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[老鸟Palato]跟着心灵和直觉走的外贸人

楼主#
更多 发布于:2017-08-21 18:39
乔布斯语录开头:“人这一辈子没法做太多的事情,所以每一件都要做得精彩绝伦。你的时间有限,所以不要为别人而活。不要被教条所限,不要活在别人的观念里。不要让别人的意见左右自己内心的声音。最重要的是,勇敢的去追随自己的心灵和直觉,只有自己的心灵和直觉才知道你自己的真实想法。” (开头内容有点多哈,大家耐心看到后面会有收获)


老鸟palato名字的由来,早在高中时代,楼主给自己起英文名字,plato,柏拉图阿,这个名字太直接的寓意了,所以稍微想了一下,就在plato这个名字里边加了一个字母a, palato,就这么产生了,人们光知道这个名字奇怪,却很少有人去把名字和字母分开去思考,不就是柏拉图第一吗哈哈。



大学!

图片:健壮.jpg

图片:壮.jpg



上学的时候光知道有个好的身体是以后做事业的基础,于是各种锻炼各种运动,立体前屈18cm,俯卧撑120个,引体向上三十多个,长跑是经常性的,并且大学时候连续跑了四年,下雨除外,下雪下雾继续跑,有的时候真的是挑战极限,负重52斤跑五千米,五千米之后扔下绑腿和沙衣继续再跑三千米,因为扔下负重之后感觉身体特别轻盈,所以可以再来三千米。脚底冒火的感觉有多少人体验过?更让人难以理解的是,不管是五千米还是八千米,最后一圈400米我都要加速冲刺,曾经运动赛场上128个人比赛五千米,楼主是起跑的时候最后一名,然后保持匀速,缓慢加速,一圈超越几个人,就这样一直跑下去,到了最后一圈的时候往前看前面居然还有四个人,于是加速,使劲儿加速,冲啊!超越第三个人的时候明显感觉到这个原本应该是第三名的人他感觉到后面有人冲上来了,老鸟也看到他在试图加速不想被楼主超过,但是楼主加速太猛了,对方实在是没有力气加速了,于是超过了第三名,楼主变成第三名了,只与第二名差了不到十米的距离。楼主当时想,应该早点加速,但是又担心体力不支怕加速到半路没有力气了。所以,作为非运动员,超越了大部分运动员取得了运动会五千米长跑第三名,楼主已经很满意了。毕竟跟专业的运动员第一名还是有很大差距的。


于是,每年的运动会,外语系长跑代表就是楼主了,平时一个哥们跟楼主一起晨跑五千米,楼主是负重52斤,我俩的速度差不多,一起跑,结果到三千米的时候楼主卸下负重,感觉很轻松的跟对方跑完五千米。就这么跑了一段时间以后。又一次运动会,这个哥们跟楼主都代表外语系参加比赛了,结果赛场上这个哥们被楼主套了两圈不止。 楼主是特别喜欢整个赛场周边观众欢呼的感觉! 看!外语系那个家伙冲上来了! 尤其是最后一圈加速的时候,全场观众的注意力不是第一名第二名,而是楼主这个第三名,因为加速一圈最后超越了好几个人,人们就说这个家伙的爆发力真可以。


全院第三,外语系第一,到了大四,明显感觉自己跑的大不如从前了,一方面是有点发胖,另外一方面,学校有新生中有长跑人才,就平时早晨操场跑步的时候楼主就发现了这几个人才,楼主心里很明白,这次运动会,可能拿不到名次了,但是机会可以留给他们,不去整了,反正拿不到名次的可能性比较大,所以呢,出出风头算了。


大一,大二,大三时候,每次运动会为楼主欢呼的观众都是在最后一圈的时候欢呼,大四的时候,开跑就全场就欢呼了,因为一起跑楼主就领跑,第二名与楼主之间是大概半圈二百米左右的距离,领跑两圈,这个加速度哈哈,实在是不能保持最快速度再坚持下去了,所有人在欢呼,楼主突然冲向操场的大门,放弃了。哈哈,因为起跑,领跑之前就注定没有打算拿名次了,目的就是出风头完事,领跑两圈,风头出尽,跑回宿舍了。


是阿,承认自己跑不动拿不到名次了,所以就设定了一个最低目标秀一下然后撤退!所有人都诧异,这家伙干嘛不跑了,结果不出所料,连当时连续三年冠军的那个人那次比赛也只拿到了第四名,确实大一新生的人才就是人才!回头两个人坐骑一起聊天,楼主就说了,你还想连续四年保持第一名吗?费劲跑下来了,结果没进前三。我中途弃跑了,大家也不知道为什么,反正引起欢呼之后我就见好就收了哈哈。




实习!


