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[新人学堂]【网聚商学院】第六课:别管赵四了,外贸新人怎么展示产品优势?

楼主#
更多 发布于:2017-04-27 14:48
本期案例:

图片:QQ截图20170427105457.jpg


今天在群里抛个话题,讲了一些产品优势的选择方向的话题,看到大家都挺感兴趣的,那么我就今天聊一聊这方面的问题。
以下文字由傀儡叙述。小聚整理。
很多外贸人在开发信写完收到回复之后,就会很快做好报价单,参数单。恨不得连PI合同都做好。
但是这才只是开始。大家在做外贸的过程中首先要换位思考,不站在甲方的角度考虑问题。怎么做好乙方呢?
我们到底应该推出什么样的产品来满足对方的需求?他们到底要什么?我们产品有什么点可以吸引到他们?
任何产品都不会一直受追捧,过时的产品某天可能会再度复古归来。
我们今天从以下四个角度讲一下如何展示自己的产品优势?

图片:305162s.jpg


第一步:自己究竟卖的是什么?
我们到底卖的是什么?这个问题乍看之下很是白痴。我们卖什么你还不知道吗?销售失败的最大原因之一是,就是只销售买家指定产品,没有研究是否有潜在买家或买家愿意购买产品,即产品有需求吗?这话是我从网上看到的,因为神句。很多外贸新人觉得自己这个厂子不适合自己。那么不妨先看看上面那句话,如果产品有需求,而卖不出去。不要放弃,继续坚持。至少说明你的未来不是一条道走到黑。
先把自己的产品按照自己的分析得到的数据分类罗列。比如:南美洲卖什么比较好。北美洲什么产品的销量比较好。
或者按照产品的用途分类,或者按照产品的更多细致分类。这些就是你的优势之一。
下一步:每个产品的具体材料。市场同款报价。我们产品有无技术优势,有无造型优势?有无服务优势?
然后最后一步就是针对每个客户的情况不同再临时添加属性发送。


第二步:确定客户
什么叫做确定客户呢?简单而言就是卖家需要了解自己产品的潜在用户类型
比如我曾经做的钢材。你需要了解的客户即是客户的需求、年龄、公司水平等。
需求一般是从报价参数就可以理解。
那么为什么要了解年龄呢?
因为钢材类的和年龄的需求成正比
1.18岁以下(0%-3%)需求基本为0这一年龄段无论国内外都是玩耍上学居多。无法形成样本案例。不予分析
2.新生代即18-28岁之间(可以占比到百分之五十)首先你要排除的是,这是公司的业务采购员还是少东家。业务采购员的情况请看下一条。少东家对于公司这个年纪已经开始逐渐掌握,可以占到百分之五十的比例。需求也是最大的。这类人对钢材的需求一般是创新性能,即产品的技术优势。
3.中年人士30-55岁(30%左右)我竟然已经是中年人了。。不开心。这个年龄段已经是管理层,不用顾忌直接和他谈自己的产品报价就好。这类人对产品的综合评分比较看重
4.老年人58-70岁(妥妥的管理层)直接一点,有价格优势,给对方最大的利润比例。让他们感受到你们的诚意。
当然还有更多,这只是单一属性分析。要结合着来看。比如,你要是碰到一个印度的新生代人群,你有技术优势有什么用?价格。你要碰到一个印度的老年人。。。朋友,这一单如果你非得签的话,给别人打工的感觉也是需要接受的。
一般来说看这几个方面:年龄、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心理、社会地位
第三步:给产品添加额外价值
这一步其实是最重要的,也是最复杂的。很多人都会说,我们产品没什么区别的啊。我当时做钢材经过对比还能找到我们的钢材比同行的碳含量低0.3%。这种硬性指数我都可以找到。找不到产品的附加值是不可能的。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
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第四步:主动寻找商机
今天刚出的新闻,丹麦海岸的生蚝泛滥。这不就是突然而来的商机,如果企业上有能够清理这种生物额,食物的大型机器。你们觉得会不会在丹麦的出口量激增?会不会带动整个欧洲的销量?不说远的。外贸开发紧紧贴合热点,写开发信的时候说我们也可以制造清理生蚝的机器类,方便您与政府方的合作。是不是也是产品的优势呢?
以义乌发展为例能够发现什么商机呢?
1.当地很难买到的产品。通过供应市场中很难买到的产品,卖家更能正中消费者红心,让商店更有利润。
2.小产品。要有切实可行的渠道和计算得出的利润来作为数据支持。
3.快消品。消耗性比较大的产品。当年苹果做到那个价格还能做到碾压诺基亚?诺基亚还放豪言说:这么贵还这么容易摔碎。肯定死的不能再死了。然而事实是怎样的大家都看到了。因为易碎所以爱护。快消品同样如此。因为易碎所以销量更大。

还有,写卡发信别直接一个报价单就过去了。你多发一点成交案例或者你的zheng书能怎么样啊?都压缩放到附件里不好吗?
对于外贸新人可能整篇还是有很多难以理解的问题。不懂就想,想不懂就问。别看完了看不懂还不问,然后再找人诉苦说外贸真难做。你下功夫做了吗?


网聚商学院历史课程:
【网聚商学院】第五课:阿里四月规则新人怎么看?
【网聚商学院】第四课:万变不离其宗讲询盘那点事

【网聚商学院】第三课:This is 套路,套路促单进行时
【网聚商学院】第二课:从外贸新人的角度看运营!
【网聚商学院】第一课:从小案例看如何维护老客户?

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发布于:2017-04-27 14:50
  
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发布于:2017-04-27 14:50
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发布于:2017-04-27 14:51
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发布于:2017-04-27 15:16
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发布于:2017-04-27 16:07
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发布于:2017-04-27 18:11
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发布于:2017-04-27 18:12
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