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[丹牛]三个标准,判断自己适不适合创业。

楼主#
更多 发布于:2018-05-31 17:09

表面上我们向往创业,但其实我们真正向往的是创业成功后的自由生活。只不过,这种自由生活非得通过创业来实现吗?
—— 丹牛

经常有人问我“能不能创业”或者“适不适合创业”的问题,今天我用一个案例来详细阐述一下。
 
Queenie已经在目前这家公司工作7年了,上一年刚完成了1100万业绩的她,萌生了SOHO的想法,只是不太确定是否可行,于是她找到了我,问:“丹牛哥,我想投资30万去SOHO,应该怎么做?”
 
1100万,听上去是个不错的数字,只不过在确定“怎么做”之前,我想先确定“做不做”
 
于是我问:“为什么想离开这家公司?”
 
Queenie回答道:“两方面原因吧,一是我感觉能力到达瓶颈,提升不上去了;另一个是我每天都很忙,只有离职出来做自己的小事业才能自由一点,假如我以后结婚生子也能够兼顾得到……”
 
的确,左手事业右手家庭是许多女性想要的愿景,只不过这个回答听上去有点不对劲:
 
1、依靠创业来提升能力?难道不是能力到了一定程度,通过创业这种形式来创造更大价值吗?
2、离职创业会更自由?Oh my god,我觉得Queenie一定是对“创业”这个词有了什么误会。
 
由于他们公司主要是通过展会获取客户的,所以我问她:“你认为通过展会找到客户之后,客户下单给你多数是由于公司的原因,还是你个人能力的原因?”
 
Queenie很坦白地说:“公司的原因还是占大部分,自己觉得自身能力还是比较缺乏的,所以我想要离职创业,提升自己的能力。”
 
听到这,我感觉到Queenie对于创业的认知有点理想化了,便提醒她说:“我觉得你的逻辑有些不对。首先,创业并不是一个锻炼人的手段,而是我们经过一段时间的准备和锻炼之后,认为可以通过创业去开花结果了


其次,创业也并没有我们想象中的自由,一旦我们真的踏上这条道路,会发现自己根本自由不起来。这种不自由并不是时间层面,而是心态层面的,以我自己为例,就算是休假,我内心也始终会记挂着工作,根本就放松不了。”
 
她思考了几秒,然后说:“虽然我也觉得这有一点矛盾,但我认为自己还是有能力去开发客户的,而且我也有资源,现在去创业只不过会做得更吃力一些罢了。但假如我不离开公司,以公司目前的状态真的让人很难受,很难继续做下去。”
 
“为什么这么说?”我追问道。
 
Queenie回答:“我在公司7年了,业绩算是不错但一直得不到公司的重视。有时候向上提意见吧,经理的思维又比较固化,完全不听我的,而老板不太懂外贸又只能听经理的。


因此继续留在公司,我的前途和钱途都会受局限,所以我想自己出来做。而且其实我身边已经有很多朋友出来SOHO了,我受他们的影响也挺大的。”
 
听到这,我明白了Queenie现在的状态其实是焦虑,于是我跟她说“你现在的心态不对劲,假如你纯粹因为想逃离而去创业的话,第一,失败的概率将会非常大,第二,你现在的销售能力到达哪个层级也要打一个问号。”
 
为了让她更清晰什么是能力等级,我跟她举了个例子:“譬如第一层是能够快速取得陌生客户的信任;第二层是懂得通过提问去挖掘客户的需求,揣摩客户的动机;第三层是能够针对客户的需求做出对应的产品方案,你目前能够做到哪些?”
 
Queenie仔细看了下自己刚快速记下的笔记,有点不自信地说:“好像都不能完全做到:
第一层,我目前只能跟客户谈产品,譬如一些功能和特性,市场和太专业的行业的知识却不太清楚。


第二层,我虽然会提问,但对于客户的需求和动机,还是有些不确信的。


第三层,解决方案就更加不行了,尤其是面对专业的行家客户时,我往往感到底气不足。”
 
明白了,总的来说,Queenie现在的销售能力还不足以支撑她的创业,她还需要在职场继续沉淀一段时间。
 
说到这,大家可能会有一些疑惑:都已经干了7年销售了,还不够吗?
 
确实不够,因为绝大多数人的时间,都只是花在重复性的无创造性价值的事情上,譬如内耗,譬如跟单,譬如无穷无尽的what do you think of our price,而没有通过学习、思考和总结去提升自己的能力层次。在这种情况之下,不说7年,70年也没用。
 
于是我建议Queenie道:“咱们能不能暂时不离职,而是说服老板请一个助手回来,去帮你做一些重复性的工作,让你有更多时间去做提升能力的事情?”
 
