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[我要分享]【查Sir】向alibaba学习如何做外贸

楼主#
更多 发布于:2017-11-27 10:17
各位外贸小伙伴们,对alibaba平台是否“又爱又恨”呢?

alibaba既是我们强有力的帮手,也是我们“最大的竞争对手”。你们公司的那几个同行、竞争对手,相对于alibaba平台来说简直是弱爆了。

你的任务,只是向海外买家推广你们“一家公司”。而alibaba的任务,是向全球推广成千上万,甚至上百万家公司,而且它还做得比你成功太多太多。

alibaba集团拥有国内外顶尖的营销推广人才,外贸人很有必要向我们的“头号公敌”——alibaba,学习它的海外推广策略、营销手段,才能做到“师夷长技以制夷”。


今天查Sir斗胆要向大家“揭秘曝光”一下alibaba平台,到底它是怎样运营推广,把电子商务平台做得如何成功的?


首先要明确一个概念,电子商务就是“流量”之争。

我们所做的一切营销推广工作,包括做平台,参加展会,发开发信,打电话,网站推广等等,都是为了争夺“流量”。


为了让新人更好的理解“流量思维”,我举个生活中的例子:

1. 有一家“糖炒栗子”店,开在了一处偏僻的小村庄,全村就二十几户居民,一天也没有几个人来光顾,这就是典型的“流量”不足;

2. 而另外一家“糖炒栗子”店,开在了闹市步行街,整天人来人往络绎不绝,生意十分火爆。由于地理位置的优势,它的“流量”就比前一家店要大很多很多;

3. 第三家店不仅开在了步行街,老板还加入了“美团外卖”,空余时间还做点“微商”,经常在朋友圈晒他们家刚炒好的油亮亮的板栗。它不仅占领了“线下”的流量,还占据了“线上”的流量,所以生意自然是最好的。

在不考虑其他因素情况下,你们店的流量越大,生意就越好。这就是简单粗暴的“流量思维”


问题来了:你们公司的“流量来源”都有哪些渠道呢?哪些是高效渠道,值得追加投入的?哪些是低效甚至是无效的渠道?


通过研究我们的“头号竞争对手”,alibaba平台的流量来源,可以给我们提供很多思路。alibaba重金投入的地方,自然是我们B2B外贸企业值得关注的地方。


接下来,我们借助网络工具对alibaba的网站流量进行一下剖析,请看以下截图:

图片:01.png



上图是alibaba今年11月份最新的“世界网站排名”。虽然有所下降,但还是相当不错了。



图片:02.png



上图是alibaba流量来源国家的“排行榜”。中国当然是稳居榜首,所有的中国供应商每日必登的网站。其次是美国、俄罗斯、土耳其、印度等等。



图片:03.png



上面这张图就是重点了。显示了alibaba网站6大流量来源渠道,依次是:

1. 直接访问 —— 在浏览器中直接输入:http://www.alibaba.com  或者从浏览器的“收藏夹”中直接打开alibaba;

2. 其他网站推荐 —— 最难能可贵的流量来源。需要公关,甚至是付费,别人的网站才有可能给你的网站做推荐。当然阿里这种超级网站,也有人会自愿推荐;

3. 搜索引擎 —— 95%以上是来自全球最大搜索引擎google,这是alibaba的流量主战场;

4. 社交网络 —— Facebook, Twitter, Linkedin等;

5. EDM邮件营销 —— 大家应该都有收到过alibaba一周几封的广告邮件吧,阿里给老外发的更勤快;

6. 网络展示广告 —— 付费推广渠道,在各大媒体、新闻、视频网站上打广告。



我们再来依次的仔细分析一下:

图片:04.png



“引荐流量”,刚才我也说过了,最难能可贵的流量来源之一,需要强大的公关能力,去说服其他网站给你做推荐。

但是alibaba有一个好处是,他有很多知名的网站都是自家旗下的,比如aliyun阿里云,aliexpress速卖通,taobao淘宝等等,自家的网站当然分分钟就可以给alibaba做推荐了。

比如一个新客户接触到了速卖通网站,刚刚浏览了几页产品,速卖通上文字提醒客户“大批量采购需求,请上alibaba.com”,于是这位客户顺理成章的就知道了alibaba,这就是典型的“引荐流量”。

除了自家庞大的站群引荐,也会有其他知名的网站会推荐alibaba,比如一些大型的媒体网站会发布新闻:alibaba.com于X月X日在美国纽约上市。这样的新闻会瞬间引爆alibaba的“引荐流量”。所以大家现在知道了,为什么很多品牌公司时不时的弄一些“新闻炒作”,都是为了“流量之争”。

对于这部分流量,我们普通B2B卖家是“可遇而不可求”的,一般人都没有这样的人力、物力、财力和经验,只有大公司才有这样的实力玩得起,所以我们应该果断放弃掉。




图片:05.png




“搜索引擎”流量是alibaba的重头戏,电子商务商家的“必争之地”,alibaba每年重金投入的地方。有传闻,alibaba是google搜索引擎全球最大的“客户”。

48%的流量来源,占了alibaba网站流量的一半。这也跟查Sir本人现在公司的流量占比十分接近,我们的网站有一半以上的流量来自于google。

很可惜的是,风靡全球的google在国人手里只是“搜索开发客户”的工具,并不能好好的利用它的巨大流量威力。

接着往下看,alibaba在google有81%的流量来自于“自然搜索结果”,也就是我们常说的SEO流量。老外客户搜索一个关键词,然后在搜索引擎的自然结果里找到了alibaba,这就是上图中占比81%的Organic。

