒,在我看来,传统SOHO的劣势非常地明显,是更为纯粹的国际搬运工,基本不具备什么核心价值,靠的仅仅是行业信息一时的不顺畅,在这种模式下的贸易公司尚且日子越过越艰难,个人SOHO能有什么前途?果断PASS!

所以我主要朝着两个方向考虑:
1.    帮客户做采购。
2.    帮工厂做出口。
不管怎样,得至少依托着一方。

一朋友知道了我的打算,跑来告诉我说:“某某工厂似乎挺大挺不错,但似乎外贸做得很差很烂啊,我曾经和他们有过来往有他们副总的电话号码,你要不要考虑去试试看?”我欣然接受,拿起电话就直接打了过去。在我看来,以我这种有着中国500强多年外贸经验的人才,肯屈尊帮这种所谓的“小厂”把外贸拉起来,虎躯即使不震对方也是得马上舔跪的节奏。但没想到对方只是淡淡地“哦”了一声,就“有空喝茶”地把电话给挂了,从此杳无音讯,剩我一脸愕然。但后来回想的时候我很快就释然了,换了是我,假如一个不了解甚至可以说完全不认识的人跑来告诉我说要帮我做外贸,我除了“滚”不会有别的回复。

所以第二条路当时算是被堵死了,我只能考虑第一条路。但事情有些出乎我的意料啊,当初一个个和我勾肩搭背称兄道弟的客户们,是争着抢着说“I wanna be your 1stcustomer”,但他娘的为啥就是死活不下单?更贱的是一个客户在我对他说“咱俩谁跟谁啊你这批订单我先直接帮你跟了钱不钱的以后再说就当是你来测试体验一下我的服务了”,并在免费帮他跟了三个月订单之后,他居然还真的就好意思不给钱!-------当然在一年之后他还是正式和我合作了,这是后话。

所以在那段没收入的日子里,我每天都在夹着尾巴做人,每天像只勤劳的小蜜蜂一样接送老婆上下班,煮饭洗碗拖地喂猫更是不在话下,这段经历奠定了后来我们家庭成员的地位排序,就是猫>老婆>我,所以即使现在我兜里有钱了腰杆也直不起来,嗯是的,虽然我很想用“天纵英才”这样的字眼但有时候不得不承认不乏也有走了狗屎运的原因,在单干半年时间之后,开始有客户跟我合作了,订单也越来越大,兜里的钱也越多,开始达到之前打工时候的年收入,再到翻倍,之后再次翻倍。。。etc,日子似乎开始过得红红火火。

但我开始整宿整宿地睡不着觉了,我开始担心明年客户是否还会继续和我合作,担心明年的订单量会不会继续增长,担心新的客户来源要去哪里找,担心客户会不会有一天甩开我直接和供应商合作。。。etc,总结起来就是一句话:“我找不到自己的核心价值在哪里!“这不是我无病呻吟,也不是我有被害妄想症,而是买手领域确实存在如下两个最大&最普遍的瓶颈:

1. 很难形成自己的核心竞争力。

拿我自己举例子,在我刚开始做采购代理的时候,我已经在空调行业沉浸了6年,算得上专业人士了,但是我依然会因为担心客户不跟我续约而经常感到惴惴不安,因为在整个行业链条中,其实我扮演的就是一个传声筒的角色,客户说了什么,我翻译成中文『啪』一声发给供应商,供应商说了什么我再翻译成英文发给客户,偶尔验验工厂验验货,that’s all,在这里面,我能够有多少价值,心知肚明吧!所以说我当时确实觉得是客户在赏我饭吃,事实可能确实也如此,因为在偶然的一次机会,我无意中发现在某个客户的内部体系里,其实我是属于logistic部门而不是purchase部门,see?

至于说谈价格,那就更好笑了,除非是非常专业的产品领域,否则和外国人相比,中国人在价格谈判这块,其实真的没有什么不一样,甚至还很有可能遭遇区别对待。我一直忘不了好多年前我去上海参观某个展会,看到某个摊位不错于是走过去想了解更多,把手伸过去且说了『你好』,结果对方销售当我不存在直接从我身旁穿过,去和一个路过的老外打招呼;类似这种国人反而更加歧视国人的情况,我猜几乎每个华人采购都曾经遇到过,当然在我底气已经很足的今天,这样的供应商纯属自己找抽,只不过对于刚创业时候的我,冷暖自知吧!

