|
图片：卖家价值的重要性.jpg 
跟进客户是一个说也说不尽的话题,上一堂课中我们了解了，发邮件给客户之后，面对客户不回复我们这种情况，很多新人就束手无策了，于是我们要打破被动的思维模式，采取积极主动的态度，抓住节点向客户传递有价值的产品信息，以赢得客户的青睐。但事实上，很多时候客户还是没有回复我，因为除了产品本身的价值因素之外，还有另外一个价值因素在制约着客户是否回复我。 这个因素就是指“人”的因素，这里的“人”是指我方，特指卖家（供应商）价值，包括业务员和业务员所在的单位，比如我和我公司。因此，在向客户传递价值的时候，除了传递产品（物）价值之外，还要传递我方（人）的价值，也就是说，我们卖家对客户有什么价值，而这个价值，往往是很多新人在跟进客户中容易忽略的，这堂课，我们就一起来聊聊这个话题，希望能够给那些束手无措的新人，提供一个思路。 卖家价值很重要。 共赢是交易的基础，但前提是客户是否愿意与我们合作，而且，很多客户往往是追求自身利益的最大化，人家才不管我们是否赢利，所以客户对产品价值都非常的苛求，价格一谈再谈，一旦轻易妥协那谈判将会陷入僵局，甚至死局，那客户不回复你是正常，这就是人们内心得寸进尺的表现，所以，你要拿出除此之外的因素来主导谈判，而我方作为卖家的价值是你最好的选择。因此，你要让客户知道我们是值得合作的，就需要向客户传递我们的卖家价值，明确告诉客户——“我很重要”。 告诉客户我很重要，试着让客户去认可你，让其在客户的心理上起作用，客户或者不会马上回复你，但会对客户的心理造成一定的影响，让其朝着有利于我们的方向发展。这个属于心理学的范畴，细分一点是属于销售心理学的范畴，让客户在心里上认可你，是一种营销手段，这叫做卖东西不如卖自己。 卖家价值为何许物也？主要有那些？ 卖家价值，即客户从卖家为其提供的产品和服务中所得到的需求的满足，也就是从客户的角度来感知卖家提供产品和服务的价值。上一堂课中我们已经了解了产品价值，这节课我们重点说说卖家的服务价值，在外贸中，我认为：它是泛指卖家本身所具有的优质资源，和一切可以为交易提供方便，节约交易成本，解决交易过程中所遇到的问题的内容和能力。包含资源（卖家具有什么优质资源）、内容（为客户提供什么服务内容）和能力（具有解决问题的什么能力）三个方面，不单是指我们经常所说售后服务，还包括售前、售中、售后方面。 下边就这三个方面分别说说卖家价值有那些。 本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到 你知道自己有那些卖家价值吗？那你要先知道你属于哪类卖家。本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到 如何确定自己的卖家价值？
根据上边的类型，新人要充分认识自己属于那一类并进行自我定位，结合自己所在企业的优势，对应客户需求点，然后看看是属于资源、内容或者能力的哪一方面，这个就是你的卖家价值。 比如，贵公司是生产鞋子的，是属于OEM模式，那么卖家价值就要突出资源方面的优势，传递卖家价值时，你就要重点突出硬件资源完善；当然，如果贵公司除了生产鞋子，还有自己开发新款式，那就是有ODM的模式了，那还要突出能力方面的价值，比如临近圣诞节，从设计到生产，能确保30天按时按质交货的能力等等。 再比如，贵公司是做买卖鞋子的贸易商，你深知产品价格比工厂没有任何价格优势，那你就要从能力这方面入手，重点向客户说明你能够整合所在区域所有工厂的资源，最快找到最多适合客户的款式，而且能很专业处理交易过程中遇到的某个问题（这个问题是客户关注的，比如通关）。 还有很多例子，这里只提供一个思维方式给新人参考，新人可以结合自己的实际情况，思考自己的价值优势。 知道了自己有那些卖家价值，向客户传递卖家价值的时候要注意： 本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到 客户主动找你，除了产品，就是希望从你这里得到应有的便利和帮助，而这恰恰就是卖家价值的体现。客户总是先了解产品之后才认识到我们卖家，那这个认知成本就比较高了，假如我们直接把产品价值和卖家价值结合在一起，给客户直观的展示，那么将大大降低客户认知我们的时间和成本，更重要的是，能让客户看到除了产品之外，其背后有什么样的卖家在支持着产品，让客户知道，你是值得合作的，那客户回复你，自然就有了依据。