而google里面是有付费广告的,不是每一次搜索结果,alibaba都能排名那么靠前,阿里的SEO技术还不至于到登峰造极的地步,所以alibaba需要借助付费广告,来称霸google。这就是上图中占比18%的Paid。

不管是自然搜索,还是付费广告,被客户搜索最多的关键词均是“alibaba”,说明老外不习惯直接输入alibaba.com网站,或者存入浏览器收藏夹,而更多的是通过google来找到alibaba的网址。

alibaba尚且如此,所以你们更不要指望国外客户会直接输入你们公司的网址,他们若真的对你们品牌感兴趣,最多在google里搜索一下你们公司的“品牌名”。所以小伙伴们赶紧自检一下,要重视你们公司品牌名在google里的排名,以免被竞争对手利用。

截至目前,google搜索引擎仍然是alibaba最最重要的流量来源,失去了google,阿里国际站可能瞬间变得什么都不是了。阿里国际可不像中国的淘宝,国人对淘宝可谓人人皆知,而且大多数人都对taobao.com网址倒背如流,可是alibaba国际站可不一样,海外推广要困难复杂的多,而且诸多国际竞争对手实力强大。没有了google搜索引擎,老外不但不知道alibaba,很可能知道alibaba的人也记不住它的网址。



说到这里,正好解说下阿里6大流量来源中的一项,23%的Direct直接访问流量。

图片:09.png




参看前面的国家流量排行榜就知道,其实18%的直接访问流量来自于中国人:

图片:11.png





因为绝大多数的中国人,是在浏览器中输入网址访问alibaba,或者通过Trade Manager点击的,这些都属于Direct直接访问流量。

所以这部分流量虽然占到了23%,但是大部分是国人点击的无效流量,大家可以忽略掉。



图片:06.png




社交网站流量1.95%。这一点非常讽刺,近年来总有人大力鼓吹社交有多么多么重要,依靠某某社交平台又开发出了大客户,弄得外贸人赶紧恶补社交网络知识,好像不学习就落后了一样。

而事实证明,如同alibaba这样的巨无霸级B2B企业,对社交的依赖程度也非常之低,几乎可以忽略不计。

除了阿里,某国内知名企业高管也曾公开发表,“基础都没有做好,做什么社交?!”

B2B型外贸企业有太多基础工作需要做,而社交推广仅仅只能作为品牌推广的补充性工作,应该是有实力的大公司在不缺钱,不缺人,有余力事才能投入资源去攻克的领域。中小企业一上来,就把社交当作重头戏,一定是本末倒置、得不偿失的。

微博上比较火的“杜蕾斯”品牌,“污雅共赏”,社交营销做得登峰造极,被各大知名企业争先效仿。可那都是基于人家的品牌效益,才有那样的传播效应。普通小企业如果也来模仿,无异于东施效颦,企业做倒了也不一定想得出什么精妙的广告文案。

请大家相信,在未来很长一段时间里,社交都只是企业营销中的一项补充工作,不要再被“过度夸大了社交作用”的言论洗脑。而事实上,企业本身实力不强,产品不行,社交做得越领先反而会死得越快,客户随便一搜索,网上全是对你们产品的负面评论,谁还敢买?

近年来风靡一时的“微商”,典型的靠社交来营销的群体,传闻大家好像都赚得“盆满钵满”,而真正做过的人就会知道,“一将成名万骨枯”,多少人无功而返或者只能赚个零花钱。而且你在里面花的时间越多,最终的收益越不成正比。



图片:07.png





花钱购买来的“展示广告”流量,看这1.65%的比重也知道,效果不会太好。

一般企业肯定不舍得这方面的投入,有这个钱不如多去国外参展几次。



图片:10.png



最后一个是“EDM邮件营销”流量,这是一个被alibaba低估了的流量。

普通外贸企业,可能发开发信来的流量都远远不止5%,况且alibaba的EDM邮件营销做得算不错的了,定期会给潜在客户们推送近期热门产品,可为什么才占到了5%的流量呢?

原因是alibaba是正规化国际企业,他的EDM邮件营销是基于“许可式”的邮件营销,也就是说阿里只会给来到过alibaba的客户发送营销邮件,而不会像我们中国业务员一样到处骚扰全球客户。

但是没办法,只就是我们的国情,主动搜索开发客户是少不了的一项工作,使用得当还能取得非常不错的战绩。

当然,前提是你得懂得EDM邮件营销的精髓和技术,向alibaba一样去发邮件,才不会把客户都得罪光了。


最后总结一下,通过研究alibaba的网站流量,可以得知阿里是非常注重搜索引擎的,虽然看起来好像只占了一半的流量,但是实际上除去中国人自己访问阿里的流量,和alibaba旗下子网站的推荐流量,搜索引擎的流量几乎占到了alibaba网站的2/3,是非常核心的部分。

其他的,比如社交网络,网络展示广告等,alibaba几乎不看重。


希望此文对正在奋斗中的外贸企业们有些许参考价值。如想更多的了解google搜索引擎及EDM邮件营销方面的知识,欢迎关注查Sir的公众号的后续分享。






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