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[我要分享]【外贸女匠】为什么别人报价下单,你报价陪跑?

楼主#
更多 发布于:2017-07-18 09:14
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


图片:报价1.jpg



如果找客户是外贸的开始,那报价就是成交的开始。

做外贸最难熬的就是刚进公司的前几个月,发了很多开发信,也收到一些询盘,但是没有真实的客户来询价,这个时候最希望就是能有个客人来一份认真的询价,才会突然有点充实感,有点底气,让自己找到存在感,也向老板证明自己没有在浪费工作时间,我也很努力的联系客户,越多的询价就代表潜在客户越多,代表我过去的几个月有多么的努力。

但很多新业务员即使有很多询盘,有询价,最终却没有出单,问题会在哪里呢?

学会报价就成为至关重要的一个环节,迈不过这个坎,就不会成长。

今天我们就来说说如何做好收到询盘后的第一次报价,

1. 最重要的是做好报价准备
2. 报价的技巧
3. 报价的专业度和时效性
4. 报价后的跟进

——————————————————————————————————————————

Part One : 报价前的准备
俗话说,知己知彼,百战不殆。 做报价也是一样,必须事前做好各种准备。

一. 调查客户资料

收到一个询盘,新业务员会非常的开心,总算有询盘了, 但是很多老业务员就能在字里行间来判断询盘的质量,来决定对待这个询盘的态度和所花的时间。经验这东西不一定可靠,但每一次都科学的分析询盘和对客户背景进行调查肯定没错。

客户资料的收集通常是几个方面:
a. 背景资料 –客户公司规模,在行业中的位置,各种联系方式,采购需求的真实性
b. 对手资料 – 竞争对手有哪些,竞争对手的SWOT,竞争对手与客户之间的关系
c. 项目资料 – 客户最近的采购计划,客户这个项目主要要解决的问题,采购的时间和预算
d. 个人资料 – 采购团队,跟你联系的人是什么职位,是否有决策权

通常在询价的阶段,客户并不会透露这么多的信息,那你要做的是什么呢? 结合网络搜索,google, Linkedin,海关数据仔细分析这个客户,了解询盘的真实性,了解这个买家的真实性。 举个例子,如果是卖衣服的公司,来询价办公家具,你首先就会冒出很多疑问,对吧?甚至第一反应估计是什么询盘,但跟客户来回几封邮件后,客户说,这批办公家具是用在集团新总部的办公大楼,那就靠谱呀。

有人会说,我从阿里巴巴得到这个询盘,客户什么信息都没留下,我无从查起。这个时候,你就需要去询问。询问就好像通过邮件和电话去采访一个客户。既要要熟悉采访对象,还要熟悉业务。

不要问一些很弱智的问题,比如,“你来自哪个国家?”,“是第一次从中国采购吗?”,所有问的问题都应该能帮助你更好的报价,而且问题的数量不能太多。 既要显得自己专业,又让客户有兴趣回答。 比如,跟客户确认采购的数量,确认采购的时间,如果不明确材料,也可以跟客户确认具体的材料;而不是客户发个图片,不管三七二十一,就马上报价。
  1. 试探客户,跟客户说明问这些问题,是为了更专业的报价;
  2. 诱惑客户,跟客户说回答完这些问题,报价会在收到回复的12个小时内奉上。  

