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[外贸女匠]【外贸女匠】教你识别真正的优质客户

楼主#
更多 发布于:2017-07-20 15:57
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


图片:二八1.jpg


著名的Pareto Principle,也就是管理学界所熟知的二八法則——即80%的公司利润来自20%的重要客戶,其余20%的利润则来自80%的普通客戶。

但我们往往知道这个规则,却不懂怎么去进行客户分类,怎么找出这20%的重要客户?
 
具体而言,有9个指标来衡量:


1. 利润率高

不以盈利为目的的企业都是在耍流氓。从一个客户身上获得的利润率越高,这个客户对公司的价值也就越高。


举例,做一个100万的订单,讨价还价,刨去成本,算上损失,利润只有5万,还不如做一个50万的订单,总共能赚10万。 做100万的订单,工厂的工人辛苦工作1个月,却只创造了5万的利润。 业务员千万少接这样利润差的订单,要学会释放工厂的产能。记住好钢要用在刀刃上,把好的产能放在能创造更多利润的订单上。

2. 付款条件佳

接受卖方的付款方式,最好的付款方式当然是发货前付清货款,但是对于大订单,客户往往不容易接受卖方提出的付款方式。

付款方式风险排序(站在出口商的角度):
T/T 100% in advance
< T/T (with deposit, the rest balanced before shipment)
< L/C at sight
< L/C X days
< T/T 100% before shipment
< T/T (with deposit, the rest balanced copy of B/L)
< D/P
< T/T (balance copy of B/L)
< D/A
< T/T X days
< O/A

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
5. 忠诚度高

客户忠诚度——最主要的是指卖家有不可被替代的竞争力,从而让客户对我们产生依赖性。

有忠诚度的客户,不会被别人撬走,是企业的一笔财富;但商场如战场,没有永远的朋友,只有永恒的利益,所以企业要想办法培养客户的忠诚度,换句话说,让他离不开你。如果好的服务能够让客户离不开你,就给他最好的服务;如果产品的独特性让他离不开你,就把这种独特性发挥到极致。就是那句话,有条件要上,没有条件创造条件也要上。


比如说,做家具的公司,经常会给竞争对手设置壁垒,特意为客户开一个模具,然后匹配的所有产品单独成一个系列,A配套B,B配套C,购买的时候必须ABC系列一起买;而且单独采购A也是有难度的,因为其他供应商在没有订单的情况下,花不了这么大的价钱来开一套模具。


6. 未来发展潜力大

不但要增长速度快,也要增长空间大。


同样是做包包的客户,A客户来自毛里求斯,毛里求斯的客户专注于本地市场,已经开了10个店铺,第一次下单10万,但每次下单都是10万;B客户来自澳大利亚,在澳大利亚也开了10家店,第一次下单10万,但是他的商业计划是今年再开10家店,明年开20家,然后扩张到新西兰,再去发展美国和加拿大市场。这就是未来发展潜力的差别。



7. 可引导性强

客户主观意识上可引导,能接受我们卖方的专业意见和指导。


古话说,听人劝,吃饱饭。客户有自己的主见当然好,但是太过于固执己见,就容易让双方的沟通陷入死角。不好沟通的客户很容易误事。



案例: 有一次客户为了节省澳洲当地的人工和运输费用,也为了更美观,要求把一个3.6米长,1.2米宽的前台(这样做非常的美观和大气),包括大理石桌面都不能分开,要一整个产品生产完后,整体打包,业务员和工厂一致劝阻,告知在运输途中断裂的风险为90%,各种理由都说的很清楚,但客户仍然执意如此。

各种解释,各种皇帝不急太监急,客户仍然不为所动,而且他还想出了一个办法,在包装箱下面加滚轮,方便卸货后,安装前的搬运,种种要求我们都尽量满足,但各种风险也都清楚告知。

结果,产品发货运到了澳洲,打开包装箱一看这前台裂得不成样子,基本变成垃圾,没法修复,只能就地重做。


8. 品牌影响力大

一些地区最大的品牌如果选择了我们作为合作方,那么可以增加其他品牌对我们的信任度。


做雨伞的,如果给Walmart供货,那其他的超市会不会更容易入场?有时候这个客户可能利润率不够高,付款条件比较苛刻,但是市场上的标杆品牌,为了得到这个品牌的订单,可以适当考虑牺牲一些条件。这跟找工作,为什么要进大公司的一个道理,借着大公司的平台能做到的事情,能提升的能力,会比你在小公司多太多。


9. 购买力强

同样是买手表,买一个劳力士的人和买一个Swatch电子表的人对比,谁的购买力强?


这就是为什么公司总是乐意业务员出大单,最好是一个订单能完成一个月的利润指标要求。 四两拨千斤,对业务员来说,也是一样,购买力越强的客户,给你带来的提成也越丰厚,单位时间内,完成100万的订单,肯定是比完成10万的订单提成要高许多。


但是千万不要”鼠目寸光“, 因为客户的单次购买力而表现出过分不同的服务态度,也要结合长远来看,小客户也能被培养成为大客户。

图片:利润1.jpg

读完整篇文章,知道哪些才是你真正重要的客户了吗?


                                                                            公众号: 外贸女匠        


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沙发#
发布于:2017-07-20 15:58
关键词和标题采集器,(点击免费下载)。直通车P4P省钱工具 扣扣号:229906049 微信号:sonsmile
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板凳#
发布于:2017-07-20 16:06
多谢分享
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地板#
发布于:2017-07-20 17:55
分享的不错
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地下室#
发布于:2017-07-20 18:41
不错 赞一个
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下水道#
发布于:2017-07-20 21:27
不错,很有见解
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地下城市#
发布于:2017-07-20 21:40
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地核#
发布于:2017-07-20 22:04
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地心#
发布于:2017-07-20 22:05
谢谢分享
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9重天#
发布于:2017-07-20 22:09
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2017-07-20 22:33
哈哈
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11楼#
发布于:2017-07-20 22:45
厉害哦
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12楼#
发布于:2017-07-20 22:45
真棒
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13楼#
发布于:2017-07-20 22:48
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14楼#
发布于:2017-07-20 22:49
值得学习
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15楼#
发布于:2017-07-20 22:50
回复还是看不了?
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16楼#
发布于:2017-07-20 22:53
厉害
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cn1520806651hptd
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17楼#
发布于:2017-07-20 22:54
受教
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cnsuntune
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发布于:2017-07-20 23:00
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cn1516923847egsn
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19楼#
发布于:2017-07-20 23:20
不错 ,明天继续看
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