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[外贸女匠]【外贸女匠】竞争对手——那个别人家的孩子

楼主#
更多 发布于:2017-11-08 14:12
作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

公众号: 外贸女匠



外贸人,你是不是经常听到客户说下面这几句话?


我刚去了XXX供应商工厂,他们的工厂比你们工厂规模大很多。

另外一个供应商的价格只有你们价格的一半,怎么你们这么贵?

XXX家的产品质量更好很多,就连包装的用纸都是专门定做的。

上海的供应商能做远期信用证,你们为什么只能接受前TT付款呢?

客户是我们的衣食父母,但在客户嘴里,竞争对手永远好像是那个别人家的孩子,哪哪都比你好,比你家产品质量好,比你家产品价格低,比你公司能给更好的付款方式,更短的交货期。

业务员要怎么办呢?如果遇到这样的客户,拿什么去比赢那个永远都存在的别人家的孩子,赢得客户的信任和青睐。

业务员不仅仅要跟客户斗智斗勇,也要不断的面对竞争对手的纠缠,面对客户拿竞争对手的优势来碾压我们,要想赢得竞争,我们要从三方面入手,

第一、了解竞争对手的产品质量特征,优势卖点

现在的外贸人常说,老外都跟中国人学精了。

十年前刚做外贸的时候,外国人见到中国的产品很便宜,只要价格还不错都比较爽快的下单,那时候中国的产品竞争力强,老外利润高,对我们来说成单率也就高很多。就好像现在我们去泰国,越南旅游一样,看到那边的物价后,各种买买买。

现在中国的物价和各种生产成本不断上升,中国产品的价格吸引力也逐渐降低,但竞争对手数量却与日俱增,各种竞争手段层出不穷,老外也在不断的筛选供应商,你我心中不免惶恐,这样货比三家,作为供应商要如何才能脱颖而出?

如果我们能对竞争对手的情况略知一二,就能在客户犹疑不决的时候,把客户的产品质量,优劣势情况进行简单的说明,对比出我方的卖点,给客户吃下一颗定心丸,果断结束谈判,得到客户订单,岂不快哉!

怕的就是对竞争对手一无所知,当客户压价,信誓旦旦的说,XXX家同样的产品,价格低很多的时候,我们心中已经战战兢兢,其他供应商价格那么低,估计是我们的产品竞争力不行,公司的利润太高,看来这个订单拿不下来。岂不知这只是客户要求降价的说辞而已,抑或是产品本身就千差万别。

同样的包包,LV的真品几万几十万块钱,而A货只是几千块钱,其中的差别外行人是说不清也道不明。


再举个例子,家具行业里,同样是实木,有的工厂是用夹板贴木皮(夹板的确也是实木),而有的工厂是完全的实木,普通的木头价格相差3倍不止,如果是名贵木材,价格可能会相差10倍以上。如果不明确说明这两者的区别,而陷入价格的混战里,不明不白地当了炮灰,入不了客户法眼。



第二、了解竞争对手的产品价格体系,定价策略

了解竞争对手的价格体系是为了能够像田忌赛马一样赢得客户的青睐。

有时候,同样的产品,A供应商用低价策略来吸引客户,等到客户下单后,慢慢做熟了,把其他的产品价格却稍微提高一点点来换取利润。如果我们不知道竞争对手的价格体系,很可能陷入单款产品的讨价还价里出不来,却白白把订单拱手让人。

我喜欢买水果,特别关注榴莲的价格,小区里面的百果园每次榴莲的价格都是最贵的,但质量也是最好的;小区附近菜市场旁边的水果店能免费送货上门,水果质量中等,但价格最低;超市里的榴莲价格一般般,新鲜程度也就一般般,时常有坏果,但有一次超市搞特价,价格超乎想象的便宜,我心动,但出于平时的购物习惯,还是会每次都三个地方都去看看,都对比一下,我菜市场旁边的水果店看看榴莲,问问榴莲的价格,随口说了句,今天超市的榴莲价格很低哦,没想到老板却一句话搪过来,超市就是用某一种低价的水果吸引你去买,其他的水果价格都比我们贵的啦。

其实生活中这些例子,也能教会我们很多做外贸生意的道理。

几年前有个做电脑机箱风扇的朋友,也给我上过一课。他与我年龄相仿,很年轻就开始创业,做得风生水起,他刚开始做风扇生意,为了赢得市场,就拼命的用成本价格抢占客户,当客户被吸引过来,他有足够的资金从贸易转去开工厂后,就能把利润全部匀出来。


原本做贸易的他,从工厂拿货是100块钱,卖120元才能有钱赚,当有一定的客户资源积累后,他开始用工厂价格先稳住客户,100块钱买来,100块钱卖出,让客户都付下定金,争取到稳定的客户资源后,在短时间内筹办好工厂。


然后他的成本瞬间降低到80元,不但单件产品利润20元不变,而且因为他的价格更低争取到了更多客户,反而总利润上升不少。再者因为他有工厂优势,可以把价格降得更低一些,来争取更多客户。

在几年前我刚开始做外贸的时候,这样经典的案例——用定价策略来赢得客户,赢得市场,着实给我开了脑洞,让当时的我对眼前这个个子不大戴副眼镜的年轻人暗暗生出很多敬佩。


第三、了解竞争对手的市场运作方式,营销策略

《那年花开月正圆》里面有一集,杜公公拿着吴家所有客户资源和客户的返点,折扣,合作方式等各种信息的簿子送给沈老爷,才开启了沈家的辉煌时代,而不是简单的了解给客户的联系方式和产品价格。


在激烈的市场竞争中,产品的质量和价格难分伯仲的情况下,每个企业的运作方式,如果能知道竞争对手用了什么办法跟客户交易,用了多少返点,多少佣金来与客户长期合作,也在很大程度上能成为竞争的砝码,成为客户改弦更张的理由。

再举一个摩拜单车的商业模式的例子。


根据艾瑞APP指数数据,2017年5月摩拜日均独立设备数为794万,可认为摩拜活跃用户数规模约在800万左右,按每个用户押金299算,资金池为24亿,当然考虑沉默用户因素后,资金池实际金额会高于24亿。


而这个资金池,每年可以稳定获得1~2亿的利息收入,因此在摩拜能实现运营成本——收入平衡的前提下,可将摩拜看为一个杠杆率约为0.7倍的固定利率产品(24亿除以36亿,由于没考虑沉默用户押金,0.7有低估风险)。

所以说摩拜单车不是改革了自行车这个产品,是改革了一种商业模式。在互联网新经济的情境下,用新的商业模式,运作方式来赢得了市场。

这次先分享了解竞争对手信息的好处,下次再写写如何来获得竞争对手的信息。


故惟明君贤将,能以上智为间者,必成大功。—— 《孙子兵法》


学无止境,进无可进!外贸路上,你我共勉!  
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[cn106506873于2017-11-08 14:27编辑了帖子]
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  • cn1521055494dycz
    铜币 +1
    关于Facebook+Pinterest+Twitter开店,独立站,详情可加Q:3344046770
    2017-11-10 10:57
  • 蓝猫
    铜币 5
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-11-09 17:53
  • 国际快递QQ3505600094
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-11-09 10:34
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沙发#
发布于:2017-11-08 14:51
谢谢分享
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发布于:2017-11-08 15:07
多谢分享
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发布于:2017-11-08 15:10
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