之所以会提出这个建议,是因为我在跟Queenie的沟通中,发现她其实并不适合做跟单的工作,她的个性偏外向,不擅长做一些细致的工作,但她所在的公司又偏偏没有业务员与跟单的分工,这就造成她既要做销售,又要做跟单的工作。


但这样不仅会占据她大量的时间,消耗她很多的精力,而且还会影响她工作的心情,假如最终出了差错,还会打击了她的自信。
 
所以“不离职,请帮手”这个方案,不仅比较稳妥,不必去冒创业的风险,而且还能够减少Queenie目前不必要的工作量,从而腾出时间来让她学习和提升能力,为她之后的SOHO创业做准备。
 
对此,Queenie有点迟疑地说:“这个方案虽然听起来不错,但是老板会同意吗?”
 
看出她有些底气不足,于是我就跟她分析道:“首先,你一定要跟老板说明你现在这种情况,让他知道这些繁琐的跟单工作其实是会严重影响你的工作效率和情绪。其次,假如你给跟单分一点提成,而她又能够帮你分担掉你不擅长的工作,帮你节省很多时间的话,你就能够更专注在开发新客户上,这既能提高你的销售能力,而你的老板也不会有什么损失,所以他接受这个方案的可能性还是挺大的。”
 
Queenie点点头:“嗯,这的确是可以考虑的,但我的收入也有可能会因此变少。所以我在考虑可不可以利用这个时间去其他公司兼职,帮他们开发新客户,还能多拿一些提成。我有一些朋友也是这么做的”
 
我:“假如你能够分配出多余的时间和精力在其他公司开拓客户的业务上,兼职可以作为第二种方案。但话又说回来,假如你真的有多余的时间和精力,为什么不放在本公司的客户开拓上呢?这样的效果岂不是更好吗?不要纯粹为了逃离而逃离呀。”
 
随后我又问她:“假如我们跟老板的谈判失败了,他不同意我们的第一个方案,那你打算怎么办?”
 
Queenie说:“假如这样的话,那我可能就只能选择离职去做SOHO了。”
 
她还是对SOHO存在迷思,总觉得即使把过往7年的老客户都还给公司,从来没成交过的新客户群也是一笔不错的资源,她有一位朋友就是这么做的,通过这种方式成功走上了创业的正轨。


但是她忽略了很重要的一点:朋友的前东家是没有什么实力的公司,过往订单接不下来多数是因为公司的问题。在这种情况之下出来SOHO,能够给供应链补上非常重要的拼图。
 
但是Queenie的情况不一样,她的东家已经是细分行业里的龙头了,能够与其比肩的公司很少,原本“一般的销售能力+很强的公司实力”接不下来的订单,变成“一般的销售能力+一般的公司实力”难道就能接下来
 
细想了一下,我给她建议道:
 
“咱们能不能考虑换一种合作的方式,以老东家作为供应商,以SOHO的身份跟他合作就是我们不拿底薪,老客户也不跟了,只负责发展新的客户或者之前没有成交的客户,下了单之后再跟老东家拿货,但同时也保留下单给其他厂商的权利。这样就能保证,第一,我的时间相对自由;第二,我不会因为供应链资源的脱离而导致一些原本做不下来的客户,出来以后一样还是做不下来。
 
Queenie认为这可以成为她跟老板谈判的备选方案,首选方案放在说服老板请一个跟单回来。
 
事实上,她对于创业/SOHO并没有多大的野心,她向往的只是想象中创业的“自由”,以及一份属于自己的小事业,只不过真的只有自己成为了“老板”,才能算是小事业吗?
 
总结来说,这三个方案的优劣势、可行性和Queenie的意愿性如下:


那么,假设老板同意了第一方案,在时间上实现了相对自由之后,我们应该如何去做能力的提升呢?这就涉及到:
What——我们需要提升什么销售能力?
How——我们应该怎么提升这方面的销售能力?
 
为了方便她梳理,我问她:“在整个销售链条当中,你认为自己最擅长或最有热情去做的是什么动作?是能够从无到有去破冰一个客户;还是当客户已经对你产生了初步认可之后,能够去转化他;亦或是当客户下单之后,你能够统筹全局去服务好他。是前期的破冰、中期的转化,还是后期的跟进与服务?”
 
Queenie最终选择了中期的“转化”作为突破口。也就是说,她想提升的是销售的转化能力。那么怎么去提升呢?
 
我给了她四个方向:
1. 买一本《SPIN销售巨人》,学习“顾问式销售”的思维模式。
2. 认真学习雷神的销售课,并坚持做好每一课的作业。
3. 学习门徒俱乐部基础课里所有销售主题的课程。
4. 用现有的客户做演练。
 
看完了这个案例,不知道你有没有体会到什么呢?
 
很多时候当我们产生某个需求的时候(时间自由、小事业),我们总是期望着通过做某件事情来实现这个需求(创业),最终渐渐地只把眼睛盯在了“期望”上,而忽略了最终的“需求”目的。


也没有想过,这件事情真的可以实现我的需求吗?我的需求真的只能通过这件事情来实现吗?我又擅不擅长、适不适合做这件事情呢?
 
