你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1517633458nncx
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1517633458nncx
  • 粉丝62
  • 发帖数64
  • 铜币416枚
  • 威望1点
阅读:1397回复:6

[经验分享]《RFQ千问》第一期

楼主#
更多 发布于:2016-09-28 14:24
针对大家在使用RFQ中遇到的问题,在这里写一个系列《RFQ千问》,细化问题,帮助大家更好的使用RFQ,接到更多的订单。更新中...


下面是第一期当中的15个问题,你遇到过吗?


1.对口RFQ很少怎么办?
2.RFQ成单周期比单独询盘成单周期还要短?
3.如何找到更适合自己的客户?
4.RFQ手机阿里卖家版是不是质量体验比较差?
5.作为外贸新人,报RFQ需要注意哪些方面?
6.很多客户发了询盘之后又在RFQ上询价,该如何处理?
7.有很多同行套价的RFQ,应该怎么区分?
8.RFQ上出现很多少量的采购需求,值不值得报价?
9.RFQ上第一次报价是报实价还是虚价?
10.报价在什么区间内最吸引客户的眼球?
11.报价和客户的目标价相差太多怎么办?
12.报价完以后,客户的信息都隐藏,关键性的信息都看不到怎么办?
13.很多10个报价都不查看的RFQ是什么情况?
14.怎么让RFQ更吸引客户?
15.RFQ报了很多,每个都需要跟踪吗?


1.对口RFQ很少怎么办?
RFQ数量近些年呈现直线上升的趋势,日峰值可以达到50,000条。阿里巴巴在15年也成立了相应的RFQ部分,在客户端进行大力推广。RFQ从免费到商业化,也正说明这是一个非常受欢迎的频道。阿里不仅在引流方面下了大功夫,在询价的质量上面也做了一番工作。最近推出的客户端付费RFQ也受到用户端欢迎。总的来说,RFQ将是未来国外买家采购的一个重要途径。我们要对RFQ有信心,后期对口的RFQ会越来越多,坚持每天去查看,肯定会有收获。

另外,在报RFQ的时候,我们一定要选择Category里面的某一个行业,避免漏掉很多相关的RFQ。一旦选定行业,整个行业里面的所有RFQ都会呈现出来。

逆向思维报RFQ。大家都在寻找行业内的RFQ,往往忽略了跟自己产品相关的RFQ。例如:需要买咖啡的客户,有可能需要咖啡机;买咖啡机的客户可能需要咖啡。我们可以在RFQ不仅可以搜索行业内的关键词,还可以搜索与行业相关的关键词,换一种思维去培养潜在客户。这也给我们开发客户提供了一个更加便捷的渠道。

2.RFQ成单周期比单独询盘成单周期还要短?
首先我们从RFQ的定义来看(RequestFor Quotation),是请求报价的意思。那么“采购意向”是这些来发布询价客户的充分必要条件。RFQ本身就是一个客户跟供应商互动的频道,让客户与供应商进行更加方便快捷的沟通,两端进行愿买愿卖的交易。

从另一个角度来看,客户在采购直达平台上发布采购需求相对于单独发询盘是更有优势的。我们知道一般的报价权限为10个,不加畅行权限,客户可以收到至少10个供应商的主动报价。这样一来,可供选择的供应商就比较多了。也就是说客户不需要进行一对一的在平台上搜索,只需要发布一个需求,就会有人找过来。

同时,我们在使用RFQ的时候经常可以很明显的看到Urgent的采购需求。这样一来可以很容易引起供应商的注意,也在一定程度提高了沟通的效率。

从买家角度来说,RFQ提高了沟通和选择的效率。从卖家角度来说,可以更清楚直接地了解客户的需求。那么,总体上来看,效率是要比单独询盘占了一些优势。

3.如何找到更适合自己的客户?
在使用RFQ过程中,我们可以搜索定制关键词,当然关键词包括热门关键词和冷门关键词。热门关键词是行业中客户经常使用的搜索词,冷门关键词是不经常使用,但是跟行业相关,出现频率比较少的词。在定制的20组关键词中,我们既要有热门关键词,也要有冷门关键词。以确保我们可以搜索的比较全面。

