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[互动交流]为什么客户会说价格高?

楼主#
更多 发布于:2017-08-08 09:55
       前不久写了一篇文章叫《同质化日趋严重的大环境下如何更好的通过报价取胜》,结果收到的褒贬不一。有人说我的报价out了。我的回复是:正常,因为人外有人,天外有天。何况这个世界上有不退出历史舞台的事物吗?
      今天想要回过头来分析一下,为什么客户会说我们价格贵的问题。
      主要内容:1.不是是客户就会说价格高;
                        2.客户为什么说我们报价高?
                        3.为什么说很多时候都是我们业务员自己让客户觉得价格高?

                       4.价格高是客户本能反应吗?
     其实我在上一篇分享中已经提到了客户说价格贵的些许因素,这里则是希望能够尽可能完备的分析所有导致客户说价格贵的因素,以帮助我们更好的知道如何回复客户说价格贵的问题。
      首先,我不大认同说客人都会说价格高或者有人说的没有客户不嫌价格贵这句话。

    
 
举个简单的实例证明的为什么不同意。今年五月广交会上,我们公司第一次参展。开展了第一天,竟然发现我们斜对面就是一家我们的同行,而且是贸易公司,做的是中高端的产品。按理说我们是工厂,什么样质量的产品不能做?对方是贸易公司,就算同种质量产品,价格也没有优势。可是结果我们却发现一个问题,由于我之前给老板建议去拿些好料来做些样板参展,可是老板却以各种理由拒绝了,而且很不耐烦,认为是让他多花钱,可到了展会上就立刻出现了问题,要高质量产品的人,取到了对方的展位,来到我们展位的时候看一眼也就转身走掉了,请他进去看一看,聊一聊对方都直接拒绝了,连画册名片都不肯接。
      同样的事情还有一个例子,我们的同行,老板的弟弟家的公司,也跟一个贸易公司的同行对面,可结果确是他们给贸易公司秒了。为什么?大路货,中高档都有,而对面的贸易公司一比较,自然就没有了任何的优势。
      那么我们不难看出,实际上对于要高质量的客户来说,价格高,显然不会是他们常挂嘴边的一句话。
     上个月我接到的一个香港品牌客户,交给同事跟进,同事回来的反应也如我所料,对方价格什么的一句没问,就看了工厂,问了多少工人,产能,合作的供应商等等软实力的问题。

     所以价格高,真的是客户就会说价格高吗?显然不是,那他们为什么会说价格高?
       1.很可能仅仅只是为了杀价,他自己也不清楚这个价格高了还是低了,甚至根本没有跟中国供应商合作过,只是因为我们是MADE IN CHINA;
       2.跟中国供应商合作,而且价格高,但合作很稳妥,没什么问题,随口说的一个推脱之词;
       3.购买过同等质量的产品(至少他们认为是同质量的),你的价格的确比他们认为的同质量的供应商报价高;
       4.只在意价格,你的质量再好,达不到目标价,于对方而言都叫做高价,说白了你的产品定位不清晰,目标客户不清楚才会在这样客户身上浪费时间,要清楚不是所有客户都是我们碗里的;
  
    
5.你的产品质量跟同行的完全一样,你的报价真的高。这样的情况比较坏,可能直接导致洽谈结束,客户对我们的不信任,所以我比较不喜欢说太过于相信看市场,分人报价,要清楚,这个客户不可能第一次不清楚市场,你卖了他高价他不知道,第二次,第三次不知道,那么以后呢?如果他一但知道了,你认为你还有机会挽回他吗?
       6.你让他觉得价格贵

       前面5点相信都不难理解,最后一点需要重点解释一下。为什么说是你让客户觉得价格贵的呢?
      
 
1.这是一个同质化越来越严重的世道,无论你公司产品定位哪一个档次,相信都会有不少的同行,或者即使很少,但是也很快会挤进很多来。那么对于这些个同行,你不难发现,大家在网上的宣传,都是一样的,没有什么特别突出的不同,或者应该说有特别突出的你也没有把他展现出来,让客户看到。甚至有时候我们不难发现,同个定位里边,同行做的较差的甚至网站宣传比我们搞得还好。所以,这是你的宣传,让客户觉得你们既然都一样,你的价格却要比你的同行高
      2.我发现在我的新同事里,多数人报价而言,仅仅是问了客户的需求,对客户进行了一些调查,于是就开始报价了。可是我们真的对客户调查清楚了吗?他有没有可能也收到了同行的报价?有没有可能这个同行就是第一条里说的那种情况?那如果是的话,你这样的报价方式发过去,能得到客户的回复不是价格高还能是什么?
      3.你对同行的不了解,对客户真实需求的不了解,对自己产品的不自信,你的回答支支吾吾,让客户更加坚信自己也许随口一说的你价格高的判断是对的。
有人说,价格高是本能反应,真的吗?
请仔细看我上面所说的例子,我们的展位价格明显低,可为什么客户不愿意进来,甚至名片画册都不愿意要呢?你们难道没有接触到品牌客户,整个谈判结束,有的甚至连价格都没有问吗?如果说嫌弃价格高是客户本能反应,俺么说,客户至少是非常在意价格的,怎么可能谈判过程连价格都不问了?
当你要去跳伞,你是更关心降落伞的安全性能,还是更关心价格?
当你面对生活用品,或者熟悉产品时候,你会在意或者说价格高了,那么为什么你问到飞机游轮多少钱,你就没那么大反应了?
为什么IPhone那么贵,买的人却趋之若鹜?
这是为什么???

所以价格高,真的是客户的本能反应?别人云亦云,脑子长在自己脖子上,可别把它给别人当跑马场了。
     我的分析会比较的简单,但于我个人而言,还算是比较适用。若有不同声音,希望您出了板儿砖之外,能够留下您宝贵的建议,我不大喜欢那些只会嚼舌根,又提不出建设性意见的人。



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沙发#
发布于:2017-08-08 10:01
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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板凳#
发布于:2017-08-08 10:02
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2017-08-08 10:05
多谢分享!
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公众号:YQwaitui

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地下室#
发布于:2017-08-08 10:45
每个人的定位不一样
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发布于:2017-08-08 18:42
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地下城市#
发布于:2017-08-08 21:29
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地核#
发布于:2017-08-08 21:43
客户说价格高其实也很正常啊

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地心#
发布于:2017-08-09 09:23
谢谢分享
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9重天#
发布于:2017-08-09 09:26
不错 说的好
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10楼#
发布于:2017-08-09 10:15
分析的很不错,顶一下········
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11楼#
发布于:2017-08-09 11:08
价格高是客人的本能反应,因为买方认为卖方总有下降的余地。很多时候,客人想都没想就脱口而出了。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2017-08-09 11:09
定位自己的产品,定位好自己的客户。
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发布于:2017-08-09 17:21
很棒
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