以创业为例吧,在决定创业之前,请先问自己三个问题:
 
我掌握市场端了吗?
 
我了解市场吗?我了解客户的业务吗?我和客户之间的关系究竟只是私人情谊,还是我能够给他带来价值与利益,即使更换公司也不会改变?
 

我能力足够了吗?
 
这里所指的能力,主要指创业初期最重要的“获取订单”的能力,尤其是销售能力:懂得从无到有的破冰,懂得挖掘客户的真实需求,懂得完美呈现解决方案了吗?
 
我掌握供应端了吗?

并不是有个朋友在开工厂的就能称之为“掌握”,而是除了掌握足够的行业知识之外,重点供应商是否具有市场竞争力,是否和你理念相同,能力互补以及利益绑定?
 
总结:
想象一下,假如没有理清这三点,Queenie盲目地按照原有想法投资30万去SOHO/创业的话,我不敢说一定不能成功,只不过很大概率这30万是要打水漂的。
 
选择比努力更重要。“做不做”是战略问题,“怎么做”是战术问题,我们固然不能因为战术上的难度去否定战略,但在没有确定战略之前就盲目去执行战术的话,也是毫无意义的。
 
只不过有时候由于自己身在局中,容易一叶障目看不到全局,那么此时,你就需要门徒微咨询协助了。
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2018-06-05 11:48
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微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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沙发#
发布于:2018-06-26 09:42
帖内置顶  –  cn1000368451  –  2018-06-26 09:42
你想继续眼前的苟且,还是和我一起改变世界。      我司招聘贴,今年去了一趟春季广交会,没想到效果出奇的好,广交会上的新客户+往年的老客户不断返单,海外业务部已经忙不过来了。招人!招人!招人!,重要的事情说三遍。。
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板凳#
发布于:2018-05-31 17:13
诸位门徒微咨询了解一下。抵达路径:关注门徒俱乐部WX公众号——剁手——个人微咨询。 有困惑,就来吧、
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地板#
发布于:2018-05-31 17:42
well
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地下室#
发布于:2018-06-01 09:08
创业有风险~SOHO需谨慎
装逼完,赶紧跑~~~~~~~~
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下水道#
发布于:2018-06-01 09:16
创业需要更强大的内心和更高的能力要求~
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地下城市#
发布于:2018-06-01 10:34
丹牛哥的建议比较稳妥,但有时候又觉得年轻不闯闯以后会不会后悔呢?
儿童推车,伞把车,出口找我.
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cn1522916628tbbp
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地核#
发布于:2018-06-01 10:47
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地心#
发布于:2018-06-01 10:59
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9重天#
发布于:2018-06-01 11:24
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10楼#
发布于:2018-06-01 11:27
SOHO  其实心态也是很重要的,自己一个人,时间久了会很寂寞 ,如果没有订单支撑,更是容易焦虑 ,所以需要强大的内心了 ·
双喜外贸搜索软件,五种邮箱搜索算法,帮您直接挖取到公司经理负责人,采购邮箱 。(行业独家技术)演示QQ 1091590055.微信 18620988902
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11楼#
发布于:2018-06-01 14:39
以我对众多销售人员离职创业的观察来看,销售本身就还没做好的人是很难创业成功的,能保住原有业绩就不错了,很难拓展。
创业取得成功的一般都是打工打到较高层次了,起码是经理,甚至总监干了几年的了,然后出来高起点创业,一来就开始大规模招聘新员工扩大规模地搞,这样才有意思。
全国各港口出的--海运拼箱LCL 扣:2589013429(深圳市利帆顺国际物流有限公司)
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12楼#
发布于:2018-06-01 14:42
很多层次不高的业务员创业,譬如原本是老业务员、业务主管出来创业,一般只是个把人的公司,别说壮大,能保住原有业绩就很难了。虽然短期赚的钱比打工多了,时间上也自由了,但是长期来说,却发展不起来,两三年后就要面临何去何从的抉择。
海运LCL拼箱 QQ: 2589013429
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13楼#
发布于:2018-06-01 14:44
我遇到的几个创业成功的都是原来的分公司总经理或者总公司的业务总监,他们自身能力很强了,也积累了不少资金,这样他们一开公司就可以招人,扩大规模
LCL海运拼箱 QQ:2589013429 -- 深圳市利帆顺国际物流
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发布于:2018-06-01 22:42
谢分享经验了
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cn1514729886lkzs
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发布于:2018-06-02 09:45
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发布于:2018-06-02 14:01
LBS 谷歌地图定位搜索,免费注册使用:http://vip.smartsousou.com/n?i=9B562F 可以快速定位搜索到采购人邮箱和电话,Facebook等多种联系方式。客户数据100%精准! 咨询QQ:1606830986
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发布于:2018-06-02 15:39
好奇她的最终选择,感觉第一个方案是最好的
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发布于:2018-06-02 17:56
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