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[新人学堂]【新人学堂58课】卖产品不如卖自己,卖自己不如卖???

楼主#
更多 发布于:2016-10-31 17:45
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图片:感情营销真的有用吗.jpg



   上一堂课中我们重点阐述了——卖产品不如卖自己,这里的“自己”是指卖家价值,包括业务员和业务员所在单位的价值,其中业务员所在单位的价值是客观因素,我们已经了解了,这节课我们一起来了解一下具有主观能动性的因素——业务员的价值,标题中的第二个“自己”就是指业务员的价值。
   无论传递那种价值,始终都离不开人的因素,业务员的价值就体现在这里,业务员本身所具有的特性,以及如何传递,都直接影响到传递的效果,进而影响到客户的反馈与否。我们这节课先重点讲新人比较关注的话题——感情价值。
    “只有卖不出产品的人,没有卖不出的产品”,相信你听过这句话,之前出道做业务的时候我就看了好几个外贸大神说这样的话,经过自己这几年的工作经验下来,才知道,这句话确实强调的是人的因素,但有点鸡汤的味道,我并不是那么支持,为什么呢?因为总是觉得这话有点“忽悠”买产品的人的感觉。
   如果你细心点,你会发现,很多外贸大神喜欢把国内销售员的方法直接用来套在外贸业务员营销身上,听起来很有道理,但实际上导致很多新人对号入座而无法深入开展业务。最明显的就是很多人偷换概念,把销售员和业务员混为一体,比如上边“只有卖不出产品的人,没有卖不出的产品”这话,很适合国内销售员,但并不很适合外贸业务员,假如产品有质量问题,国内销售员忽悠了客户还说得过去,即使出现质量问题,销售员直接说去找服务售后部把关系撇开,而对于外贸业务员,外商都是直接通过你联系的,你撇得开吗?更何况外贸B2B客户都是专业买家,忽悠他们,作为新手的你被别客户忽悠你就谢天谢地了。
   所以,首先你要对自己作为业务员有个自我定位,特别是要跟销售员区别开来。我们来看看什么是业务员?他和销售员是有本质区别的。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

   了解了两者的区别,你就大概知道了,假如一味把国内销售员的销售方法当鸡汤灌输给新人的话,那是极其不负责任的。相信你听过很多人鼓吹“把客户当朋友,亲戚,甚至亲人”这样的说法,这个无非就是把“感情”因素作为营销手段,说到底就是靠“卖自己的感情”只有自己实践过,才知道:靠“感情”因素来开发客户跟进客户,很多时候都只是我们自己“一厢情愿”而已,滥用感情,结果业务无法开展,受伤受挫的是我们业务员自己,甚至还不乏上当受骗的。
   因此,我们在跟进客户时,特别是在长期跟进的过程中,不应该以片面强调和追求:增进客户的“感情”为基础来促成交易,或者以跟客户感情的强弱作为跟进的目标或衡量标准;而应该考虑另外一个因素,这个因素就是:
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   举个例子:
   马化腾在社交领域取得成功之后想做交易领域,而马云在交易领域取得成功之后想做社交领域,他们两者也是想了很多方法做了很多尝试,但两者结果并不是很满意,最明显的是微x里的微商,和支付宝的好友,他们分别代表这微x的交易尝试,支付宝的社交尝试,相信大家有目共睹,为什么呢?很多人给出了自己的原因,而我确实这么解释的,微x的社交本身是基于“感情”来联络关系的,用感情来交易也就是利用熟人关系来达成交易,我想问你一下,你在微商哪里购买了多少东西?你屏蔽做微商的朋友圈吗?熟话说,“谈钱就伤感情”,利用感情来促成钱的交易,本身就有违平等自由的市场经济规则,被熟人坑一次,敢怒不敢言,你还会第二次被坑吗?
   反观支付宝,支付宝本身就是为了解决陌生人交易出现的信任信用问题而诞生的第三方交易工具,做社交是熟人关系,就交流的内容和频率而言,陌生人在这两个方面跟熟人比,差的不是数字级别,而是几何倍级了,所以也没有那么容易。排除其他原因,两者要想取得成功,感情or信任,这个是两者需要考虑的因素,最好的就是两者兼容,要是谁在生态圈和生活化的基础上先兼容感情和信任因素,处理好陌生人或熟人的关系,那谁就可以占据先机,但是,至少到目前,还没有看到,不过,我们看到的是支付宝和微x目前正在积极扩建自己的生态圈以及把APP社会化。(本文为本人原创观点,如你有其他意见,欢迎共同来外贸圈交流)
   由此可见,我认为:对于交易,至少目前,基于陌生人的信用体系,淘宝体系是比较成功的,在外贸领域中,交易双方的主体更是以“陌生人”为主,我们有理由相信:“争取客户的信任”,比“把客户当作朋友”来作为跟进客户的标准,来得更加实际。
   我曾经也是一个啥都做的业务员,亲力亲为,自己走过的路感受比较深,分享给刚入行不久的新人,希望能够新人提供一个思维观念吧!没有所谓的大神,只有先入行的前辈,实践经验是因人而异的,作为新人,在接纳新知的过程中,要注意有明辨是非的能力,别人云亦云,鸡汤可以干,但别贪杯哦!一旦醉了,会误入歧途而信心倍挫的。

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    2017-03-21 09:08
  • 温暖
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    2016-11-03 11:00
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    2016-11-02 15:41
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-11-02 14:57
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  • cndgjtc
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  • Queen Lee
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    2016-11-02 08:58
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沙发#
发布于:2016-10-31 17:45
本文观点由紫红地瓜原创,其中关于支付宝和微信的看法,纯属于本人见解,代表本人实践经验后的观点而已,如若您有异议,欢迎您来外贸圈提出您的见解,为外贸新人分享你的观点。
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板凳#
发布于:2016-10-31 17:45
 

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地板#
发布于:2016-10-31 17:53
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发布于:2016-10-31 17:53
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下水道#
发布于:2016-10-31 17:57
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来支持地瓜姐,有铜板拿
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地下城市#
发布于:2016-10-31 18:08
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666666,谢谢地瓜姐姐的分享
装逼,装逼,装逼!!!
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地核#
发布于:2016-11-01 07:53
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支持哦:)。。。。。。。。。
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发布于:2016-11-01 08:23
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棒棒哒, 支持
外贸人, 无所不能, 加油!提问可关注微信公众号:Joyce外贸说,个人号18501960921,不闲聊
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发布于:2016-11-01 08:38
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发布于:2016-11-01 08:52
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