毕业之前的实习,楼主所在的公司每天早晨八点才开大门,楼主还是四点半左右起床,但是出不去就不能跑步了,憋了一个月,扯烂四条裤子,楼主还在质疑牛仔裤的质量,怎么一个月烂了四条,一蹲下就扯烂一条裤子,后来一称体重,从128斤变成了158斤,奇葩阿,其实可以理解,大学时候一个人的饭量就是两个人的,实习的时候饭量不减,运动量直接减少到最低了。不胖才怪呢!


毕业之后!
于是呢,为了出单开始熬夜,早晨四点半左右起床,变成早晨八点多起床,晚上十点多睡觉,变成现在的大半夜都不睡觉,还经常熬通宵,楼主开玩笑说,我是中国的美国人

图片:psb (2).jpg



看图片,对方明显是白天,楼主那里是黑夜,那时候的想法,或者说心灵和直觉就是你们都睡觉,我不睡觉,你们早晨上班,我睡觉,你们回复客户邮件要第二天,客户回复你们邮件,你们看到也是第二天,楼主跟客户面对面互相能看到,都不用邮件了,直接交流,然后很多单子都是晚上签的,客户有时候感动,客户说,你们中国这么晚了你还在,真的很努力,楼主说,是的,我不但要努力,我以后还要当老板,其中一个客户就说,实话告诉你,我第一次采购,那次样品就是找的你,你是我的第一个供应商,也是中国唯一的供应商,因为跟你采购的样品给我带来了一个柜的单子,我也因为那一个柜小赚了一笔,成立了自己的贸易公司,现在专门服务于我们国家当地的客户,帮他们采购。所以呢,是因为和你合作我从一个人变成了一个小公司的老板,我也相信你这么努力,迟早也可以变成老板的。



其实,在这里楼主要说了,楼主之前的帖子就说过,本来没有想当老大,只是想当个老二,当个公司外贸负责人就可以了,没有想当老板,一直是北方老实人里边的,想忠心于老板! (只是想而已!现实未必如愿!)


但是一年忠心之后,发现很多客户流失了,一部分客户根本就不回复了,也联系不上,楼主就傻了,于是打了很多次电话,最后愣是问出来原因,客户说,第一次采购质量和数量都没有错,合作几次,你们就开始偷工减料,甚至连数量都亏我们!楼主彻底傻了,我一直尊敬的老板,怎么可以背着我干这种事情阿!


于是,楼主就开始留意,有一次楼主特意说这次去安平亲自验货,老板就说,咱们都合作这么久了,你还不相信我了?楼主哪里好意思说不相信阿,自然就说一直很相信阿,老板就说,你别回来监督了,大老远跑一趟累不累,放心货物不会有问题!

结果,货物发出去了,楼主告诉客户,客户很高兴,开始客户支付余款的时候还跟楼主说,零头几十美金就不支付了好吧?楼主很小气阿,就跟客户说,如果我是老板我肯定同意,但是我不是老板,你少支付几十美金,老板会在我的提成里扣掉这几十美金,结果客户就说,我很喜欢你,算了,不会少支付的。(几十美金也会为了公司去争取!)




但是客户收到货物以后就开骂了,你们公司怎么这样,数量少了一半左右,楼主又傻了,于是打电话问老板,老板说没有少阿,老板说他亲自监督装箱的阿,怎么可能少呢? 反正老板不承认,楼主也没有办法。后来楼主跟会计要来了采购清单,发现采购数量和价格,明显就是少了,从那以后楼主对老板是彻底失望了! 你亏客户,肥了你自己,我丢了客户,对你有什么好处?


但是老板不这么想,老板说,客户多了去了,丢几个没事,楼主要说了,你不知道我熬夜多辛苦吗? 每天工作十六个小时左右,我拿下一个客户容易吗?