二、准备好自己的专业知识和行业知识

为什么新人入职的前三个月,公司都会要求熟悉产品和行业知识,好一点的公司是会有这方面的培训,不专业的公司可能就让你自生自灭了。

最高效的准备好产品知识,知道所有的生产流程,知道的越多,你跟客户的交流就越自信。

举例,在现公司做了一年的时候,自己觉得对产品和生产流程非常非常的熟悉,但是当我遇到一个超级大客户,是那种一次下单能顶上公司一年的销售业绩,深入浅出的聊了几封邮件之后,也做一份项目的报价,显然价格是非常吸引他们的,客户对我们非常的感兴趣,为了成交,我们亲自去过迪拜拜访后,彼此建立了非常好的关系,直到客户的团队里面派出一个项目经理来重点关注这个项目,一天他跟我约定了一个打电话的时间,总共问了6个问题,其中一个问题是,请问你们的数控机床上面的钻头用的是多少目的?当场被问傻,答不上来,客户才意识到我们并没有那么专业,而我本人也从来没有注意到这个问题,当然答不出来。虽然我事后有去跟进这个细节,但是当场不能解答这个问题,着实让我很尴尬和被动。现在这个订单也依然悬而未决,虽然不一定是这个小问题导致的,但也给我提了一个醒,这个就是专业度的准备还不足够深入。从此以后,再也不放任自己不够专业,而是跑到车间继续请教各种师傅,直到把这一个深度的问题都统统了解清楚。

有时候跟专业的客户过招,就好像是期末考试,考试之前你永远都不知道试卷上会考什么内容,只有尽力把所有该掌握的内容都掌握全面了,才能得到满分。


你的目标是要做顾问式的销售,客户想到的,你能对答如流,客户没想到的,你能先给客户提出建议。对你们卖的产品在客户国家的各种要求都非常熟悉,比如说电器产品配套的电压,认证,进口许可,对Certificates的需求。



对于行业的了解,可以通过展会,通过看B2B上面的一些同行网站,或者在参展的时候,看看他们的产品和质量。

国内的各种展会,我曾经参加过几次CIFF,家具展,通过看每个厂家的产品,就非常清楚各家的质量到底去到什么程度,假装小白去问各种产品问题,把常规产品的价格都问上一遍,回去做个简单的价格对比分析,问问售后服务,真实的触摸一下展品,看看质量情况。多看几次同行业的展会,你就基本能把行业内的各个竞争对手摸个底透。 还怕不了解同行吗? 当然如果你自己去参展,也要做好应对同行的准备。

Part Two: 报价的技巧
磨刀不误砍柴,学好技巧帮你事半功倍。

取小数价格
a.    报价一般保留两位小数,而不是整数的价格。因为产品的价格从人民币核算成美金,经过汇率的换算,多数情况都不会是整数,保留有小数的价格,会给客户一种你报价认真,准确的信任感。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到



Part Three 报价的专业度 和 时效性


一、 报价的专业度

通常我们都是通过Email给客户发报价,切忌电话或聊天工具报价(即使通过电话或聊天工具报价,也要以邮件方式再次发送,才够正式。)

a.    发Excel格式的报价

一定要排版成为可以直接打印的格式,而不是乱七八糟的,甚至客户按了打印,打印机会打印100页以上的废纸,这会非常让人恼火,虽然你的报价什么都不缺,但却让客户无缘无故浪费了那么多时间和纸张,而你这边仅仅需要调整好格式,就能让彼此节约那么多时间。

如果发PDF格式的报价,也是不错的选择,客户可以直接打印;但是不方便客户核算价格,特别是中间商类型的客户,可能需要加点,或者核算价格。

b.    报价的标准格式,

必须注明是哪个公司的报价,哪个业务员,报价的日期,价格条款,时效性等基本信息,如有需要可以参考此份标准报价格式表外贸报价表格式 范本 Quotation Format 2017.xlsx(出售2 铜币, 63KB, 已下载182次) 

二、 报价的时效性

a.    收到客户的询盘,无论能否马上报价,都应该第一时间回复,让客户有所回应。 而不是等你准备好了所有的东西再来回复客户。

b.    因为有时差,尽量按照客户的时间来跟客户联系,把报价在客户上班的时间发给他,如果客户没有回复,且有必要的情况下,还可以在报价表发过去后的2-4个小时内,给客户去个电话,确认报价被收到和被阅读。


Part Four 报价后的跟进

一次性谈成客户的几率不高,80%的客户都是跟进后成交的。

1. 很多客户报价之后反馈价格高,要怎么办?


