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[成交案例]有RFQ相伴1年 谈谈我的两个美国客户

楼主#
更多 发布于:2016-11-23 17:22
大家好, 第一次发帖,不足之处多多指教。
主要是想借这次机会谈谈的我这个美国客户。


我们公司成立5年了, 但是阿里国际站才操作了三年, 我来到公司一年多了,一直在使用RFQ,网站上的 订单大部分是靠RFQ得来的。   我操作平台一年多,断断续续的有单, 基本上都是小的单, 1台2台这样的, 我们公司是做机器设备的,体积不是很大,但是货值高,所以大额的订单基本没有。      
因为一直有单,所以一直也没有放弃RFQ这个渠道, 每天都很认真的报价,一开始的时候还不是很懂,看见与自己产品差不多的就报了,结果总是不够报的。  后来慢慢长进些就好很多, 给客户报价的时候也知道挑客户关注的点给他报,查看客户的登录天数 偏关键词等。  
就这样, 有一天遇到一个美国客户的RFQ, 询的产品正是我们家的,不过这款比较老了, 公司不打算再生产了, 那时还剩了几百台。然后就很认真的给客户报价,表明我们的优势。客户还是很谨慎的,一来二去,客户终于打算先买一个样品看看,说实话,一开始老板也没想到后面这单会成,所以样品单和样品的运费都照价收他的了,客户也很大方,没有计较这些。   样品单通过快递几天就到了客户手里,收到客户的回复的邮件竟然是他把我们的设备拆开了,还拍了视频和照片,将我们的产品与另外一家他们市场上的竞争对手产品相比。 客户很严肃地指出了我们产品的不严格之处,细节上没有人家处理的好。  的确, 看到客户的视频后 我也很认真地跟老板和技术讨论了这件事情。    但是这也表明客户是真的需要这款产品,而且他会给我回传这些信息,说明我们公司还是有优势的。 所以我抓住了客户的这个心理,一方面跟他保证我们会严格生产,另一方面也给足客户优惠。    来回了好几个邮件, 又因为时差的关系,这单也进行了很长时间。 应该是相信我们是工厂,并且给的价格也比较低,后来终于到了付款的环节,客户问怎么付款,怎么保证售后。   到这一步我心也就定了,果断地跟他推荐了信保,客户在了解了之后也爽快地付了全款。   当然中间包括了很多细节的问题, 包括产品标签,包装,说明书,单个包装要贴客户的唛(这个没有弄好,被客户训了)等等。 后来这个单就顺利地完结了。
再说我的另外一个美国客户,发了一个我们产品的RFQ,就一句话,我需要这个什么型号产品。可以说言简意赅,一针见血,哈哈,虽然客户注册的年限也有两三年,但是他登录网站并不是很频繁,查看的产品也不是很多。但是就基于客户简短直白的RFQ, 我还是很认真地给他报价了,心想,万一是个实单呢? 反正报个价我也不损失什么,那就认真报呗。 我的报价也是简短 但突出客户关心的核心问题。  一般我回复客户的询盘或者RFQ 也是这样,客户问的少,就直接回答他关心的问题,如果客户问的比较多,或者比较犹豫担心质量的,就会另起一行,说明自己公司和产品的优势,所谓投其所好。    额,在讲这个客户,我给报价了之后几天都没有收到回复,但是不死心 我还是给他 发邮件 发旺旺消息,依然没有回复。等了一个星期以后,我在重新整理RFQ的客户,又给他发了封邮件。 终于黄天不负苦心人哪,客户总算在旺旺回复我了。   他发了一张我们产品的图片,然后告诉我参数,我欣喜若狂,告诉他这正是我们家的产品,但是他给的图片和参数有点不符合,差了一点点,当时技术在出差没有及时回复我,所以我就自作主张地告诉客户这款可以做,并且给他做了信保订单,客户几分钟就付款成功了。    但是 但是, 好死不死,就是因为查了那么一点点,这参数和图片就是不能匹配, 因为差了一点点就不是足功率的,我们技术也不同意给客户做赝品(良心技术),我跟他说客户已经付款了,他直接给我一句“你跟他谈”,宝宝也是心累。   但是这也不能完全怪我啊,因为我们这个参数是可调的,通常50R之内都可以调,没想到这款20R 就不能做了。 苍天啊, 我当时都要哭了好么,好不容易这么大的单,眼看着钱都入账了 还飞了。 然后我小心翼翼地跟客户解释,这个客户到是一个好心肠, 哈哈,他并没有因为这个失误而责怪我,感激呀!客户还是跟我说他需要这个参数的产品,但是这款不能做只能给他用大的一款做。 跟客户解释完之后 客户说他那边是晚上 要睡觉了, 让我把正确的产品详情图片发他邮箱。  这次我可不敢大意,认真跟技术核对了之后 给客户发了邮件,并标明了这款与之前的在价格和质量上的差别, 我也就下班了。其实我都不指望客户能买后来这款的,因为正确的这款是前面那款的两倍价格。     第二天早上心情忐忑地打开电脑,就收到了客户的回复,没想到他对这款产品很满意,指定就要这款产品,而且在没有买过任何样品的情况下,在我之前犯了那样错误的情况下 一次订购三台!  真是喜出望外啊, 当时就想说苍天呐,这是一个好人,有钱的好人!哈哈!    第二天确认了之后 客户很快就付款了,不得不说,这是我遇到付款最快的一个客户,后面就是生产和发货了,除了在海关耽误了几天,一切都很顺利。


