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[新人学堂]【新人学堂53课】如何让客户知道——我很重要

楼主#
更多 发布于:2016-10-12 22:26

图片:卖家价值的重要性.jpg



   跟进客户是一个说也说不尽的话题,上一堂课中我们了解了,发邮件给客户之后,面对客户不回复我们这种情况,很多新人就束手无策了,于是我们要打破被动的思维模式,采取积极主动的态度,抓住节点向客户传递有价值的产品信息,以赢得客户的青睐。但事实上,很多时候客户还是没有回复我,因为除了产品本身的价值因素之外,还有另外一个价值因素在制约着客户是否回复我。
   这个因素就是指“人”的因素,这里的“人”是指我方,特指卖家(供应商)价值,包括业务员和业务员所在的单位,比如我和我公司。因此,在向客户传递价值的时候,除了传递产品(物)价值之外,还要传递我方(人)的价值,也就是说,我们卖家对客户有什么价值,而这个价值,往往是很多新人在跟进客户中容易忽略的,这堂课,我们就一起来聊聊这个话题,希望能够给那些束手无措的新人,提供一个思路。
   卖家价值很重要。
   共赢是交易的基础,但前提是客户是否愿意与我们合作,而且,很多客户往往是追求自身利益的最大化,人家才不管我们是否赢利,所以客户对产品价值都非常的苛求,价格一谈再谈,一旦轻易妥协那谈判将会陷入僵局,甚至死局,那客户不回复你是正常,这就是人们内心得寸进尺的表现,所以,你要拿出除此之外的因素来主导谈判,而我方作为卖家的价值是你最好的选择。因此,你要让客户知道我们是值得合作的,就需要向客户传递我们的卖家价值,明确告诉客户——“我很重要”。
   告诉客户我很重要,试着让客户去认可你,让其在客户的心理上起作用,客户或者不会马上回复你,但会对客户的心理造成一定的影响,让其朝着有利于我们的方向发展。这个属于心理学的范畴,细分一点是属于销售心理学的范畴,让客户在心里上认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己。
   卖家价值为何许物也?主要有那些?
   卖家价值,即客户从卖家为其提供的产品和服务中所得到的需求的满足,也就是从客户的角度来感知卖家提供产品和服务的价值。上一堂课中我们已经了解了产品价值,这节课我们重点说说卖家的服务价值,在外贸中,我认为:它是泛指卖家本身所具有的优质资源,和一切可以为交易提供方便,节约交易成本,解决交易过程中所遇到的问题的内容和能力。包含资源(卖家具有什么优质资源)、内容(为客户提供什么服务内容)和能力(具有解决问题的什么能力)三个方面,不单是指我们经常所说售后服务,还包括售前、售中、售后方面。
   下边就这三个方面分别说说卖家价值有那些。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   你知道自己有那些卖家价值吗?那你要先知道你属于哪类卖家。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
   如何确定自己的卖家价值?
   根据上边的类型,新人要充分认识自己属于那一类并进行自我定位,结合自己所在企业的优势,对应客户需求点,然后看看是属于资源、内容或者能力的哪一方面,这个就是你的卖家价值。
   比如,贵公司是生产鞋子的,是属于OEM模式,那么卖家价值就要突出资源方面的优势,传递卖家价值时,你就要重点突出硬件资源完善;当然,如果贵公司除了生产鞋子,还有自己开发新款式,那就是有ODM的模式了,那还要突出能力方面的价值,比如临近圣诞节,从设计到生产,能确保30天按时按质交货的能力等等。
   再比如,贵公司是做买卖鞋子的贸易商,你深知产品价格比工厂没有任何价格优势,那你就要从能力这方面入手,重点向客户说明你能够整合所在区域所有工厂的资源,最快找到最多适合客户的款式,而且能很专业处理交易过程中遇到的某个问题(这个问题是客户关注的,比如通关)。
   还有很多例子,这里只提供一个思维方式给新人参考,新人可以结合自己的实际情况,思考自己的价值优势。
   知道了自己有那些卖家价值,向客户传递卖家价值的时候要注意:
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   客户主动找你,除了产品,就是希望从你这里得到应有的便利和帮助而这恰恰就是卖家价值的体现。客户总是先了解产品之后才认识到我们卖家,那这个认知成本就比较高了,假如我们直接把产品价值和卖家价值结合在一起,给客户直观的展示,那么将大大降低客户认知我们的时间和成本,更重要的是,能让客户看到除了产品之外,其背后有什么样的卖家在支持着产品,让客户知道,你是值得合作的,那客户回复你,自然就有了依据。

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    2017-10-17 11:49
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    2017-07-13 11:38
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    精辟
    2017-06-05 16:23
  • cn220310301
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    2017-03-03 14:34
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    2017-02-15 10:29
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    2017-02-10 09:38
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    2017-01-16 10:56
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    2017-01-07 11:00
  • cn209751750
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    2016-11-28 17:55
  • cndgjtc
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    绝对干货
    2016-11-02 08:50
喜欢309 评分31
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沙发#
发布于:2016-10-12 22:26
这编文章为新人提供一个新的思维模式,希望可以帮助到你,也期待新人来外贸圈多多提出问题,多多分享观点。

欢迎大家加微信一起交流,微信号为sonsmile,或者查看我的网站——阿里宝
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板凳#
发布于:2016-10-12 22:26
转载本文章,请注明出处【阿里巴巴外贸圈新人学堂--紫红地瓜】,并附上本文链接,谢谢。
 

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发布于:2016-10-13 09:16

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地下室#
发布于:2016-10-13 09:33
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下水道#
发布于:2016-10-13 09:37
卖东西不如卖自己,必须赞
能一起玩耍的都是好伙伴,能一路同行的都是好战友,即使你我擦肩而过,即使你我道路不同,我们都会走向老去的终点,可遗憾的是我们留下了怎样的痕迹。人生短暂,只想开心的做自己,足矣!!!460977683  ,这是我建的外贸交流二群,欢迎志同道合的小伙伴一起加入
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发布于:2016-10-13 09:48
学习
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地核#
发布于:2016-10-13 09:48
每次读完地瓜的文章,收获都颇多啊,思维也都跟着打开了,虽然不是业务的我,也得到了不少的经验!
能一起玩耍的都是好伙伴,能一路同行的都是好战友,即使你我擦肩而过,即使你我道路不同,我们都会走向老去的终点,可遗憾的是我们留下了怎样的痕迹。人生短暂,只想开心的做自己,足矣!!!460977683  ,这是我建的外贸交流二群,欢迎志同道合的小伙伴一起加入
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发布于:2016-10-13 09:59
.......
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发布于:2016-10-13 10:02
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发布于:2016-10-13 10:05
学习一下啊
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