[原创故事]产品和服务是最好的客情

        

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       原本这篇文章的主题不是产品和服务是最好的客情，后来在因为看《销售与管理》的一篇文章，给对方的文章做评论之后，才有了想要该为现在主题的想法。
       我有一个中亚客户，我和这个客户是在展会上认识的。当时客户带了一个在中山大学学习中文的吉尔吉斯斯坦小伙一起，因为他英语不好，所以找了个翻译一起来的。
       那时候我在做护目镜，他们来到展会上，只听客户跟翻译两人窃窃私语几句，翻译开始问我这个多少钱，并问我报价要含佣价。于是我便给报了价，他翻译给客户，对方就说了贵。从他们交谈中知道对方说的是俄语。我于是便知道机会来了，这就用俄语开始搭话。说了不几句，客户跟翻译一起就走了。

      我以为这就没戏了的，结果客人很快就甩开翻译，折返回来跟我继续用俄语交流，问我刚才翻译都跟我说了什么，我也如实说了。于是我们交换了联系信息，一直保持着联系。
      后来在上家公司离职的时候，虽然没有成交，因为上家公司时候，我们几次给客户打样，结果都不符合客户要求：镜片清晰度达不到，还有就是镜片到了客户国家的环境起雾现象一直不能解决。
      离职后，因为新公司一直没有注册下来公司，当然需要声明的是，我并没有跳槽到同行公司里。而是找了一个新的领域。于是我尝试联系这个客人，因为他问到了护目镜，应该也需要这类产品。

      没想到客户回复了，而且还记得我。我于是邀请他在广交会期间来我们工厂参观，他也如约前来。参观完了之后，第二条就去广交会参展了，我们公司去年只是去观展。客户不清楚在哪里出地铁，我于是拍了照告诉客户，而且问他是否需要和我们一同进馆。客户应该是想要再去到其他同行供应商看看。
      完事儿之后我就持续跟进，客户是个中国通，对行业的产品，报价很清楚，所以我的报价也很实在。
      五月底给了我一个真的就叫试单的订单。300个小包，发货呢，他有固定货代。我于是致电他们货代，因为发货问题需要咨询一下他们相关细节，从他货代口中得知他的走货量很大。我于是更加下定决心，一定要深挖这个客户。
果不其然，去年6月到现在为止，月均都有15万人民币左右的订单给我。去年8个月102万，今年上半年已经平了去年的交易。

     期间我们关系一直很不错，不过客人是个价格很敏感的人，而且货量确实很大。有时候我们一个月要给他发两次甚至三次货。我努力说服老板支持客户要做的新款，新颜色。
     也许因为我会俄语的关系，所以很多时候他需要什么东西，也都找我。尤其他需要什么我们周边产品，我也知道他对价格敏感，所以很多不是我们的产品，问到我，我就直接给他搜罗国内厂家，而且对质量会进行预先甄别。然后把联系方式给到客户让他自己联系。我则一直没有说过要什么佣金。所以跟我合作，可以说真的帮助他节约了很大的开支，我也跟他说，其他的产品我一定帮他找厂家，我的产品，他支持我，只要市场上一样款式，质量的产品，我绝不比别人给他价格更高。客人也特别实在，就是他虽然砍价，但是绝不乱砍。当他说自己买到更便宜质量更好产品时候，总会跟我说，而不是直接跳单，我则最厚都证明他是错了。所以至今来说客人也慢慢知道了我们的东西的确要好些。
      后来慢慢的，他个人需要什么东西，也会让我代他买，也许觉得我实在，不会从中赚他钱什么的吧。
客人的座驾是丰田2011版的7座红杉。我在网上查了一下要100多万，他说需要买脚垫，在其本国买不到，我于是跟老板沟通了，直接一口气送了他3套。
客人很感激。

      今年四月我邀请客户来参加广交会，结果他说自己可能来不了了，因为他老婆要生小孩了。
更为搞笑的是在他老婆生了的那天，我也许是出了当场他家人，还有他自己以外第一个知道他老婆生了的人。客户兴奋地跟个小孩一样，给我发了消息说伊万，我老婆生了。我于是赶忙恭喜客人，问他是否有给孩子起名，他说帮自己儿子起了个和他们国家总统一样的名字...
     那天心情也莫名的高兴，于是在网上给客人的儿子挑选了2套婴儿装。客人还让我帮他买婴儿车。我于是给他挑了一个品牌叫Hot Mom，因为这个牌子很好，既高档，也赞美了他的老婆，哈哈！
      客人很高兴，尤其知道给他宝贝儿子买了婴儿服，收到礼物后，客人还在他的办公室特别洋气的拍了照给我看。
之前他去森林滑雪也好，还是这个夏天每逢周末他去湖边度假，都会时不时给我分享他的生活，甚至于跟他的死党们聚餐，游玩。
      再后来又让我帮他买一辆电动的山地车，我于是顺便送给他一个自行车头盔。送礼嘛，投其所好，送其所需的好。不一定中国特色就受欢迎。
就在今天，客户又让我帮他买腰凳，我于是开玩笑的说，以后我要是有了Baby，就清楚该给她买什么了.客人会心的笑了...
      这个客人告诉我们他从其他的供应商拿货都是押款，有一个我们同行，给他授信额度达到了几十万人民币。这个是真实的，而且从我跟他合作这么久，他说了什么时候付款，就一定不会逾期。后来他想跟我们谈押款，我拒绝了，客人先开始很生气，并且出示了跟其他同行合作押款的凭证。我依然没有改变这一点，并告诉客户，我可以同意如果是普通货，没有什么定制的情况，他的订单，我可以不收定金，但是拒绝押款。客人同意了，后来也并没有因为这个事情不高兴。
      以上都是讲的客情的经历，实际上你会发现没什么特别的。我们的相处更像是朋友，这也是客人几次跟我说道的，他说伊万，你是真正的朋友，兄弟。
     背景介绍完了，那么客情关系要怎么搞呢？什么才是最好的客情？


最后一句话是前两天在看《销售与管理》的一篇在线文章：”把做客情当主题工作是业务员的悲哀“的时候心里迸发出来的。
我当即给作者谢了一个反问式的评论：难道产品和服务就不属于做客情的范畴了吗？为什么要把做客情看的那么狭义呢？不可以广义的去看待客情吗？结果作者给我的留言回复说：很有价值的观点！当然，回复不免有些礼貌上的客气。如果我们能够树立起一种意识：那就是从客户跟我们第一次接触开始，客情工作就已经开始了，做产品，做服务就是在做客情，那么不难得出，产品与服务就是最好的客情这个观点。有了这个观点，那么最好的做客情的方式很显然就是做好产品和服务。其他的一些平日里的嘘寒问暖也好，送点什么小礼物也罢，无非就是一些锦上添花的工作而已。

近期分享：为什么客户会说价格高？
                 关键词如何搜集和选用？
                  难搞的人才能促使你提升自己

哇，看完觉得好棒，。。学习了

感谢分享

谢谢分享！

谢谢分享

楼主的建议很棒，谢谢分享

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不错，支持一下。好建议

把客户当朋友去解决客户的问题，客户才会相信

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感觉和朋友一样，不错

不断学习~~

学习学习

nice