在塞选RFQ的时候,我们可以根据自己的条件来搜索,限定客户所在地,语言,采购量,是否有图片,附件等等,提高我们搜索的精度,换句话说就是提高搜索针对性。

每家公司都有相对客户集中的地区,那么这些地区就是我们搜索的重点地区。也可以结合自己对不同国家的熟悉程度来进行集中搜索。

4.RFQ手机阿里卖家版是不是质量体验比较差?
众所周知,RFQ除了在电脑端使用,也是可以在手机版操作的。进入阿里卖家APP首页,点击采购直达可以直接进入RFQ报价页面,我们可以清楚的看到我们已经定制过的关键词,直接点击就可以搜索,也可以添加限定条件。功能跟电脑版本是一样的,没有什么区别。

手机版的RFQ主要是为了方便用户体验,同时为买家和卖家提供更便捷的服务。RFQ是实时更新的,因此我们要适当增加搜索的频率。

5.作为外贸新人,报RFQ需要注意哪些方面?
采购直达作为一个买家主动发布采购信息的平台,自然是最利于外贸新人的了。在做外贸初期,三到六个月的煎熬期是不可避免的。相反,此时的RFQ给各位外贸新人提供了一个很好的途径。可以更快的接触到与客户谈判,订单。那么外贸新人需要注意以下几点:

-设置好行业中的热门及冷门关键词。
-保持实时查看的习惯。结合电脑以及手机版阿里卖家,多搜索。
-报价完以后仔细分析客户详情,第一时间与客户进行联系。
-掌握好行业的专业知识,与客户进行即时且专业的沟通。
-及时整理客户资料,便于再次跟踪。

6.很多客户发了询盘之后又在RFQ上询价,该如何处理?
从卖家的角度来看,并不是一件过分的事情,买家想要更优惠的价格,更好的质量就会去做出相对性的比较。这并不可怕。国外买家通常比较注意第一印象,那么我们在平时就要准备充分,把该了解的产品知识,需要准备的产品图片,专业性的视频,认证都要准备好。同时也要加强自己在沟通判断方面的技巧。如果我们发现客户有这样的举动,再次去RFQ上询价,除了是想找到更好的卖家之外,有可能是我们的专业性不够强。这是很多业务员经常遇到的问题。这类问题不可避免。我们只能让自己变得更专业,让客户诚服于我们。

7.有很多同行套价的RFQ,应该怎么区分?
很多同学在使用采购直达平台的时候,会发现有很多采购需求显示在国外,但是点进去以后,却是中国的。有人在怀疑这是否是同行在套价。

首先,不可否认是存在同行套价的情况。目前阿里巴巴也加强了监管力度,避免发生类似的情况。所以大家在使用的过程中,尽管放心。后期这种情况会越来越少。

很多情况下,国外买家为了方便,在中国也委托采购商,这些采购商为了更高效的获取供应商,也会经常使用采购直达。

8.RFQ上出现很多少量的采购需求,值不值得报价?
采购直达平台上出现的任何一个询价都是值得我们去报价的,不要轻易放过任何一个机会去争取一个潜在客户。有些国外买家可能是首次使用RFQ这个平台,或者是首次在国外采购,并不清楚其中的起订量要求。客户并没有在采购信息中提出的时候,切记不要忽略这个采购需求。还有一种情况,客户可能在最开始需求比较少,后期采购可能会随着市场的需求越来越大。所以任何一个采购需求,我们都不可以轻易忽视。


9.RFQ上第一次报价是报实价还是虚价?
第一次报价的时候一定是Reference pricing。参考价这个时候很重要,好多人会问那么报虚价的意义何在?这里的虚价指的是行业的参考价,或者是某个产品的参考价。报参考的原因一方面是为了给自己后期的跟进留余地,更好的在价格上面做加减法;另一方面也是为了吸引客户和你进行进一步的交谈。

