你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
kailonggifts
外贸新生
外贸新生
  • 用户名kailonggifts
  • 粉丝12
  • 发帖数163
  • 铜币51枚
  • 威望0点
  • 社区居民
阅读:583回复:5

[询盘]如何给客户报价?这样的技巧,让你成为报价高手

楼主#
更多 发布于:2018-03-11 21:33
报价这门学问,用一本书来说也说不完,也不是单单靠着看几篇理论就能学会,更多是要自己去不断实践,不断体验,与客户有几次价格谈判,自然能从实践中得出经验。那么理论是否就一点用处都没有呢?非也,你看了理论不去实践,那才是没用的。




报价技巧一:报价前先介绍产品优势正式报价前,一定要争取先向客户介绍产品优势。这样做的好处很明显:一是可以让客户更好地了解公司和产品,增进认识;
二是为正式报价“预先铺垫”,打好基础——当客户对产品优势有所了解时,就可以报出更加“适当”的价格。同时还可以通过介绍产品,拖延客户时间,引导客户说出更多“内部信息”,更多地了解客户需求,从而报出更有针对性的价格。

报价技巧二:客户直接询问价格时,给他两个报价当然,在营销过程中不可避免的会遇到某些客户,根本不会给予更多“诱导”和“拖延”的时间,而是直截了当地询问“产品价格是多少”。营销人员一旦想拖延时间,客户就直接打断,遇到这种情况时,又该如何报价呢?

小业的策略是:立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格(相比同行的市场平均价而言)。可告诉客户,这个价格是公司推出的某款产品,正好在开展优惠促销活动,以抢夺市场为主,基本功能都有,但是没有什么定制、特殊功能,产品以通用性为主,能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格,比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分;比同行的平均报价要稍微低那么一点,但是比同行的平均成交价要高那么一些。告诉这个价格是主推产品的市场价格,功能比较强大,能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价,能够最大限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”——通过报超低价格,客户知道我们有价格优惠的产品,就会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”,而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”;而第二个正常价格,又会让客户知道我们有中高端产品,即各个价段的产品都有。不管客户是何种类型,那么我们通过这种报价,都能给予客户一个比较深刻的印象,从而为成交奠定初步基础。
反之,如果不这样报价,则会在很多场合丢失很多客户。比如,只报超低价格,如果客户本身定位高档,就不会再有兴趣洽谈合作;只报正常价格,那么低端客户会认为价格“太高了”,不敢继续讨价还价,而高端客户则会认为你的产品就是“中端”,即最不好销售的产品,高不成低不就,他的兴趣也不大。
因此,惟有给客户两个报价,才能吸引客户注意,同时为后期合作做好铺垫。

报价技巧三:科学推断客户心理价位后再报价只要有可能,营销人员都应该在报价前,争取多介绍产品优势,同时了解客户相关信息,从而科学推断客户心理价位,再给出合理报价。
一般来说,政府部门、事业单位(包括学校、银行、医院等)、国有企业、大型企业集团等客户,报价都应该往上报,因为这些客户群体普遍有资金实力,而且花钱比较大方,甚至有时会“不求最好,只求最贵”,而合作中间的公关费用往往也是比较吓人的,所以报价绝对不能低。
如果客户前期购买的同类产品,在行业内价格普遍偏高,那么你现在的报价也应该适当偏高,但是需要略低于客户前期购买的同类产品——毕竟除了极其少数产品以外,其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低,那么你的价格竞争优势就比较明显了。
当然,如果是在竞争非常激烈的区域内客户,以及那些资金实力较小的客户,包括那些没有多少资金实力的私人企业,我们的报价就应该是“低价”策略,以“震撼价”来震慑住客户,诱导客户立即下单——否则,这个客户马上就会选择其他价格更低的厂商。

报价技巧四:第一次报价很重要,必须谨慎第一次报价最忌讳报价过高,客户不给你第二次报价的机会。因为客户被“震吓”住了,他不敢和你打交道了。比如,客户心理价位是1万,而你的第一次报价是5万,甚至8万,估计没有几个客户会继续和你洽谈。因为在客户内心,会认为你能够给予的最低价(最终成交价)估计就是2万甚至3万以上,会“误认为”你绝对不会将价格调到1万元以内的。而事实上,你的底价只有1万,甚至更低。