跟老板谈不妥,于是被逼的没有办法,就萌生了想自己控制质量的做法,于是就想跟老板要提成,内心打算就是要到提成自己干,楼主当时心灵和直觉就是要自己干,结果老板拖着就是不发,不但不发提成,工资都不发了。楼主心里想,这不是逼着我走吗?




发不发,发不发,老板的回答永远是过几天再发,过几天过几天半年都过去了还是不发! 楼主开始要提成之前不好意思张嘴,也就是说要提成之前就已经一年多没有发提成了。积累不少了,结果张嘴要!到半年没有要到,楼主是实在受不了了,我想自己干,但是要不到提成没有启动资金阿!




后来,楼主就想,算了,不就是十几万吗,不要了行不行!反正我已经想自己干想了很久了,等这个提成也等了很久了,你不能说因为压着我的提成就控制了我的自由吧!那我宁愿不要提成了,也要自己干!要自由!于是,楼主离职了,招呼都没有打。别说我不尊重你,因为你根本不值得我尊重!


提成没有拿到,工资也两个月没有发,楼主当时支付不起房租了,借了一万块,从市中心,搬迁到城中村的小破屋,因为房租便宜我可以维持一段时间了,颓废阿!没有拿到提成的感觉,失望阿,内心一种说不出来的冤枉,委屈的感觉,但是也不能说因为经历了这么一次跟头就不前进了阿!


同类老板邀约!
得知楼主辞职,有几个公司的老板先后约楼主见面,吃饭,谈去对方公司当经理的事情,楼主一直拒绝,因为本身都是小公司,老板的身价也就几百万,甚至更少,怎么谈?楼主也是拒绝,因为根本不会再相信任何小老板,几次跟几个老板见面谈了之后,有的老板不死心,给楼主说,我给你的底薪是你之前公司的两倍,这个够有诚意了吧?


楼主就说了,诚意? 两倍就是诚意吗?你如何保证每次成单都按照客户要求发货,质量和数量都不亏客户?老板就说做生意要讲诚信,肯定不会亏!于是楼主就说了,我说说我的条件哈,那老板就说你说吧,



楼主就开条件了,年基本底薪十万,现在支付,马上支付,支付之后我跟你签合同,是基本底薪阿,然后一年出的业绩,到年底减去各种费用之后剩下的利润,当然连这十万块钱也减去,剩下的利润我要20%,不过分吧 ? 账目必须让我过目!

那老板看着楼主,然后说利润20%可以做到,十万基本年底薪,你这要求也太高了吧!


楼主就说了,您肯定是之前听说我业绩不错,所以您才找的我!那我每年提成十几万也是少说了的阿,很多客户因为老板亏货都丢了,如果维持下来那业绩可以翻倍阿!前提是您这个当老板的必须保证数量质量!


那老板犹豫了一会儿说,先给你五万,楼主起身就走,走之前留下一句话,您就做您的小老板去吧。走了。


回去以后,楼主就想,都想利用我,被坑一次我傻,被坑两次我还傻,被坑三次我认识到自己识别老板的经验能力不足!如果再被坑第四次,那我还能行吗?



置之死地而后生!


回到屋里,整天颓废阿,玩电脑,打游戏,但是skype在线,玩了很久,使劲儿玩,然后某天早晨九点多,某客户skype说话,为什么不回复我邮件?


楼主回复客户说,我已经辞职有一段时间了,邮箱是公司的又不是我的,我辞职的时候密码就改了,我怎么可能看到你的邮件阿?


老外问,那你有什么计划吗?


楼主,我脑子一片空白,没有任何计划,


老外问,那你还继续找工作打工吗?


楼主说,不再相信任何小老板。


老外就说, 给我工作怎么样?


楼主:  r u kidding ?


老外说他是认真的,还会给楼主good furture !  (老外也会画大饼哈哈)

于是老外就说了,说他有一个柜的单子货物已经做好了,在江苏某地方,会支付楼主五百美金的费用,另外验货之后回来要楼主提供吃住行发票给楼主报销。

图片:验货.jpg




于是楼主的第一次验货赚佣金就开始了。没有钱阿,舍不得坐飞机,就坐火车,从河北到江苏,见到供应商的人之后,跟着去了工厂,进了人家办公室,简单交流几句话,对方从办公桌的抽屉里拿出来一个信封,递给楼主,说兄弟一点小意思,大老远跑来辛苦了!