10.报价在什么区间内最吸引客户的眼球?
往往很多业务员在第一次报价的时候,喜欢低价吸引客户,要么就是高的吓人,最后把客户吓跑了。这两种方式都不可取。就像我们在网购一样,我们不会选最低价,也不会选择最高价。会选择一个性价比比较好的商家。

作为一个合格的业务,至少要了解自己产品的定位和自己产品在市场上的价格定位。所以掌握产品“区间价”是一个非常重要的突破点。

第一,学会整理出产品的共性,某一类产品的价格。找出大致的价格范围,给到客户价格至少是有上下浮动的可能性。产品种类再多,根据经验,是可以分析出大致某个产品会在多少价位。例如:我们是卖鞋子的厂家,知道了大致的品牌,材质,尺寸,我们可以大致的判断这双鞋的价格,这是一个浮动的价格,并不是准确的价格。这也是客户为什么买家会经常问:Can we get an estimate ? 我们一定要对产品足够熟悉。

第二,多去浏览国外贸易商的价格。很多国外的同行会在网站上明码标价,我们要去对他们的价格进行分析。算出大致的利润空间,与我们的报价进行对比。那么这样我们心里就会对价格更有底。

第三,基于公司对产品的定位,可能存在高端产品。那我们可以按照实际的专业度和产品价值进行定价。

总而言之,对于产品的区间价格,一定要非常熟悉产品,足够了解。整理出一些报价的范围,这样在报RFQ的时候,既合理又速度。

11.报价和客户的目标价相差太多怎么办?
为了争取报价权益。很多供应商在报价的时候随意报价,致使有时候抱出去的价格过高或者过低,引起客户的反感。也存在客户故意拉低价格来还价的情况。在生意往来中,讨价还价是一件很正常的事情。我们不需要太担心自己的价格,这里需要理清楚几个点。

一方面,我们对自己的产品要非常有信息,需要100%相信自己的产品,对自己产品的价格要有自信,如果自己都不能说服自己按这个价格卖出去,那么客户的价格在你眼里永远都会很低。

另一方面,在自己的报价和买家目标价相差比较大的情况。我们需要冷静分析原因出在哪里?是别的供应商报的价格太低了?还是确实自己的报价过高。要做到心里有数。另外,要结合自己的报价给到客户专业性的分析,给出你的市场预估,和看法。同时,也要给客户提出专业性的问题,毕竟一份价钱一分货,让客户明白他拿到不同价格的利弊所在。这么一来,很明显的就显示出了自己的专业度,也引起了客户的重视。

第三点,需要给出客户详细的流程安排。依然是专业度的问题,做到让客户一眼可以看到你们给我这个价格我到底会享受怎样的服务。

第四点,要做到及时回复。淡化价格的问题,给客户最好的服务。

12.报价完以后,客户的信息都隐藏,关键性的信息都看不到怎么办?
客户隐藏信息,可以从两个角度去理解。一是客户想保护自己的隐私,因为国外很买家对自己的信息公开还是很敏感的一件事情。二是客户经常使用RFQ,收到太多的邮件,电话,故意隐藏自己的信息。

针对这两种情况,我们可以采取以下几种方式进行破冰。

方法一:在报价的时候,做好区间价格。在报价的标题中要明确的写出客户所需求的东西,而不是自己乱描述的标题。产品细节,公司优势,以及类似的产品图片都要准备好。这样报价过去,收到的回复率就会比较高。当我们收到客户的回复以后,可以询问是否可以通过其他即时沟通途径进行沟通。

方法二:买家的邮件电话虽然是屏蔽的,但是买家的姓名,所在地仍然是可见的。这个时候我们可以利用Google,领英,脸书进行买家的定位。找出客户在社交上留下的信息。这也是一条途径。