新人学堂相关系列： 【新人学堂第48课】跟进小语种客户的技巧，有效实用！ 【新人学堂第47课】新人全方位了解阿里，赢在起跑线
【新人学堂第46课】懂了顶展曝光低的原因就懂了外贸 【新人学堂45课】如何跟进过时的展会客户 【新人学堂44课】客户不回复，不妨这样试试 【新人学堂第43课】用AdWords&Google筛选长尾词 【新人学堂第42课】如何拯救你？我的子账号！ 【新人学堂41课】外贸小白如何入门----基础实操篇 【新人学堂40课】80%的询盘成交，只因一个“精准”的关键词 【新人学堂39课】设计一个“完美”的详情模板 【新人学堂38课】新人如何去和客户谈判使自己的产品卖个好价钱 【新人学堂37课】知彼知己，如何针对性回复询盘 【新人学堂36课】八种退信原因让你退信率降低一倍 【新人学堂35课】6炸天口语的“洪荒之力” 【新人学堂34课】炼就火眼金睛，一眼看透客户的询盘 【新人学堂33课】客户不回复的原因其实是这样的 【新人学堂32课】60%订单转化率的三板斧 【新人课堂31课】您知道报价单和报价邮件的关系吗？ 【新人学堂30课】你也可以搜索到2W潜在客户 【新人学堂29课】这些工具让工作效率噌噌升 【新人学堂28课】报价邮件，这样写客户更满意（含模板） 【新人学堂第27课】一年没单也不急,如何一定有订单?格局呀！ 【新人学堂26课】报价单，要这样做才专业（含20个模板） 【新人学堂第25课】忘了现实世界，计划即瞎想，重磅干货 【新人学堂第24课】如何找到采购负责人或CEO邮箱 【新人学堂第23课】询盘是要用“心”来回复的 【新人学堂第22课】不是技术高手，如何做好外贸？ 【新人学堂第21课】客户说我的报价高，我是降or不降？ 【新人学堂第20课】36种提高外贸销售的实用工具 【新人学堂第19课】知道这16条才会玩P4P 【新人学堂第18课】老外为什么喜欢欺负你 【新人学堂第17课】这样报价可以留住客户的心 【新人学堂第16课】让“垃圾询盘”起死回生 【 新人学堂15课】这些实用的外贸"alerts"你都知道吗？ 【新人学堂14课】老板和客户都把我当球踢，点算好啊？ 【新人学堂第13课】 外贸人，你们的价值在哪 ？(图文) 【新人学堂第12课】这些套路学会了，就可以和客户一起划友谊的小船了。 【新人学堂第11课】这才是我真正想要的 【新人学堂第10课】开发信标题这样写，客户百分之100点！ 【新人学堂第9课】工具引进门，玩转靠个人 【新人学堂第8课】对不起，别再找我了，我要去新人课堂了 【新人学堂第7课】邮件还能这样追踪这样玩 【新人学堂第6课】你真的会“勾引”无回复客户 吗？ 【新人学堂第5课】低效的找邮箱方法你还在用吗？ 【新人学堂第4课】外贸半年，一封不成功的外贸”信件“ 【新人学堂第3课】2016 如何做一个完美 SEO 优化的页... 【新人学堂第2课】外贸人如何找客户！ 【新人学堂第1课】新春的第一封开发信如何写 |
|
最新喜欢： baibei...
 宮胁咲良男朋...
 cn1526...
 cn1511...
 cnbjcz...
 jingto...
 szspor...
 cn1517...
 cn1001...
 cn1522...
|
|
沙发#
发布于：2016-10-12 22:26
|
|
|
|
下水道#
发布于：2016-10-13 09:37
卖东西不如卖自己，必须赞
|
|
|
|
地核#
发布于：2016-10-13 09:48
每次读完地瓜的文章，收获都颇多啊，思维也都跟着打开了，虽然不是业务的我，也得到了不少的经验！
|
|
|
|
地心#
发布于：2016-10-13 09:59
.......
|
|
|
9重天#
发布于：2016-10-13 10:02
dddddddd
|
|
|
11楼#
发布于：2016-10-13 10:06
 |
|
|
14楼#
发布于：2016-10-13 10:21
过来学习的~ ~ ~ ~
|
|
|
|
15楼#
发布于：2016-10-13 10:26
学习
|
|
|
|
16楼#
发布于：2016-10-13 10:27
wonderful
|
|
|
17楼#
发布于：2016-10-13 10:31
 |
|
|
18楼#
发布于：2016-10-13 10:34
学习 学习
|
|
|
19楼#
发布于：2016-10-13 10:35
hgh
|
|
上一页
下一页