主要说的就是这两个客户了,总结的经验就是,认真报RFQ,根据客户的关注点和他的询盘风格来给他回复,最重要的一点是;追踪客户。  这个真的很重要,不是每个客户都会查看每个RFQ的,所以我们报价了之后一定要对有意向的客户进行跟踪。   多发几封邮件并不会让你失去什么,反而你的努力肯定会得到回报。    


好了 说完了,最后我想说的是,求分享求关注求RFQ权益!
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沙发#
发布于:2016-11-23 21:52
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板凳#
发布于:2016-11-24 09:58
谢谢楼主的经验分享
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地板#
发布于:2016-11-24 16:53
跟楼主学习管理国际站
本公司经营国内外各种扣件,脚手架,钢管钢支撑等建材,qq2269146903
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地下室#
发布于:2016-11-24 17:12
美国客户对技术要求挺高的, 我们有款产品折腾了一年,自己亲自带工程师和翻译过来的下单了,挺大的, 以后的预算有700 多万 ,
on the way to destination ,keeping forward
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下水道#
发布于:2016-11-24 17:34
我比较好的客户也是RFQ的
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地下城市#
发布于:2016-11-24 18:30
好棒哦楼主,有运气也有努力
Manufacturer of silicone rubber product Mobile:0086 159 19705031 Tel:0086 755 84552919 Fax:0086 755 28495242 Email: sara@qiguangtech.com Skype:shuangmuyishui Website:http://qguang.en.alibaba.com
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地核#
发布于:2016-11-24 23:52
报了很多,也有跟进,但就是没有单,不知道是不是写的不好
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地心#
发布于:2016-11-25 09:01
认真对待每一个RFQ
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9重天#
发布于:2016-11-25 09:12
一个月都没一个可以报的RFQ
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cn1516708874cnnp
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10楼#
发布于:2016-11-25 09:45
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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11楼#
发布于:2016-11-25 10:58
最近很难找到行业相关的RFQ了
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cn1516167963xhot
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12楼#
发布于:2016-11-25 11:16
没RFQ可报,偶尔有,客户的订单真实度也不大
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cn209690515
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13楼#
发布于:2016-11-25 11:20
认真对待客户需求,会有大大的回报啊
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14楼#
发布于:2016-11-25 11:25
学习了,加油,棒棒哒
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shjinyan
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15楼#
发布于:2016-11-25 11:32
只要你会写故事,RFQ 就会有单。不会写故事,报再多RFQ 也没用。
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16楼#
发布于:2016-11-25 11:34
我觉得展会成功率更大,我喜欢与老外面对面交流
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cn1500324212
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17楼#
发布于:2016-11-25 11:34
谢谢分享!!!PS: 最近正在学习怎样回邮件和报价呢!
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cn1518895792ycrv
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18楼#
发布于:2016-11-25 11:50
念念不忘,必有回响!
知,言,行合一
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kpxx
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19楼#
发布于:2016-11-25 11:51
作为机械而言,我觉得阿里巴巴的RFQ很少。
努力工作,才能享受自由,www.faucet-casts.com
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