楼主外贸生涯中第一次收好处哈,但是楼主还是很正直的,楼主说,这个我可以收下,但是如果一会儿验货,质量或者数量出现问题,那我会把这个还给你!对方就说,兄弟你放心,别多想,就是一点心意,绝对没有问题!


于是,跟着对方去了仓库,验货,拍照,检测质量,一切进行的很顺利。确实没有问题,然后中午了,出去吃饭,回到对方办公室以后,对方客气的邀请楼主在当地住几天玩玩,楼主说回去还有别的工作呢,下午走。然后对方给楼主订了高铁票。就这么简单一个流程,楼主坐车回到了石家庄,前后三天时间,路上花了两天多,一共收入五千多。




然后,一个月去了三个地方验货,赚了一万五左右,后来楼主又给中东客户在石家庄注册公司,好处费收了两千美金。楼主的心是看到了希望,然后就朝着希望的方向努力!




再次搬迁!
在城中村一共待了三个多月,楼主就搬迁到高层90平家具齐全的房子里了。楼主在想,光靠验货也不行阿,这么持续下去,一个人精力有限,如有验货都是跑距离那么远的地方,那么一个月验货的次数也有限,赚钱也有数哈!



手里有点钱,也有点时间了,楼主是属于那种谈客户可以不要命的类型,熬夜也一样,然后呢,赚钱也可以不要命哈,于是呢,就想,外贸的两种方式,一种是拿着自己的产品找客户,之前打工时候就是这么一种方式!另外一种是拿着客户的产品找工厂,后来验货和代理采购就是第二种方式! 于是楼主就想,只要时间允许,两种方式我都会做,赚钱就可以,别的付出没有关系,反正我时间自由,想工作就工作,想睡觉就睡觉,吃住工作都在一起!玩命干呗!

然后,才开始建立自己的网站,各种询盘来源途径能想到的都使用上了,又三个月,这在高层的三个月之内新客户的询盘出单赚了九万块钱。其实九万块钱的利润,是来自十几个单子的,小单子,走快递的,其中就只有两个柜的像样的单子。反正松了一口气生活开销暂时没有压力了。


之后,楼主觉得验货客户要求的次数多了,自己一个人跑不来,来回跑也来不及,而且晚上还得处理主动发询盘的那些客户的邮件,来回跑来不及,所以干脆,有些之前去过的工厂楼主就不去了,但是工厂返点和客户佣金照收!


不去跑这个时间节省下来,就处理主动来邮件这下客户,然后给部分客户做代理采购,时间长了以后,经验就多了,给客户代理采购,咨询工厂也变牛气了,直接电话说叫你们老板跟我谈,楼主喜欢跟工厂老板谈,因为大部分老板都不吝啬样品,当楼主要求样品的时候,对方多半是一分钱不收,要了地址之后直接给楼主发过来了。在筛选的过程中,其实部分所谓的工厂就是贸易公司,很明显,部分公司跟楼主收样品费和邮费,因为有时候也是着急要样品,所以就答应了。但是楼主就说邮费我可以出没有问题,样品费,你们工厂最不缺的就是样品了,还收费吗?对方说好吧,那你把邮费打过来吧? 楼主就说,国内邮费能有多少钱还打过去?你直接给我发到付吧。于是对方给楼主发了到付。


但是,没有想到的是,在对方答应发到付之后,别的工厂的老板也给楼主邮寄了样品,于是十几家工厂和贸易公司都给楼主邮寄了样品。楼主手里已经拿到符合客户要求的样品了,那家发到付的快递包裹才过来,快递员给楼主打电话说有个到付的包裹,楼主就问了,多大体积尺寸?快递员说就一个信封,挺薄的,两片类似塑料一样的东西!楼主手里已经有合适样品了,而且对方都是免费的。于是楼主也不客气了,直接跟快递员说,哪里发来的你给我发回哪里去。东西我不要了,邮费我也不支付!(其实很多业务员也遇见过这种客户拒收的情况,那就思考一下是不是楼主这个原因拒收的)


