你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7628
  • 发帖数1631
  • 铜币14589枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
阅读:289536回复:2210

[外贸jackson]涨价5%,拿下一个柜订单实战案例解析

楼主#
更多 发布于:2018-01-15 09:04
外贸价格经常变动是外贸中的一个很常见的现象,这个时候的谈判难度比之前大了很多,下面要讲述的是学员Vicky在涨价情况下接到一个柜子订单的真实案例。

Vicky前段时间跟进的一个客户,前期报了价格,双方经过了很长时间的谈判,终于谈完了细节,此时正值原材料涨价的时间。

Vicky:“由于今年国内原材料涨价很多所以这次客户想下单时我们发邮件给客户说了要涨价的事,大概涨价6%-10%左右,上周因为某一款产品涨价给客户涨6%左右,客户后来告诉我们,说他的客户把订单取消了,可能是因为价格变动。

前天客户又来问另一种产品,我们涨价10% 做好PI发给客户,昨天客户回复说不想再因为涨价丢订单,让我们还按照之前的价格做PI给他,可问题是工厂已经在原来给我们的价格基础上涨了20%,如果按原来给客户的价格做,比目前成本价还低,怎么办?

原来给客户的价格是$0.35,现在已经涨到$0.4,以前采购成本价为$0.2,现在已经涨到$0.24”
在原料涨价的过程中我们经常会碰到这样的情况,由于以前也谈过价格,因此客户往往会揪着涨价之前的价格要我们给他保持原价,特别是新客户往往拿着长期合作说事,正刺中你们想开发一个长期合作客户这个痛点。
之后外贸jackson Wechat:65617052给Vicky建议:“跟客户说其实涨价20%,我们考虑到长期合作,于是承担一半涨价成本”
这点一定要跟客户提起,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
像Vikcy可能只告诉了客户$0.35涨到$0.4.想着把涨价的全涨客户身上就行了,但还是无缘无故的涨价总是让人感觉很不爽。


3天后,Vikcy发我信息:老大,前几天我们想涨价的订单,客户说他的客户因为涨价取消订单了,除非我们维持原价,否则他的客户就要把订单下给客户的竞争对手了。因为价格问题有2个柜子的订单要泡汤了,[捂脸]

图片:1.jpg




这个时候我们是不是答应客户的原价呢?很多人这个时候就难了,是给客户降价?还是坚持价格?如果降又降多少呢?是不是降到他的目标价?

当客户谈到这个的时候,必然跟你这么说自然不会这么做,但是如果一点台阶不给那么自然客户也不会很开心,你态度这么强硬一点面子也不给客户,那么他面子没法搁,有很大的可能就跟别家谈去了。
我给Vicky建议:看公司能否降价,他要降价是肯定的,一点不降他肯定不开心。
Vikcy:“给他降多少呢?这款产品本身就只有10%毛利”
外贸jackson:“少量降价,因为他会还价几次”
Vikcy:“还价1%?”
外贸jackson:“太少了,不能把客户当成叫花子,你还1%下次客户都没法跟你讨价还价了!”

跟客户谈价都是有一个讨价还价的过程,这个过程一般根据实际情况,对于新人来说可能不知道,所以
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

考虑到Vicky自己说这个他们毛利只有10%了,还价2-3次,还要留5%利润至少吧,我给他的建议是2%-3%。

过了一天Vicky联系我“老大,昨天给那个客户降了2%,今天早上客户打来电话,说他很担心他会因为涨价丢掉更多的客户,因为他觉得这个40尺柜的客户是个好客户,他不想丢掉,说如果我们不按照原价供货,他的客户会流失很多……

还说这次按原价做,下次就按涨后的价[捂脸]”

图片:2.jpg



意料之中,客户肯定会继续砍价,而且他的预期就是这样,最好原价卖给他,这是每个人的心理,涨价了就想原价能买到这个东西。

Vicky这时跟我说价格真没多少利润了,问我降多少。

我建议
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

我们谈判千万不要追着客户,很多新人就是采用了客户发消息都必回的态度,这样就很麻烦。

但是Vikcy很担心啊“我担心的事,这样做,离他的心里价位比较远,会不会导致我们从此丢了这个客户?因为他全是我们公司目前比较大的客户了,如果这次谈不好,恐怕公司明年生意受影响很大,我是不是还是给他原价啊?”

如果是外贸jackson Wechat:65617052的话肯定会慢慢谅客户与客户周旋,因为我大致也知道我们的产品价格,一般因为原材料价格上涨,一般再降到价格很低的情况下,他到别处也没法买,一般工厂赔本争夺客户的也基本不可能。

但是Vicky既然担心,考虑到她还是新人,更多的是把订单接下,采取一种稳妥的方式,不一味追求高利润,否则因为谈判技巧尚未老练,单子飞了,不仅没肉吃,甚至连喝口汤都是个问题。考虑到这种情况,我又给她了建议的是降到接近客户的目标价,稍微增加一点利润,本来10%的利润,5/5分以后要6份利润,那么现在降到5份以下,确保稳妥。

Vikcy说那还是要原价?我叮嘱她不要直接答应客户的原价。

一方面你前面说了原料涨价了,你前面也说了原材料涨价了,还是原价意味着什么?你们产品价格水分很大啊!把外贸谈判和心理学紧密结合起来,你会发现很多外贸谈判的秘密。客户说这次维持原价,下次再涨,但实际情况是客户下次还会找你降价。

另一方面
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

其实这个时候是一个心理博弈,谈涨价的过程中,很多客户会说这单原价吧,下一单我们再谈价格。等到你真的如果以原价卖给他,他们当场是开心的,但是一采购回去,仔细一想就会觉得自己亏了,下次可能会找你要更大的折扣。