所以,采购代理,真的不容易形成自己的核心价值,因为大多数人从事的,只是基础性的sourcing和inspection,这样的岗位性质,没有什么不可替代性。

2.很难进行商业模式的复制。

说商业模式可能有点大了,浅白来讲,开拓客户很难!

我们都知道采购代理其实是一种基于『信任』的工作,假如对能力和诚信没有一定的了解,谁敢把采购交给别人呐!我至今还能看到不少已然过了知天命年龄的老大爷,虽然好歹是个公司老板,却依然还是奔跑在采购的第一线。而且老实说,采购代理是一种『服务』而不是一件实际的『产品』,在实际体验之前看不见摸不着,换我也不会轻易『下单』,对吗?所以就我们公司为例,这么些年走过来,客户总量依然稳定在10个左右,不减但也不增。

也有一些客户蛮贱的,找你其实就是帮他啃硬骨头或者说擦屁股的,例如质量出问题啦,交期搞不定啦,产品太难找啦之类,等你吭哧吭哧好不容易把问题都解决了之后,客户挥挥袖给俩小钱让你走,日常订单依然还是他直接来联系,气人不气人?

更重要的是,假如你把自己定位成一个sourcing office的话,那就更要命了,没有产品的专业沉淀,你可能就一直都在截然不同的产品里面跳跃,今天找MP3明天找重机械,没有了专业,也就没有了根。
 
基于以上两个问题,采购代理真的是一门易学难精且很快就会到达瓶颈的工作,但这并不意味着我们就该认命做一辈子的跑腿,尽管现在采购已经不是我们公司的主业,但结合过往几年的思考和摸索,还是有一些经验可以供大家参考,挣大钱不敢说,但50-100W一年还是可以努努力的:

1.尽量不要把自己定位成sourcing office,不要仅仅把自己放在找新供应商和新产品的位置上,因为『找』其实真的很没有技术含量,我们不能指望客户会因此付你更多的钱。

2.学会占据客户采购链的大部分。除了供应商之外,供应商到起运港,起运港到目的港,目的港到客户仓库,其实中间还有很多的环节是我们可以去占据的,而你占据得越多,对于客户来说更换成本就越高。
 
3.不要满足做一个传声筒,适当地让客户习惯你帮他做一些决定,这样也会加大你在供应商心中的地位,认同你的存在,不会识图跳过你去直接联系客户。

4.像对待傻瓜一样去对待客户,就我接触过的大多数供应商的服务是不过关的,举个最简单的例子,文件命名极其乱七八糟,不具备辨识性,不具备存档功能,更别提不同的供应商有自己的工作方式了。那么你的工作,就是把所有供应商的东西都统一为一个标准,那么客户不管遇到什么供应商,他认可的就是你这套标准。我之前和同事就讲过这样一句话:我们多做了什么,客户就能够少做什么,这是让客户对我们产生依赖感的基础做法。

5.尽量在一个产品大类里面沉淀。采购并不是一个你动动嘴皮子说『太贵了你给我降点价吧』供应商就会鸟你的工作,就好像Ben叔说过的『VE』,假如你对产品根本就不熟,就算是你想降成本也无从做起。所以,在保障自己的生存前提下,要学会去拒绝客户和选择客户了。例如我是做空调的,那我就围绕着空调或者家电行业去开拓客户,就算是老客户想让我去找LED我也得衡量一下投入产出比再决定约还是不约。否则假如一直在不同的行业跳来跳去,那就好像没有脚的鸟儿一样,永远没法落地。而这个,或许也是采购代理开拓客户最可行的办法之一了,立足某个行业,做深做专,这样在新客户面前才有说话的资本。

6.塑造核心价值是最关键的一点,但也是最难的一点。总而言之,就是客户缺什么我们就给什么。举个简单的例子,我有个客户缺钱,他的现金流经常不足,但是他的利润很高。那么我就拿现金流来换取他的利润,例如要下单给供应商了,或者必须得出货了,但钱还没到位怎么办?我来垫。在这种情况下,我和客户就结成了一种非常牢固的纽带关系,这种关系让我几乎没有任何的竞争对手,他就算是想换,换不掉啊!这就是所谓的核心竞争力,只不过当然了,商场有风险,垫钱需谨慎。