说到这里,可能有业务员会觉得楼主你过分了阿?你要求的样品,你说的到付,为啥你又拒收了呢? 可是楼主要说了,我筛选供应商,从态度上来看,免费邮寄的,而且不是一片,是一卷样品,明显是工厂的做法,如果是贸易公司,他们手里也没有一卷,给我邮寄A4纸那么大的两片样品,几毛钱的东西让楼主支付二十几块钱的费用就不说了楼主答应的也愿意,但是这个愿意也是有前提条件的阿(前提条件就是我有需要的时候你邮寄过来了)


而且还是所有供应商中速度最慢的,效率最低的!如果他在其他供应商邮寄过来之前邮寄过来的话,那楼主肯定签收支付费用!但是偏偏他们是最慢的,这不得不让楼主猜测对方是跑到工厂找样品去了。所以时间上耽搁了。如果办公室就有,或者工厂办公,那直接就能邮寄。所以,对不起,不是我玩你,而是你的效率太低了!再说了,楼主已经有了足够多的样品,关键是有了符合客户需求的样品,那么我再多花一分钱也是浪费!所以肯定拒收!如果说到付答应了,对方直接使用顺丰,三天内楼主收到了,那肯定支付!




可能有业务员跟楼主交流,觉得楼主很好说话,从来没有刁难过谁,但是你们不知道对于不对脾气的供应商或者客户,楼主也是毫不客气的!但是对于跟自己曾经一样的业务员来说,楼主是宽容的好说话的,是有足够的耐心的。




之后呢,丝网,弯头,管件,输送带,耐火材料,钢板仓,番茄酱,等等,客户要什么,楼主就给采购什么。 可以说是外贸两种方式楼主同时在做!


拿着产品找客户楼主在做,拿着客户产品找工厂楼主也在做。对于前者,维持客户就是维持产品的订单,对于后者,维持客户那就是维持一种收入来源!因为前者,你逃不出你自己的产品,而后者更多的是和客户之间的信任,使得客户找什么产品都找你合作,客户愿意支付额外费用给你,就是因为有你的存在客户放心!


花钱买放心,花钱买安心,楼主后来其实有时候也是这么做的,给供应商额外费用说是就算是请对方吃饭了,实际上就是明摆着给对方好处,让对方给楼主质量符合要求,包装漂亮点。这样楼主也省心,楼主的客户收到货物也开心。



后来呢,验货,代理采购,主动来的客户,楼主一个人处理不了了,事情太多了,于是就招聘助理,再后来一个助理不够,就招聘两个助理,反正楼主属于奋斗的时候要多勤奋有多勤奋,懒得时候,要多懒有多懒,能让别人做的事情,就一定不会自己去做!虽然,前段时间楼主在qq空间说说发表了外卖的事情,说外卖各个环节的费用,实际订餐的人支付的时候以为是多支付了一个三五块钱的送餐费,而实际上却也支付了平台服务费,只是大部分人不知道而已,即使楼主这么说了,但是楼主还是会订外卖,楼主一个人一个外卖一顿饭大几十块钱,三个人就超过一百几十块了,但是照样订! 看过楼主之前帖子的人都知道,楼主曾经大半夜想喝可乐了,花了几十块钱去买一瓶六七块钱的可乐去,有需求的时候不在乎多花点!


今年年初深圳的外贸峰会,本来楼主是想着那次峰会可以把外贸圈名人堂的名人都见一见,因为之前的年会有部分名人没有见过,没有想到峰会还是聚不齐!大家都是各种忙,实在走不开,但是楼主呢,再忙也要去哈,再说了,还有助理呢,走几天也不会耽误什么大事情。

图片:psb.jpg

图片:psb (1).jpg



你一定要跟着自己内心的感觉走,想什么就去做什么!因为前几天楼主遇见一个业务员的事情,该业务员加楼主qq已经半年多了,加楼主的时候就说自己做跟单,一直想做业务,几个月之后又来咨询楼主这个事情,对方很纠结,楼主就说你自己考虑吧,几个月之前我就告诉你了,想做业务员一定要接触业务,不要去跟单,你跟单再多,也不真正的谈客户,也没有提成可以拿。 其实,楼主通过跟对方的交流,感觉对方自己在纠结,纠结是继续跟单呢,还是换个公司做业务员呢!