我们刚才讲的,第一次的报价一定要高于目标成交价,所以我们还有降价的空间,但要怎么来降价呢?f分享几个简单的降价策略,

a.   幅度递减,比如我的开价是100万,底价是90万,面对客户要还价,第一步先降低5万,再降低3万,再降低2万, 再降低1万,然后就打住没得再降低了。

b.    次数少,不要无止尽的让步,一般让步3-5次就已经是极限了,如果你让客户看不到让步的尽头,他会无休止的要求更低的价格。

c.    速度慢,不能客户一还价,你马上降价,而要表现得特别不情愿,尽管客户还价还没到你的底价,但是也要搬出你的总经理(即使没有),拿到他的权限,才能降低价格。要特别强调自己的心不甘情不愿,才能让客户感觉在这个谈判里面,你是输家,他是赢家。

2. 报完价格,客户就消失了,怎么把客户拉回谈判中?

a. 学会找借口

跟谈了几次之后,客户还是觉得你的价格比较高,就消失了。 你跟公司研究了一下,不想失去这个客户,决定再次降价,那你要找什么借口来把客户拉回来呢?我们公司现在有促销活动;我们公司因为引进了新的机器设备,人工成本下降了……,总有一个理由能够让你跟他重新建立起联系

图片:艾宾浩斯2.jpg


b. 周期性的跟进。

记住,不要跟客户客气,觉得不好意思,或者联系过多了会导致厌烦。既然他已经来询过价格了,他就是你的潜在客户,他今天没跟你买,不代表他明天不会跟你买。 你要做的就是,不断提醒他,你是卖这个产品的,你时刻都陪伴着他。客户的持续跟进,可以根据艾宾浩斯记忆曲线制定一个跟进策略,时间上分别是1天-2天-4天-7天-15天- 周期性或节假日。

图片:乔吉拉德1.jpg




这就是我成功的秘诀,我每天拜访顾客,他们拒绝我,他们给我脸色看,他们骂我;我每天坚持拜访顾客,他们再拒绝我;我每天继续拜访顾客。你看,现在当我成功时,他们连挡都不住。
                                                                            世界第一名的推销员 - 乔吉拉德

对于新手业务员,给新客户的报价和跟进,做以上建议,希望能帮到你们。




                                                                                     公众号: 外贸女匠        

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沙发#
发布于:2017-07-18 09:35
报价技巧
尽人事,安天命。
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发布于:2017-07-18 09:46
这篇文章好,我收藏下来了。
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发布于:2017-07-18 10:07
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发布于:2017-07-18 10:09
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发布于:2017-07-18 10:44
我也想知道啊
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地下城市#
发布于:2017-07-18 14:00
谢谢分享~~~·
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发布于:2017-07-18 14:02
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发布于:2017-07-18 20:32
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发布于:2017-07-18 21:19
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发布于:2017-07-18 22:52
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发布于:2017-07-19 08:55
给你一个赞,不错。。。。。。。。。
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12楼#
发布于:2017-07-19 08:58
写的很好,值得看看
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cn1519884128lkof
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发布于:2017-07-19 10:15
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发布于:2017-07-19 10:47
学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉
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cn1520219304tsne
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发布于:2017-07-19 12:13
客户发询盘直接问价格的时候,就直接回复客户的所有价格问题。 别一个价格没有给,又给客户抛一堆问题。 如果在初次和客户接触,你没有正面回答客户问题,反而抛出其他问题,你的回复就可以称为垃圾回复,客户会很烦。
1
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发布于:2017-07-19 12:29
cn1520219304tsne:客户发询盘直接问价格的时候,就直接回复客户的所有价格问题。 别一个价格没有给,又给客户抛一堆问题。 如果在初次和客户接触,你没有正面回答客户问题,反而抛出其他问题,你的回复就可以称为垃圾回复,客户会很烦。回到原帖
对 如果有准确的产品型号和数量要求,价格自然是要马上给的。但做外贸,很多时候都是定制产品。
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发布于:2017-07-19 15:37
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发布于:2017-07-19 17:17
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