[丹牛]给客户涨价时，到底是哗啦捅一大的，还是“凌迟”割好多刀？

大家可能经历过类似这样的情况：报价后客户接受下单了，然后今天告诉客户“你的纸箱设计太复杂我要加XX美金”，明天告诉客户“说明书你要双语啊行不过要加XX美金”，后天又告诉客户“我们收款不承担手续费要加XX美金”云云-----站在工厂的角度，可能会觉得这种做法实在是太正常了，一分钱一分货啊，你要更多的东西，当然需要付更多的钱了。可是假如我们知道“前景理论”的话，我们就会发现，这样的做法其实真的是一件很不科学的事情。

前景理论，是把丹尼尔.卡尼曼推上诺贝尔经济学奖的一个心理学和行为学理论，它主要包含了如下几个方面的内容：

1.大多数人在面临收获的时候，是风险规避的。例如给你两个选择：一个是确定能拿1万块，一个是80%几率可得1.5万，20%几率什么都没有，人们会倾向于拿1万块。
2.大多数人在面临损失的时候，是风险偏好的。例如给你两个选择：一个是确定会亏1万块，一个是80%几率要亏1.5万，20%几率什么也不亏，人们会倾向于赌一把。
3.相比“获得”，人们对“损失”更加敏感。例如某天你在路上闲逛突然捡到了100块，之后你再不小心丢了100块，尽管相比一开始没有任何的变化，但此时你的心情一定不爽的。

这个理论的核心其实就是一句话：对于损失，人类是非常厌恶的。就例如你今天给女朋友送了一个LV包包，明天说“哎我还是先把这个包给我妹吧她正闹着呢”，你女朋友可能会恨不得一刀捅死你，尽管这个结局跟昨天比是一样的，但你的女朋友就是会认为：我不见了一个包包。

所以，假设产品本身的价格是70元，彩箱加10元，双语说明书加10元，银行手续费加10元，你给A客户的初始报价是100元，下单之后你告诉他彩箱免费，双语说明书免费，银行手续费免费；而你给B客户的报价是70元，下单之后告诉他每隔一天告诉他一次，你要求的东西得加钱，此时最终的结果就是：两个客户付了同样的100块钱得到同样的产品，可他们的感受会不会是一样的呢？

答案是不会，因为根据前景理论，对于B客户来说你的每一次加钱，都在给他带来“损失”，而这种损失会造成非常大的心理痛苦。

这个时候你可能就有两个问题：
1.我要是直接报价100元，客户会不会嫌贵不下单了？
2.假如真的非得使用后期加价的方式，我到底应该怎么做？

关于第一个问题，我们可以做这样的一个假设。
假设马路的两边酒店，A酒店的定价是1000元/晚，里面的wifi，饮食，娱乐，健身，商务等设施全部都是免费的；而B酒店的定价是300元/晚，然而即使是你要上个网都得额外掏钱。这两家酒店不管是规模、装修、设施和服务都差不多，假如我们住B酒店把所有额外费用都算上也是1000元/晚，但是我们能说，这是两家差不多的酒店吗？而且，这两家酒店的目标客户群体，会是同一群人吗？

很明显不是。所以当我们选择以70元报价还是以100元报价的时候，恰好就证明了我们此时的思维，到底是“成本导向”还是“价值导向”。

就如同“消费者剩余”这个概念一样，我们要创造客户价值，提升客户体验有两种做法：
1）提高客户愿意支付的最高价格—价值导向。
2）降低客户实际支付的市场价格—成本导向。

然而成本导向的做法已经完全陷入了白热化的竞争，此时假如我们的定价依然还是走材料成本+人力成本+管理费用的老路的话，这意味着我们的定位以及吸引的客户群体，只能够是那些为了1分钱差价就会毅然更换供应商的屌丝客户们，今天他会因为你的低价选择你，明天也会因为别人的低价离开你，所以关键还是在于我们想要抓住哪部分目标客户，到底是那些搭乘廉价航空但喝瓶水都要掏钱的客户呢，还是那些乘坐商务舱可乐可以随便喝到吐的客户？

至于第二个问题，我们还是回到前景理论，它有一个很有意思的应用就是：
1）当我们有好消息要宣布时，最好是分开宣布，此时的加总效应会比一次把所有好消息都宣布出去要大。
2）当我们有坏消息要宣布时，最好是合并宣布，此时的加总伤害会比逐次把每个坏消息都单独宣布要小。
3）假如是一个大的好消息和一个小的坏消息，最好是合并宣布，可以让好消息尽可能覆盖坏消息。
4）假如是一个小的好消息和一个大的坏消息，最好是分开宣布，否则好消息会被坏消息完全抵消。

所以当我们在给客户降价时，最好是一步一步地降，一点一点地给，总效应会比一次性降到位要高；而当我们需要给客户涨价时，则最好是一步到位，不要今天割一刀，明天割一刀，这样谁都受不了。

以上。

说得很对，我们这一个业务员说开发时先通过低价把客户吸引过来，然后通过谈判把价格一点点加上去，您觉得可行吗，求指教

非常喜欢丹牛的分享

说的非常好

超级喜欢，正是我们所需要的

感觉你的分析特别理性，特别管用，很好，希望继续会有好的分享。q:1795258032

希望楼主继续分享

说的太好了，列举的例子也浅显易懂，非常实用，谢谢分享

受教了，谢谢！

非常好的分享，感谢！

说的好，确实呢。

有道理！赞赞赞

牛人

谢谢分享

在外贸圈上又发现一个牛人！希望继续分享！

丹牛老师总是能从不同的视角给我们启示，很深刻很独特的观点！膜拜！

请教一下丹牛老师:我们是做工业包装类产品缠绕膜，可以说这是一种几乎没有任何附加值的产品，一台机器就能生产，规格很固定，外包装也是很普通的纸箱就可以。总之就是做不出花样来，想问这样的产品如何做到价值导向？