当然,可能有人会说,我们还可以继续跟踪客户,告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价,我们的最终成交价很低。但是,这样只会给客户一个很坏的印象:这个公司的价格怎么这么混乱?从5万一下子降到1万,直接打2折,他们的利润空间是不是太大了?这样的公司值得信赖吗?说不定,他们的成本只有2000元呢……
一般情况下,客户很容易形成这种思维,而一旦他形成这种思维,就会对你的公司不信任,而且他会不断试探、挖掘公司的价格“底线”,直至将公司的所有利润空间都掏空,他仍觉得自己吃亏了,要在后期合作中找公司“补偿”。
类似这样活生生的案例很多,根源就出在营销人员第一次报价太冒昧、太疏忽了,结果反倒被客户给牵着鼻子走。所以,第一次报价,必须谨慎!报价技巧五:当竞争对手与客户接近签定合同时,惟有震撼低价,才能强势介入
商场中,经常会碰见这种情况:一个客户,多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户,并且即将签定合同,在这种时候,我们要想“虎口拔牙”,惟有靠“价格利器”来强势介入,这样方才有翻盘的机会。
很多营销新人,在遇到这种情况的时候,还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手,赢得客户的回归,这是极不现实的。
为了抢夺市场,直接拿下客户,应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格,直接拉开与竞争对手的价格差距,将价格优势表现得淋漓尽致,这样才能给客户以最大的震撼和触动,让客户“重归自己的怀抱”。
小业前不久就亲历了一次“虎口拨牙”事件。
我们的营销人员跟踪某客户两个多月,跟踪效果尚可。某日,突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事,我们直接将报价从前期的12万元调到6.8万元,接近公司的成本价(正常成交价是8~10万),而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距,由于竞争对手已经花费大量的公关费用,他们没有能力选择继续跟价,最终客户选择了我们。
商场上,只有0和100%。如果单子是你拿了,那么就是100%;如果单子不是你拿了,那么就是0。很多时候,我们要抢夺市场,拿下份额,那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气,真正震慑住对手,让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”。这同样是一种营销策略。

报价技巧五:“成交前夕”的报价要降之有道公司与客户经过充分、有效、长期地沟通和交流,基本上达成了合作的意愿,只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。
这个时候,报价必须非常认真,报价多少也很有讲究。
比如说,你的底线是4000元,前期的报价是8000元,客户以前购买的产品也是4000元,但是产品质量一般。这个时候需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元,为什么这么报价呢?
因为客户前期购买的同类产品只有4000元,那么现阶段客户的心理价位,预计最高也就是6000元。超过6000元,客户心理会存在疑虑,说不定转身就去看其他品牌产品了。这时如果报7000元、或者6500元,不仅浪费时间,而且容易造成客户流失,同时这个7000、6500等数字也不是很好听。
我们如果直接报6000元,客户会感觉到我们的产品利润空间很大(因为我们的产品一降价,就是8000-6000=2000元),那么他下一步就会要求我们直接再降2000元,甚至降幅更大。

现在,我们直接报价5800元,一下子将价格调整到了对方的心理价位以内,这个“5800”就是很有讲究的——这是一次性直接降到5800元,表明我们非常有诚意,而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”,客户一般就不会再要求一次性降价几千元了。
这个时候,客户看着5800元,往往会很是头痛——摆明了,我们的底线是5000元,甚至就是5500元。客户这时会试探的提出,降低到4000元——这个时候,你应立即拒绝,并且告诉他,5800元已经是诚意价了,也是最终成交价。但看在双方合作的意愿上,可以将价格降下来200或300元。
这样的降价策略,一方面满足了客户的“降价自尊心”,另一方面也向客户表明了你的态度——我们的降价空间很小了。
最终,经过多轮谈判,双方完全可能以5000元成交。这个时候,客户是满意的,而你也是很满意的——双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
喜欢0 评分0
cn1514373303uwbx
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1514373303uwbx
  • 粉丝25
  • 发帖数1335
  • 铜币106枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 最爱沙发
沙发#
发布于:2018-03-12 09:26
facebook旗舰店、LinkedIn公司主页、Google+曝光、lnstagram品牌推广。 七大社交的流量统计汇总,及时回复客户询盘,减去翻墙麻烦。了解老客户兴趣爱好等等。培训:facebook一对一指导操作,新版LinkedIn实操培训,Pinterest高效运营,YouTube营销推广。B2B实操培训,跨境电商一整套培训,Wordpress建站实操培训,外贸SEO优化实操培训,展会技巧拔高等等.....印度市场开发、德国市场开发,美国市场开发等更大国家开发技巧实操培训:Q1928540767、微信号私聊(在做外贸社交,做的很好的,要开始去操作,只是想了解的)统统欢迎咨询我!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519712433cvwy
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519712433cvwy
  • 粉丝18
  • 发帖数882
  • 铜币318枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2018-03-12 10:16
感觉很刺激,领教了。
语言是工具,外贸是平台。为啥来这里,因为有房贷!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521004520yzpp
外贸研究生
外贸研究生
  • 用户名cn1521004520yzpp
  • 粉丝21
  • 发帖数1502
  • 铜币782枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
地板#
发布于:2018-03-12 11:08
海外社交推广可以了解下
担心VPN不稳定导致账号被封?没关系我们用镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理七大社交平台 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到7大社交平台,及时去发现粉丝兴趣及动态,社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin产品专区打造,Google+账号管理,VK打造) (YouTube营销推广、pinterest高效运营、facebook实战营销、社交红人推广推荐)等100种如何开发国外客户技巧。 QQ:3322190171,微信:tb5016636 交流
回复(0) 喜欢(0)     评分
gzelighting
外贸新生
外贸新生
  • 用户名gzelighting
  • 粉丝7
  • 发帖数153
  • 铜币44枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2018-04-02 23:20
回复(0) 喜欢(0)     评分
gzelighting
外贸新生
外贸新生
  • 用户名gzelighting
  • 粉丝7
  • 发帖数153
  • 铜币44枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2018-04-02 23:20
...
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客