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[紫红地瓜]你懂得和客户一起开发市场吗?

楼主#
更多 发布于:2017-10-26 10:56

图片:借助优质买家,撬开潜在市场.jpg


    跟客户谈判时,有时候会遇到客户的需求并不是其所在市场的直接需求的情况,这时该讨好客户,还是讨好市场?其实这时不需要纠结,而是应该重视并加以引导,因为你遇到的可能是优质的客户。
    但很多外贸人总是将心思放在“如何开发客户”上,觉得讨好客户很重要,而常常缺乏对市场需求的考虑;甚至认为开发客户就是开发了市场,或认为客户就是市场的一部分,这些都是比较片面的。
    固然开发客户很重要,但市场的需求都很重要,很多时候客户的需求就是市场需求的代表,但客户的需求影响者市场的需求。我们常常忽略了客户和市场的关系,以至于谈判时无法把握客户的意向而失败。其实我们思维可以改变一下,我们可以通过借助客户,一起来开发市场,特别是很多潜在的市场。而这点,恰恰是很多新人没有留意到的。
(我们平时总是认为我们供应商是一方,客户跟市场是一个共同体;而这里说的一起开发市场,是强调我们跟客户一起合作,强调双方面为利益共同体,共同指向市场。)
    举个例子先:
    我们做鞋子行业的,面对的竞争异常激烈,在冷季的时候很多目标市场都饱和了,要继续开发客户的话确实很难,这时我都会考虑跟老客户一起来开发新的市场,比如去年夏秋交替时我跟澳洲的客户一起针对儿童市场开发了一系列可爱的pokeman鞋子,取得了比较大的成功。
    在这里,我会一般会挑优质的老客户来进行合作,为什么呢?
因为维护好老客户很重要的,合作的成功概率比较大。老客户有过合作基础,有一定的信任基础,同时,操作流程也已经熟悉,只要价格谈好,其他的会简单很多,有更多的心思和诚意放在共同的利益上,也就是开发市场。我们公司20%的客户是老客户,他们每年会创造大概80%的利润,很符合帕累托的二八理论,所以我们一有新品,很多人力物力都花费在老客户身上。
    当然还有一个原因很多老客户都是优质的客户,他们不仅对市场非常熟悉,而且他们往往掌握一定流行趋势,对市场有着良好的前瞻性和预判性,由于他们手里往往掌握着大批量订单,所以他们能够利用这些订单来不停与不同供应商进行交易,组织商品进入市场,满足消费者不同需求,将流行的趋势转化为消费行为。所以我们要利用他们的这种特点来开展营销。
    那怎么跟优质的老客户一起开发市场呢?在这里我提供一种新的思维方式:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

    其实最近两年有一种现象:国外某某众筹网刚刚有新的项目或产品出现,他们还没有生产出来,大陆这边已经量产了,甚至已经在售卖了。(不是说支持这种行为,但这种方法可以放在这里说明一下容易理解。)
    举个实例:今年参加了在晋江举行的第十九届中国国际鞋业博览会,我原本也只是想过去了解一下市场看看新款并碰碰运气,运气没有碰到,但是回来之后,我不是跟以往一样推荐给孟加拉客户新款的鞋子,而是推荐了鞋材,多次交谈之后客户还真的愿意试试这个新的领域,到目前虽然还没有成单,但这个客户已经迈出了合作的一步而且在接近。这点比较欣慰。
    这两年来有一种感觉,中国目前在很多领域里边都在逐步引领世界的发展趋势(比如最近很火的“炫酷3DLED电扇”,预测不久之后将会有人采用它作为户外广告的媒介,而对于我这个从事LED行业的人来说,这种潮流是应该要及早掌握的信息),中国制造的强大以及中国市场的庞大,其实很多客户都是愿意和我们一起合作的,Win-win的事你我都想要。所以,与其坐着等待机会,不如抢占先机与客户一起开拓潜在的新市场,不然下一个被淘汰的将是我自己。
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沙发#
发布于:2017-10-26 10:56
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板凳#
发布于:2017-10-26 10:57
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地板#
发布于:2017-10-26 11:09
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2017-10-26 11:23
非常有借鉴!女神,给你赞一个!
waiting for love
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下水道#
发布于:2017-10-26 11:26
......
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地下城市#
发布于:2017-10-26 14:24
地瓜地瓜 我是土豆
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地核#
发布于:2017-10-26 15:29
多谢分享!
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博客: http://www.yiquanseo.com
公众号:YQwaitui

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地心#
发布于:2017-10-26 15:35
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9重天#
发布于:2017-10-26 17:22
bc
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10楼#
发布于:2017-10-26 17:28
想法很好
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cn1520188731eoqi
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11楼#
发布于:2017-10-26 17:55
挺好的
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cn1512422481
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12楼#
发布于:2017-10-26 17:55
感谢分享
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cn1000424967
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13楼#
发布于:2017-10-26 17:56
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14楼#
发布于:2017-10-26 18:13
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cn1517735992psvv
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15楼#
发布于:2017-10-26 18:14
看看
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16楼#
发布于:2017-10-26 18:18
借助客户的力量,一起开发市场

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17楼#
发布于:2017-10-26 18:19
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18楼#
发布于:2017-10-26 18:21
厉害了喔
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19楼#
发布于:2017-10-26 18:42
值得推荐
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