[外贸jackson]回复已有合适供应商了，这种客户怎么挖？

盯着的客户，当我们去联系的时候，告诉我们已经有供应商了。

这就像看到前面有个自己很喜欢的人，想去认识一下，对方拿出了这样的手机壳，我们刚开始内心是奔溃的。已经有供应商是普遍现象，现在本行业的客户，都已经有供应商了，而且已经有过好己任前任，所以外贸比前几年要难做了，现在外贸大环境就是供大于求，想要更多的业绩，只能挖同行的墙角，老业务员对这些都已经是习以为常了。

拼价格战
拼价格战，在以前被奉为圣经，这个招数屡试不爽。在前几年可能非常好用，因为大家的利润率很高，我们报了5美金，客户说别家才3美金，算算还有30%的利润，答应了客户，成交！大家皆大欢喜。但又一个去了，这个时候就降到2.8美金，还是可以做，又成交了。但是到后来基本就不能做了，很多公司已经为了夺客户偷工减料了。

所以现在刚开始的报价不要太离谱，客户可能就吃亏偷工减料产品的亏，拼价格，报价太离谱客户可能直接对我们印象不好。报一个行业中偏低的价格，不要在第一次联系客户就报出底价，初始报价无论如何留余地。不要太担心，我们有一次又一次的跟进机会，谁说开发客户就联系一次了？如果客户没有反应，我们可以在后面一次又一次的调整价格。

有一定品质见证
自己搜索或者找老业务员请教一下，看看自己公司合作的有没有比较知名的客户？

没有的话找找行业排名前3的都是那些公司，首先想办法开拓这几个公司的客户，他们做为行业翘楚，起到的标兵，示范作用不可小视。

比如假如我们已经是Warlmart的供应商，那么在开发Carrefour、Tesco这类同行业的客户供应链就比较容易。
没有办法，有了五百强的背景，老板就信任就给机会。

这种就是品质、操作流程、价格方面的见证，增加信任感。

推荐新产品入手
原来的产品，除了价格，但是现在价格战打的厉害，我们能给的价格，那个老供应商也一定能够给。而且价格并不会相差很多。要是价格并没有多大优势，客户凭什么换供应商呢？

新产品意味着销量和市场，绝大多数客户都非常看重。除了一些行业没新产品外，其他行业都需要经常去开发产品。研发也是销售必不可少的一个环节，只有好产品才会有销量。当然样品之类可以免费提供，每个公司应该规定一个业务员的免费寄样额度，嫌贵，可以用最慢的邮政小包，反正慢点没有关系。开发客户是需要一定成本的。

先合作起来
不管是试单也好，样品单也好，一有机会就要想尽办法合作下来。常规产品竞争大，那么就先找一些其他供应商不愿意做的，没利润的，看不上的小单子先合作起来。只有成交了一单才会有后面的成交。有过一次合作，那么沟通起来就比较顺畅，客户也能够在那个订单过程中看到我们的质量。外贸jackson Wechat：65617052认为在合作的过程中，我们也可以借此这个是老客户，争取一些公司资源，节日送送礼，客户来了接待一下。关系熟络了，我们就能够跟采购负责人表明合作态度，某些采购人员才会暗示佣金之类的对话，大单才会慢慢转移过来。

不要对牛弹琴
不是采购负责人，那么对他说再多都是对牛弹琴，我们在外贸中要懂得分辨，特别是大多数人打扰到他工作了就会很不耐烦，但是他就不会说穿他没有这个权利，就会给我们打退堂鼓，告诉我们不需要，不要打扰他，我们听很多人说跟进客户要坚持不懈，最后客户对我们发飙，这样我们的积极性就会被打击。但事实是不是这个公司不需要新供应商，而是我们找错了人。曾经我也会与这样的人死磕。

后来我去写字楼扫路，外贸jackson Wechat：65617052发现了这个道理，碰到这种并没有话语权的人扭头就走，换一个人联系，很多次换了一个人之后就明显轻松了很多，有些甚至表示很感兴趣直接就要求报价，寄样。


等待时机
当上面招数都用了之后，我们提供了非常有竞争力的价格，提供了很好的付款方式，也已经证明了我们的产品质量非常好，客户也有点心动了，但是不一定保证客户会抛弃原来的供应商，有很多人比较专一，不会换，除非是原来合作出了问题。

找些话题时长跟进，话题可以参照《跟进客户，没有话题如何没话找话？》我们要做的就是默默的做好备胎。

外贸并非一朝一夕，刚做外贸的时候，是不赚钱的，当你一直坚持下去，很努力做的时候，你就会发现，时不时就会接到几十万几百万的订单，这个时候你就会爱上做外贸了。

文/外贸jackson（转载请联系作者授权）

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分析得很透彻，增加信任感才是成交的关键。。。。。。

的确如此，针对已经固定供应商的客户，我们的开发目的不是为了客户下单给我们，二是要把我们推销给客户成为客户的备用供应商，一旦客人原有供应商出质量问题或者来不及生产，那么我们的机会就来了

厉害了，喜欢

大神 谢谢

很棒， 学习了

感谢分享

学到了

学习了，涨涨见识经验

学习了，有了一些新的思路

这老师太厉害了~~~~~~~~

外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动