图片:3.jpg



Vicky于是问我在原价基础上涨价4%-5%是否可行,在得到我的确认之后Vikcy说明天回复给客户试试,果然,客户同意了这个价格,同意了订单。
谈判是一个非常复杂的事情,只有有大量客户自己实战中练手才能料事如神知道客户的谈判套路,学习外贸客户开发可以加我(见签名),有时候关键时刻找一个有经验的人没准也可以挽回很多订单。
文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。









[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:37编辑了帖子]
15条评分, 铜币 +29
  • cn1520887582pcec
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2018-05-21 11:57
  • 烟雨如故
    铜币 +1
    广东地区外贸单身交友 Q群:385183969(只找对象,不谈工作)
    2018-01-27 12:41
  • cn1520987203nlwb
    铜币 +3
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-16 11:02
  • 开发国外客户qq424117553
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2018-01-16 09:42
  • 国际快递QQ3505600094
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2018-01-16 09:34
  • EVA SHANG
    铜币 +3
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2018-01-16 08:42
  • DAZHOU
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2018-01-15 20:05
  • 外贸软件QQ 1346197350
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2018-01-15 18:48
  • cn1520987847acmg
    铜币 2
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-15 16:06
  • cn1521076121dlxd
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-01-15 15:22
喜欢37 评分15
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7628
  • 发帖数1631
  • 铜币14589枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
沙发#
发布于:2018-01-15 09:04

Ps. 扫码签名栏二维码,免费送外贸客户管理表格,已添加的,回复管理表格即可,请勿重复添加
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 15:37编辑了帖子]
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(4) 喜欢(0)     评分
cn1520511168ggoo
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名cn1520511168ggoo
  • 粉丝7628
  • 发帖数1631
  • 铜币14589枚
  • 威望100点
  • 外贸达人
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 社区明星
板凳#
发布于:2018-01-15 09:05
公众号:外贸jackson  ,个人号:65617052
回复(4) 喜欢(0)     评分
cn1521785107bvxb
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1521785107bvxb
  • 粉丝4
  • 发帖数30
  • 铜币2枚
  • 威望0点
地板#
发布于:2018-01-15 09:20
同名Vicky
回复(3) 喜欢(0)     评分
cn1518182545ssvt
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1518182545ssvt
  • 粉丝17
  • 发帖数237
  • 铜币1295枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
地下室#
发布于:2018-01-15 09:25
......
回复(2) 喜欢(0)     评分
dcmailbags
外贸学长
外贸学长
  • 用户名dcmailbags
  • 粉丝0
  • 发帖数77
  • 铜币32枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2018-01-15 09:35
哈哈哈哈哈
回复(0) 喜欢(0)     评分
us1521234542bigl
外贸学长
外贸学长
  • 用户名us1521234542bigl
  • 粉丝7
  • 发帖数722
  • 铜币294枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
地下城市#
发布于:2018-01-15 09:39
Facebook旗舰店打造+LinkedIn产品专区打造+google+社交账号注册+vk个人专属推广社区创建+ 社交管理系统(不翻墙一键管理六大社交平台 + 一键式发现及添加好友)+镁好社交推广+全年外贸社交培训 此优惠名额仅限前10名参与的客户,详情咨询q3191843837
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515258597gaap
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1515258597gaap
  • 粉丝6
  • 发帖数38
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2018-01-15 09:42
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521379050qnaq
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1521379050qnaq
  • 粉丝2
  • 发帖数473
  • 铜币323枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2018-01-15 09:48
价格经常变动是外贸中的一个很常见的现象,这个时候
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520991881dcqx
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1520991881dcqx
  • 粉丝10
  • 发帖数985
  • 铜币368枚
  • 威望-2点
  • 活跃读者
  • 社区居民
9重天#
发布于:2018-01-15 09:52
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511305267
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1511305267
  • 粉丝13
  • 发帖数365
  • 铜币927枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
10楼#
发布于:2018-01-15 09:55
66666666666666666666666666
没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521424968zngq
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521424968zngq
  • 粉丝0
  • 发帖数152
  • 铜币2枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2018-01-15 09:57
打Call
回复(0) 喜欢(0)     评分
yifengpewter
外贸新生
外贸新生
  • 用户名yifengpewter
  • 粉丝1
  • 发帖数138
  • 铜币9枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
12楼#
发布于:2018-01-15 09:58
The one who wears the crown, bears it!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514582932ddpa
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1514582932ddpa
  • 粉丝17
  • 发帖数238
  • 铜币100枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2018-01-15 09:59
666666666666666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
lghongda
外贸新生
外贸新生
  • 用户名lghongda
  • 粉丝3
  • 发帖数317
  • 铜币4枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
14楼#
发布于:2018-01-15 10:02
打Call
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1515462841zqwh
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1515462841zqwh
  • 粉丝9
  • 发帖数13
  • 铜币10枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2018-01-15 10:02
谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511341988
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1511341988
  • 粉丝19
  • 发帖数260
  • 铜币473枚
  • 威望0点
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
16楼#
发布于:2018-01-15 10:03
怎样应对涨价问题
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501470282
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501470282
  • 粉丝5
  • 发帖数61
  • 铜币1枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2018-01-15 10:04
525514
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519453472mxhb
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1519453472mxhb
  • 粉丝12
  • 发帖数1776
  • 铜币629枚
  • 威望-6点
  • 社区居民
18楼#
发布于:2018-01-15 10:04
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1501470282
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1501470282
  • 粉丝5
  • 发帖数61
  • 铜币1枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2018-01-15 10:04
感觉亏了时间精力
回复(2) 喜欢(0)     评分
上一页
游客