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[管理技巧]【外贸女匠】外贸公司-客户分配初探

楼主#
更多 发布于:2017-06-27 21:11
作者:外贸女匠 (本文原创,如需转载,请联系本人授权。)

做管理一年,关于外贸公司客户分配的一点点心得感悟


谢谢刚哥推荐的陈春花教授课程《为什么需要管理》,以前总觉得管理是不需要学习的,只需要认真做好组织,协调,无私心的工作,就会有很好的结果。

对于公司客户的分配,一直放在脑子里面思考,怎么才能做到更公平,突然今天早上来公司的路上,悟出来一个“市场的不能绝对公平,决定了公司客户分配无法绝对公平”的道理。

所谓的公平,现在面对手下两支队伍,谈及公平。如果说管理是为绩效负责, 那就没有绝对的公平了 。因为市场不会有绝对的公平, 那也意味着公司内部不需要绝对的公平。

分析目前的情况,业务部门主管下两个队伍,

A队长喜欢什么事情都公平的被摊在自己身上,不喜欢去争抢,也假定每个人都是善良的,会按照既定的套路出牌,从来不问是非,也不生是非, 不争不抢,不为自己争取,也不为团队去争取。 把自己的命运交给公司的分配,公司的决定。

B队长喜欢各种事情都为自己争取,为队员争取,询盘不够,就拼命的从公司资源里面争取多一些,当然也假定大家都是好人,在不触碰对方利益的前提下,不断的争取。
 
业务能力来说, A和B各有所长,A擅长吃住长久的大客户,单线服务少量客户,B擅长挖掘新的客户, 多线程服务多个客户,同时取得进展。

现在面对这样的两个队伍和队长,公司希望能够给出一个合理的客户分配方案,之前没有明确的想法, 听完陈春花教授的管理学课程,得出一个结论,既然管理是为绩效负责, 我们就没必要拘泥于形式。 争取到客户的那队,既然在遵守游戏规则的同时,不断拿下新的客户,这样才会让公司不断的有新的变化,新的突破。

作为外贸公司, 销售部门,你不去争取业务,不去争取客户,难道客户会自动掉到你碗里来吗?作为市场竞争环境下的对手,如果你不去争取,客户不会从你的竞争对手那边跑到你这边来,市场只有这么多客户, 你不去努力, 客户怎么会自投罗网。就算我们是有一个阿里巴巴平台,根据阿里巴巴的商业逻辑,凡是在阿里巴巴上面开店的客户,都应该有机会得到询盘,所以随着供应商越来越多,入驻的企业也越来越多,原本的客户数量被稀释, 那就意味着能送上门来你家的客户也聊聊无几,质量还不大不如前。 这样的环境下 要怎么破局呢?

阿里巴巴质量的优化,和主动开发客户都应该要不断进行。

方案1,按照值日日期分配,每天谁值日,就谁得到客户, 相对的公平。但是从公司角度,个人能力和资历有差别, 每个人能服务的客户类型也不一样。很多时候,业务员得到的客户不一定能服务好, 这个就是管理问题。

方案2,结合值日分配,再根据能力进行分配。这样做,业务员会觉得值日分配就是幌子,对分配的公平与否产生怀疑。


目前公司的规模相对较小,市场开发的程度也没有很完备,按照市场来分配客户不适合目前的阶段。 业务员能力也无法独挡一面,所以目前客户的分配,无论什么方式都会有不公平的地方。

就好像我前面说到的,市场只有竞争,没有绝对的公平。那同样的,公司内部也应该是鼓励竞争,而不是一味地去要求绝对的公平。


1条评分, 铜币 +1
  • 宋江细佬
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-07-13 12:21
喜欢2 评分1
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沙发#
发布于:2017-06-27 21:12
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发布于:2017-06-27 23:11