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[我要分享]【MIKE外贸说】六步法门,赢在谈判

楼主#
更多 发布于:2017-07-06 21:23

图片:QQ截图20170706193352.jpg






谈判,是外贸工作中非常核心的东西,没有谈判,就没有合作。

并不是你的报价足够具体了就没事儿了。
作为众多供应商之一,星空一点,大多时候,竞争都非常激烈,如果不能合理积极有效的进行商务谈判,
很可能就会败给对手们,失去和客户进一步沟通以及拿下订单的机会。

客户大多时候既希望拿到好产品,又想不断压低价格,使得我们不得不一次又一次的降价,而且经过很多次降价后,
还是失去了客户。因为一味的妥协、退让,并不一定就能拿下订单,反而让对方觉得你价格水分很大,
你会一直降下去,降到最后,客户也对你失去了耐心和信任。

图片:QQ截图20170706212036.jpg







其实,谈判是非常讲究技巧的东西,只会谈价格,或者连价格都不知道怎么谈,
不断的退让,降价,结局只会让自己陷入一个十分尴尬的境地。




hi Lisa,

I think you can still give me a better price.
Just make it happen.

Jack







图片:QQ截图20170706184602.jpg







那么该如何与客户进行商务谈判?




1.) 淡定

图片:16079488-f33ba5737b367a8193b6b96b7059a215.jpg





无论是什么情况,保持冷静的头脑是必不可少的,没必要谈不到一块儿就乱了方寸,信口开河甚至互相辱骂。(这不是废话,很多人在谈判时都可能被对方的言语激怒,一发不可收拾)
仔细想想,这对自己没什么好处,就算他说你的产品不行,你的价格很离谱,你的服务不专业,不要生气,用实际性的东西Prove it,而不是一味的说我们公司很专业,我们质量很好,我们价格不高,很有竞争优势。
有时候客户这么说也只是刺激你,让你乱了方寸,给出更低的价格。

对于一味谈价格 ,也没得降的 ,首先要清楚自己的价格和同行比 ,是不是相差无几?  其次就是推荐其他规格的与客人要求目标价相符的产品。如果上述都做不到, 就只能放弃。 不要幻想和客户说你产品多好,年出口量多少,销往多少国家, 用的什么材料, 什么进口生产线, 不要迷信这些产品拆分解说法,  这都没用。 要明白,客户在乎的是价格和产品是否可以正常使用,前者甚之。 谈判过程中要学会引导客户


hi, Jack,

I am not only selling my products to you.
I am also trying to help your market growth in South Africa, which in return, bringing me business, too.
Pls check enclosed file, which is *&*^&*^*(*
Hope it can explain something.

Lisa






2.)信任

图片:QQ截图20170706185655.jpg





要表现出自己的专业度,赢得客户对自己和公司的信任。
当客户问及公司时,可以适当提出公司在当地的某个合作伙伴或者拿出展会和出货的照片等等(方式很多)。
对于产品,要表现出绝对的专业度,给客户专业的解答和分析,并能够对应的提出自己的意见,帮助引导客户采购。





hi Jack,

We are a three-year vendor of *&&**.
Meanwhile, we have good business relationship with *&&** LLC, they are right in your city.
Here enclosed some pics which were taken on Canton Fairs for your reference.

RGS,
Lisa







3.)诚恳

图片:2015033013523572735.gif




无论是对客户还是对同行,都要表现出应有的诚恳,如果客户提到你竞争对手的价格比你的低了10%, 哪怕是核算起来很离谱,不要发飙,保持冷静,更不要诋毁对手,说他们是偷工减料或者是在骗客户,这无意于说“客户是大傻帽,这都信。
” 对任何问题或者事情,尽量保持诚恳的态度面对。


hi Jack,

I do believe someone gave your lower price.
But we hope you can check both of our specs to see their difference.
If you are sourcing any other quality items, pls let me know so we can re-adjust our offer.

Thanks
Lisa







4.) 妥协

图片:Img373357115.jpg




当谈判陷入僵局,可以适当的做出妥协,打破僵局,但是并不是一味的妥协或者一直无条件妥协。
比如当客户要求一定的discount的时候,可以拿付款方式,订货量等来进行交换,做出适当的让步。
这样也不会让客户觉得你的价格水分大,可以一直降。

比如:


hi Jack,

We are willing to make some discount to get a business start.
But we hope the quantity can be added to 500pcs, which is our MOQ.
Hope you can help on this, too.
Thanks

BRG,
Lisa


5.) 换位思考


图片:QQ截图20170706212340.jpg





谈判要学会换位思考,考虑对方的关注点和难处,提前做出解决方案,主动提出,而不是等客户拉毛线,一节一节的拉你。
客户没有那么多时间来一项一项的问你。

换位思考同样适用于自己的位置考虑,那就是下面的攻心,二者是分不开的,对于谈判过程中的自我判断,以及对客户的判断,都是有极大帮助的,





hi Jack,

Many days without your feedback.
I know the tax is increasing coz of your country policy.
We can make another document with a lower value for your Customs Clearance, which will help you on that.
We can also re-adjust our specs if the items we offered are not workable for your market.
Just let us know your ideas.

BRG,
Lisa





6.)攻心

图片:u=3179675970,1584131909&fm=214&gp=0.jpg




作为一个合格的销售,要懂得分析,懂得察言观色,哪怕只是邮件往来,也应该能从邮件用词来判断客户的心态,做出对应的举措。在谈判进入尾声,但是价格却迟迟因为一点小插曲拿不下,可以在成本利润可控的范围内,做出适当的让步,并且要让客户有赢的感觉。
比如,

hi, Jack,
Good day
Just talked with our Boss this afternoon for a few times, trying to make some discount for you based on offer EXW USD3.8/PCS.
I tried my best to get a better price for you, but the best price I can get for this order is EXW USD3.55/PCS, cannot meet your target  EXW USD3.5/PCS.
But we accept your quantity 300pcs to start cooperation, which is below our MOQ 500pcs.
We hope your next order will meet our MOQ.
Hope this help.
If no problems, pls revert back with full company information so we can make S/C for you.

BRG,
Lisa



这只是一个简单的我随便写的例子,是想说,要给客户赢的感觉。


以上列出的所有英文Emails都是我写帖子时随即敲打的,不代表所有情况,只是为了举例,所以不必纠结是不是一定会是这种谈判境况,他们只是一些而已,谈判是千变万化的,商场如战场,瞬息万变,每个人都会遇到各种各样不同的情况,要学会分析,学会思考,学会积累经验。

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发布于:2017-07-06 21:28
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发布于:2018-08-16 14:10
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发布于:2018-08-21 17:02
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