7.蛋糕一个人是吃不完的。我们不要指望一个人或者一家公司就能够满足得了客户的所有需求,就好像我的空调客户想做LED,假如我这个时候从头学起,从新摸索起,这里面的时间和精力投入之巨大无法想象,但要是我把LED项目外包给其他LED领域的采购代理团队呢?从这个角度看,这是一种资源的合理匹配和最大化利用,所以其实『抱团』和『跨界』的采购代理联盟,是对客户、对供应商,对自身都有好处的一件事情。只不过这种联盟,天生就有许多客观问题,但是和熟悉且可信任的朋友抱团,切实可行而且这种方式我也已经做了好几年。

以上。
9条评分, 铜币 +17
  • 宋采购商名片+Q微1678845887
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    证件 ..............证件
    2017-09-27 16:01
  • 年年十八的Viviani
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    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-02 15:38
  • Linda 姐
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-09-28 23:57
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  • 懂球帝
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    路曼曼其修远兮,吾将上下而求索。
    2016-09-28 16:07
  • cn1001749627
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-09-28 16:00
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    2016-09-28 11:06
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-09-27 15:14
  • 名人堂de小二
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    2016-09-27 10:34
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沙发#
发布于:2016-09-27 10:28
。。。。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2016-09-27 10:34
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地板#
发布于:2016-09-27 11:04
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地下室#
发布于:2016-09-27 11:16
讲的很好,一口气把你的文章都看完了,能否帮我指导下走出现在的困境?
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cn1515736419uzup
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下水道#
发布于:2016-09-27 11:18
好厉害啊~说出了采购的本质~
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cn200289048
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地下城市#
发布于:2016-09-27 11:37
但要是我把LED项目外包给其他LED领域的采购代理团队呢?从这个角度看,这是一种资源的合理匹配和最大化利用,所以其实『抱团』和『跨界』的采购代理联盟,是对客户、对供应商,对自身都有好处的一件事情。只不过这种联盟,天生就有许多客观问题,但是和熟悉且可信任的朋友抱团=====我想知道这个是什么意思, 不太清楚是怎样操作的?
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地核#
发布于:2016-09-27 11:40
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地心#
发布于:2016-09-27 11:51
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9重天#
发布于:2016-09-27 12:05
还没开始做,想了解一下怎样做采购呢?谢谢
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cn1519114200zewp
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10楼#
发布于:2016-09-27 12:11
好牛
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glbagfactory
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11楼#
发布于:2016-09-27 12:17
很好的文章
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cn1515312184yama
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12楼#
发布于:2016-09-27 13:09
楼主的开始就是我的现在了,我现在也是找客户,帮客户采购,从中拿佣金,主打的kiosk, 其他的有利润也做,不过和楼主开始不同的是,我先确定有客户,再找供应商,因为我没单子没询盘,肯定不好意思直接去跟供应商说求合作,除非和供应商已经混熟了
Si je puisse obtenir son cœur, je veuille vivre avec lui jusqu'à moment où les cheveux deviennent blancs. Kež bych dostal její srdci, a pak spolu žijeme až vlasy se stanou bílými. Si yo pueda obtener su corazón, quiera vivir con ella hasta que los pelos devienen blancos
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13楼#
发布于:2016-09-27 13:46
cn1515312184yama:楼主的开始就是我的现在了,我现在也是找客户,帮客户采购,从中拿佣金,主打的kiosk, 其他的有利润也做,不过和楼主开始不同的是,我先确定有客户,再找供应商,因为我没单子没询盘,肯定不好意思直接去跟供应商说求合作,除非和供应商已经混熟了回到原帖
我也是先有客户,再有供应商的呢。
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cn1518011231qnht
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14楼#
发布于:2016-09-27 13:56
厉害。。。0000
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cn1519031873icuk
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15楼#
发布于:2016-09-27 14:13
很好很强大!
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njxianou
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16楼#
发布于:2016-09-27 14:22
厉害啊
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cn1510996200
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17楼#
发布于:2016-09-27 14:36
有魄力,特别是垫钱。。。。。
Hold on!
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cn1001432306
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18楼#
发布于:2016-09-27 14:46
灰常厉害经验之谈。有做游乐设备客户可以找我抱团哈
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发布于:2016-09-27 15:14
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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