13.很多10个报价都不查看的RFQ是什么情况?
有人很困惑,报完价格,而且10个权限都已经报完。几天甚至是一个礼拜都还是一点动静都没有。也没有回复。这种情况下可能是买家没有使用过RFQ,可能不是特别清楚后面的情况。所以这个时候我们需要主动的去联系客户,有条件最好是可以跟客户通个电话。目前阿里巴巴也在买家操作规范这一块下了很多功夫,相信今后不论是买家还是卖家都可以熟练的使用RFQ。

14.怎么让RFQ更吸引客户?
报价标题:填写客户采购需求中的描述
报价细节:1)产品图片:找到客户需求的相近产品图片 2)产品细节:细节一定要详细,平时可以整理出比较详细的模版,稍微改动,就可以复制在细节这一栏 3)公司的优势:突出公司的优势,但是切忌千篇一律的产品质量好,服务好。例如:产品范围广,产品比较大,交期快。4)第一组6个附件图片:要从多角度拍出6张产品图片。5)第二组附件:附上公司的团队照片,报价的截图,产品认证证书,工厂照片,这些图片可以是拼图。6)样品是否免费:是。哪方付费:买家或卖家(看产品)发样时间:越快越好。7)最后一段话:在填写最后一段话的时候,越简洁越好,切勿长篇大论。

15.RFQ报了很多,每个都需要跟踪吗?
在经过一段时间的报价以后,每个业务员手上都积累了一定的客户资源,面对这些客户资源,不知道如何是好。那么这个时候,一定要注意了。首先需要对客户资源进行整理。可以自己建立一个详细的表格,包括:报价日期,买家所在地,买家姓名,联系邮箱,电话,网址,采购需求。越详细越好。建立完表格以后,要对客户进行ABCD类似的等级分类,成单的客户,为成单的客户,潜在客户,等等。方便下次联系。跟踪的时间可以是一周或者十天左右,不仅限于邮件回访,最好电话结合邮件回访效果最佳。经过一段时间的塞选又可以重新划分客户等级。对于实在没有联系上的客户,我们也可以交给其他同事,尝试联系。学会建立一个RFQ的客户资料系统。


大家在使用阿里RFQ的时候遇到的任何问题可以留言在文章下面,也可以私信向我提问,整理后会一并发布在接下来更新的问题中。谢谢!
3条评分, 铜币 +11
  • RFQ官方运营
    铜币 5
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-09-28 15:14
  • RFQ官方运营
    铜币 5
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-09-28 15:14
  • 名人堂de小二
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-09-28 14:34
喜欢2 评分3
更多精彩内容,请关注微信公众号:外贸套路君
cn1512013430
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1512013430
  • 粉丝1420
  • 发帖数7991
  • 铜币4540枚
  • 威望20点
  • 宣传大使奖
  • 行业达人
  • 问答帮帮团
  • 社区明星
  • 最爱沙发
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 外贸达人
  • 论坛元老
  • 活跃读者
  • 金点子奖
  • 特殊贡献奖
  • 行业专家
沙发#
发布于:2016-09-28 14:35
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1510375547
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1510375547
  • 粉丝1812
  • 发帖数3272
  • 铜币12864枚
  • 威望43点
  • 活跃读者
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2016-09-28 15:14
非常不错,继续努力!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1500119863
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1500119863
  • 粉丝3
  • 发帖数53
  • 铜币5枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2016-10-28 11:37
我认真学了,做了笔记,
回复(0) 喜欢(1)     评分
cn1518771943vgjl
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518771943vgjl
  • 粉丝2
  • 发帖数18
  • 铜币1枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2016-11-14 10:41
good 计量斗的的
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519837290sihc
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1519837290sihc
  • 粉丝4
  • 发帖数26
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2016-11-16 16:25
Very good, thanks very much
回复(0) 喜欢(0)     评分
qeslaughter
初来乍到
初来乍到
  • 用户名qeslaughter
  • 粉丝11
  • 发帖数3
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2016-11-22 09:28
"最近推出的客户端付费RFQ也受到用户端欢迎。"

受到谁的欢迎,是马云吗?还是孙正义
这种帖子,看的都想吐,下面都不愿意看下去!没一点点水平
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客