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[我要分享]【外贸女匠】金牌外贸业务员的杀单技巧

楼主#
更多 发布于:2017-08-09 06:30
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)


前几天有个网友问我,说有一个客户跟进得差不多,开始讨价还价,要怎么跟进?她自己的想法是,如果说价格还有优惠的空间,客户势必要得到最低的价格,如果说价格没有下降空间,又怕客户从此了无音讯。说完价格后,又担心客户会没反应,找其他家对比价格,自己是死是活都不知道,客户完全失去联系,这个时候再去跟进,又略显尴尬。

她的这种情况,几乎所有外贸业务员都会遇到,我们都是隔着屏幕来跟进客户,很多时候并不能像内贸业务员一样,几乎可以随时上门拜访客户,了解客户的各种动态,见面聊天,了解客户的性格,对客户有全面的了解,外贸业务员通过邮件和手机跟进客户,往往担心跟进得太紧了,怕显得自己特别着急,跟进不紧密,又怕自己失去订单。

当天帮她简单分析了一下,今天把全部的想法铺陈开来,希望能帮到大家。

公众号: 外贸女匠

该网友碰到的这个困惑,其实已经客户跟进到讨价还价这个阶段,往往是业务员最后的杀单机会,订单能不能成,这最后一步是最最关键的,就好像足球运动员,整场配合打的好,最后还是要临门一脚,稳稳地把球踢进,才能真正得分。

本文主要内容:

1. 把握杀单的时机
2. 做好杀单的准备
3. 调整杀单的心态
4. 学会杀单的技巧


Part 1  把握杀单的时机  Time

订单进入冲刺阶段,会在谈判的过程中出现一些信号,业务员把握好这些时机,往往能高效的把订单拿下,

1. 开始砍价还价(Price)
2. 询问包装信息、运费(Packing & Shipping)
3. 主动询问付款方式(Payment)
4. 主动询问交货期(Delivery)
5. 客户联系的频率及回复的语气
6. 许久不联系的客户突然找来
7. 在业务员洽谈后,主动要求尽快来访

在客户表现出这些下单的迹象,就要积极掌握客户的动态,把客户的所有情况都摸清楚,到了成交时刻,快到斩乱麻,一举拿下客户的订单。


Part 2 做好杀单的准备  Preparation

探寻客户需求的关键是提出高质量的问题,在这个阶段,问对问题就很关键。

当客户表现出下单迹象,业务员应该通盘考虑,重点击破,采取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑,趁热打铁,让客户迅速做出判断和决定。

1.    把话说到点子上,说客户想听的,发客户想知道的,
2.    把最佳的优势展示在客户面前
3.    想客户所想,急客户所急。


Part 3 调整杀单的心态   Attitude

想尽一切办法,积极主动快速成交能马上成交的客户;

对近期不能下单的客户,坚信,客户迟早会跟我们合作,尽快与之确定下单时间,并定期跟进,避免客户对我们的遗忘。

作为销售,我们能最大限度的影响客户的判断,但不能左右客户的决定。对于毫无意愿达成交易或已经在其他供应商处下单的客户,应该及时果断放弃,把时间分配到更有价值的客户身上,而不是苦苦纠缠在无意向的客户身上。


Part 4  学会杀单的技巧  Skills

有条件地限时优惠

遇到客户讲价格问,是否能够降价,学会抛出几个条件去杀单
女孩子都喜欢逛街买衣服,你去买衣服,问价格,店主通常都会回答,你买几件?你不知道如何回答,店主紧接着说,如果多买一件给你优惠。这样把问题重新抛回来给你。同样的,现在很多商场搞促销,都是有促销时限,限时3天,买满1000减100。
从这些生活实践和促销策略里面学习学习,也是能想到很多办法应对客户的讨价还价。
如果客户问价格是否最低,你也可以婉转地把问题抛回给客户,问客户能否提高数量,如果订购的数量高于一定数量,且在限定时间内下单,价格可以适当调整。

这招怎么用才不显得尴尬呢? 不用每次都干瘪瘪的把公司和自己作为挡箭牌,可以把责任推给原材料涨价,海运调价,季节时效,可以准备多一些借口,也需要真凭实据,图文并茂的让客户相信你。

交货期限做借口

如果遇到客户比较关注交货期,可以用交货期来作为谈判条件,告诉客户工厂排期比较紧,给客户一个下单时间,如果不能在什么时间前下单,排期只能靠后,或者达不到要求的交期。最后如果需要尽快交货,作为业务员也能去工厂协调,让客户觉得欠你一个人情。


学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
© 本文版权归外贸女匠所有,一切形式转载请联系外贸女匠授权。

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沙发#
发布于:2017-08-09 08:37
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板凳#
发布于:2017-08-09 09:34
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发布于:2017-08-09 09:48
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发布于:2017-08-09 09:53
吴江润泽纺织品有限公司是一家在纺织行业中技术,质量,口碑都领先的先进公司,公司专门经营华达呢,平纹呢,阳离子,,导电布,牛津布等面料 公司地址:盛泽 江苏省苏州市吴江盛泽广东街16号 工厂地址:江苏省苏州市吴江区铜罗镇麻溪路1112号 柯桥办事处:金柯桥大道国贸中心北区9178号 (金昌开元大酒店后面) 柯桥分公司:浙江省绍兴市柯桥中国轻纺城南区7号楼1020号 电话:0575-81160081 传真:0575-85720065 更多面料请猛戳http://www.runzetextile.com/
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下水道#
发布于:2017-08-09 09:59
有时候报价态度要坚决,不能让客户觉得还有退让的心态,强调品质保证。
uv光固化机设备厂商(http://www.szxhuv.com) uv固化机(http://www.skunuv.com)
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地下城市#
发布于:2017-08-09 10:04
学习学习
外贸新手,请教一下
希望一切都会好起来
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地核#
发布于:2017-08-14 15:37
值得学习
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发布于:2017-08-14 17:16
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发布于:2017-08-14 17:17
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10楼#
发布于:2017-09-17 22:12
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发布于:2017-09-25 17:47
路过看看那, 需要补充电量 啊
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发布于:2017-09-26 08:54
学习学习,哈哈
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发布于:2017-10-10 08:57
亲,给你个好评哦!
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发布于:2017-10-17 16:36
您好  可以加您weixin.  交个朋友吗
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发布于:2017-10-17 16:36
中山市贝森照明有限公司 专业生产各种摩托车灯  联系电话18928168660
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Beisheim school of zhongshan city lighting co., LTD.,
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