她半年内咨询楼主两次,楼主给她的答案都是一样的! 如果你就说跟单这个工作我很喜欢,那么就这么一直干下去也可以!但是你内心想着要做业务,实际上又没有接触谈业务这一块!我不知道你纠结什么!你自己都不知道自己要什么做,别人怎么帮得了你?请问你有没有跟着自己的心灵和直觉去走呢?





最后,楼主也问大家一句话,从小到大,到工作,到成立家庭,到等等,是别人给安排好的一切吗?还是跟着自己心灵和直觉走呢!

8条评分, 铜币 +29
  • 一全老师
    铜币 +5
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-08-25 20:19
  • DAZHOU
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-08-23 16:27
  • cn1000675683
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-08-23 11:18
  • 外贸大数据Andy
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2017-08-23 10:01
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2017-08-22 11:48
  • 圈妹小小号(原小二)
    铜币 +5
    你的帖子太TM牛了!
    2017-08-22 10:32
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2017-08-22 09:13
  • Tom Lee
    铜币 +10
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2017-08-21 19:01
喜欢36 评分8
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沙发#
发布于:2017-08-24 10:23
帖内置顶  –  cn1511480407  –  2018-03-21 17:14
老鸟真的很厉害,我加了他的qq,发现他为人也是非常棒的。
每次都是遇到紧急的问题,又不知道怎么解决,就会想起他。不过不到万不得已我不会麻烦他。毕竟他真的很忙。也很幸运,他每次都会回我信息。每次经过他的指点之后都非常开心。思路一片清晰。把他做为我的榜样,努力。奋斗
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板凳#
发布于:2017-08-21 19:56
厉害!多谢分享!
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧!
博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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地板#
发布于:2017-08-21 21:51
cn1520202542mhwk:厉害!多谢分享!回到原帖
客气,
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地下室#
发布于:2017-08-21 22:52
看看是不是又有了动力
外网速度慢?卡?掉线?麻烦?影响国内网速?防关联?
用咖啡路由器,高速稳定,无需软件账号,即插即用,
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下水道#
发布于:2017-08-21 23:55
cn1520785253zllf:看看是不是又有了动力回到原帖
希望看了的人都有动力
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发布于:2017-08-22 10:32
棒棒哒!!!~
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发布于:2017-08-22 10:38
看到了老师的一路走来的经历,受益匪浅,现在开始做自己,跟着自己的心灵和直觉走下去。谢谢老师真实的分享。
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cn220158290
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地心#
发布于:2017-08-22 10:57
岁月是把明晃晃的杀猪刀啊,
不是为了工作而工作,就像是人不是为了吃而活着,而是为了活着而吃。
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cn1520886891tzjw
禁止发言
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9重天#
发布于:2017-08-22 11:45
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1514548019itlx
论坛版主
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10楼#
发布于:2017-08-22 11:48
你的帖子太TM牛了!
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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cn1518699553sapx
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11楼#
发布于:2017-08-22 14:25
很感动
手捧玫瑰,静待佳人
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zhongxinjixie
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12楼#
发布于:2017-08-22 14:30
老乡顶一下
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cn207949001
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13楼#
发布于:2017-08-22 14:39
当然是跟着自己心灵和直觉走
大量生产批发各种箱包,欢迎来厂参观订购。阿里网站:shengdaruisi.en.com
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cnhxxxyp
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14楼#
发布于:2017-08-22 14:51
很励志  感谢分享
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cn1519391820nmzc
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15楼#
发布于:2017-08-22 15:24
记住了楼主的这句话:你一定要跟着自己内心的感觉走,想什么就去做什么!

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cn1510244272
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16楼#
发布于:2017-08-22 15:58
很有启发!谢谢分享!
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cn1518386938wxlx
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17楼#
发布于:2017-08-22 17:08
居然在上班时间看完了
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cn1517305480nlku
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18楼#
发布于:2017-08-22 17:20
好厉害的感觉啊
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cn1500741840
初来乍到
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19楼#
发布于:2017-08-22 17:27
曾经的小鲜肉啊
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