[成交案例]有RFQ相伴1年 谈谈我的两个美国客户

大家好， 第一次发帖，不足之处多多指教。
主要是想借这次机会谈谈的我这个美国客户。


我们公司成立5年了， 但是阿里国际站才操作了三年， 我来到公司一年多了，一直在使用RFQ，网站上的 订单大部分是靠RFQ得来的。   我操作平台一年多，断断续续的有单， 基本上都是小的单， 1台2台这样的， 我们公司是做机器设备的，体积不是很大，但是货值高，所以大额的订单基本没有。      
因为一直有单，所以一直也没有放弃RFQ这个渠道， 每天都很认真的报价，一开始的时候还不是很懂，看见与自己产品差不多的就报了，结果总是不够报的。  后来慢慢长进些就好很多， 给客户报价的时候也知道挑客户关注的点给他报，查看客户的登录天数 偏关键词等。  
就这样， 有一天遇到一个美国客户的RFQ， 询的产品正是我们家的，不过这款比较老了， 公司不打算再生产了， 那时还剩了几百台。然后就很认真的给客户报价，表明我们的优势。客户还是很谨慎的，一来二去，客户终于打算先买一个样品看看，说实话，一开始老板也没想到后面这单会成，所以样品单和样品的运费都照价收他的了，客户也很大方，没有计较这些。   样品单通过快递几天就到了客户手里，收到客户的回复的邮件竟然是他把我们的设备拆开了，还拍了视频和照片，将我们的产品与另外一家他们市场上的竞争对手产品相比。 客户很严肃地指出了我们产品的不严格之处，细节上没有人家处理的好。  的确， 看到客户的视频后 我也很认真地跟老板和技术讨论了这件事情。    但是这也表明客户是真的需要这款产品，而且他会给我回传这些信息，说明我们公司还是有优势的。 所以我抓住了客户的这个心理，一方面跟他保证我们会严格生产，另一方面也给足客户优惠。    来回了好几个邮件， 又因为时差的关系，这单也进行了很长时间。 应该是相信我们是工厂，并且给的价格也比较低，后来终于到了付款的环节，客户问怎么付款，怎么保证售后。   到这一步我心也就定了，果断地跟他推荐了信保，客户在了解了之后也爽快地付了全款。   当然中间包括了很多细节的问题， 包括产品标签，包装，说明书，单个包装要贴客户的唛(这个没有弄好，被客户训了）等等。 后来这个单就顺利地完结了。
再说我的另外一个美国客户，发了一个我们产品的RFQ，就一句话，我需要这个什么型号产品。可以说言简意赅，一针见血，哈哈，虽然客户注册的年限也有两三年，但是他登录网站并不是很频繁，查看的产品也不是很多。但是就基于客户简短直白的RFQ， 我还是很认真地给他报价了，心想，万一是个实单呢？ 反正报个价我也不损失什么，那就认真报呗。 我的报价也是简短 但突出客户关心的核心问题。  一般我回复客户的询盘或者RFQ 也是这样，客户问的少，就直接回答他关心的问题，如果客户问的比较多，或者比较犹豫担心质量的，就会另起一行，说明自己公司和产品的优势，所谓投其所好。    额，在讲这个客户，我给报价了之后几天都没有收到回复，但是不死心 我还是给他 发邮件 发旺旺消息，依然没有回复。等了一个星期以后，我在重新整理RFQ的客户，又给他发了封邮件。 终于黄天不负苦心人哪，客户总算在旺旺回复我了。   他发了一张我们产品的图片，然后告诉我参数，我欣喜若狂，告诉他这正是我们家的产品，但是他给的图片和参数有点不符合，差了一点点，当时技术在出差没有及时回复我，所以我就自作主张地告诉客户这款可以做，并且给他做了信保订单，客户几分钟就付款成功了。    但是 但是， 好死不死，就是因为查了那么一点点，这参数和图片就是不能匹配， 因为差了一点点就不是足功率的，我们技术也不同意给客户做赝品（良心技术），我跟他说客户已经付款了，他直接给我一句“你跟他谈”，宝宝也是心累。   但是这也不能完全怪我啊，因为我们这个参数是可调的，通常50R之内都可以调，没想到这款20R 就不能做了。 苍天啊， 我当时都要哭了好么，好不容易这么大的单，眼看着钱都入账了 还飞了。 然后我小心翼翼地跟客户解释，这个客户到是一个好心肠， 哈哈，他并没有因为这个失误而责怪我，感激呀！客户还是跟我说他需要这个参数的产品，但是这款不能做只能给他用大的一款做。 跟客户解释完之后 客户说他那边是晚上 要睡觉了， 让我把正确的产品详情图片发他邮箱。  这次我可不敢大意，认真跟技术核对了之后 给客户发了邮件，并标明了这款与之前的在价格和质量上的差别， 我也就下班了。其实我都不指望客户能买后来这款的，因为正确的这款是前面那款的两倍价格。     第二天早上心情忐忑地打开电脑，就收到了客户的回复，没想到他对这款产品很满意，指定就要这款产品，而且在没有买过任何样品的情况下，在我之前犯了那样错误的情况下 一次订购三台！  真是喜出望外啊， 当时就想说苍天呐，这是一个好人，有钱的好人！哈哈！    第二天确认了之后 客户很快就付款了，不得不说，这是我遇到付款最快的一个客户，后面就是生产和发货了，除了在海关耽误了几天，一切都很顺利。


主要说的就是这两个客户了，总结的经验就是，认真报RFQ，根据客户的关注点和他的询盘风格来给他回复，最重要的一点是；追踪客户。  这个真的很重要，不是每个客户都会查看每个RFQ的，所以我们报价了之后一定要对有意向的客户进行跟踪。   多发几封邮件并不会让你失去什么，反而你的努力肯定会得到回报。    


好了 说完了，最后我想说的是，求分享求关注求RFQ权益！

谢谢楼主的经验分享

跟楼主学习管理国际站

美国客户对技术要求挺高的， 我们有款产品折腾了一年，自己亲自带工程师和翻译过来的下单了，挺大的， 以后的预算有700 多万 ，

我比较好的客户也是RFQ的

好棒哦楼主，有运气也有努力

报了很多，也有跟进，但就是没有单，不知道是不是写的不好

认真对待每一个RFQ

一个月都没一个可以报的RFQ

最近很难找到行业相关的RFQ了

没RFQ可报，偶尔有，客户的订单真实度也不大

认真对待客户需求，会有大大的回报啊

学习了，加油，棒棒哒

只要你会写故事，RFQ 就会有单。不会写故事，报再多RFQ 也没用。

我觉得展会成功率更大，我喜欢与老外面对面交流

谢谢分享！！！PS: 最近正在学习怎样回邮件和报价呢！

念念不忘，必有回响！

作为机械而言，我觉得阿里巴巴的RFQ很少。