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[Mike外贸说]你以为自己是个备胎,其实只是个工具

楼主#
更多 发布于:2018-06-04 11:28
你以为自己是个备胎,其实只是个工具

图片:你以为自己是个备胎,其实只是个工具.jpg



外贸工作中,开发客户是一项很重要的工作,我们不断搜寻,不断跟进,每每失去客户的消息后都会变得郁郁寡欢,闷闷不乐,我们总是在客户的屁股后面猛追紧赶,一次次发信后焦急的等待客户的回复,哪怕只是一句Thanks也会觉得没有白白受累。      

图片:你以为自己是个备胎,其实只是个工具 Mike外贸说.jpg




无论是小客户还是大客户,只要不是刚刚进入这个既定市场的小白,那么就必定有自己固定和稳定,并且极为信任的供货商,而且不止一家,并且备胎都会有两三个,如果我们在这种情况下想要横插一脚,似乎就不是那么简单的事情了,这也是为何我在课程里跟学员讲,海关数据,除了开发客户,还有很多其他的用途。

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很多客户都在我们的持续跟进中销声匿迹了,还有一部分拖拖拉拉,每次反馈都是项目推迟,只有零星的一小部分成交了,下了订单。其实,面对这样的情况,你不必惊慌失措,这并非仅仅是你的跟进能力或者谈判能力的偏差导致的结果,也是那一部分客户的小伎俩而已。在之前分享的篇章外贸新人必看:发出PI后,客户消失,如何应对?给你下大单的,未必是询盘最详尽的给我最低价,立刻下单拿了样品,客户消失了?中就有提过客户为何会消失,在你的紧催慢赶还是无动于衷,不作丝毫回应。

所以,认认真真的看看这几篇文章吧,也许思路就开阔了,你也就豁然了,不要轻易质疑自己的能力,你可以选择憧憬美好,但不要自惭形秽,你可以选择认真负责,但不要自责不已。


图片:你以为自己是个备胎,其实只是个工具 Mike外贸说 01.jpg





如果有这么一部分客户,既不消失,也不下单,却常年频繁的问你要产品资料或报价,那么你就要主动出击,有所行动了。因为很可能你并不是你想象中的备胎,而只是一个工具——压迫合作供应商的工具,窃取产品理念的工具,搜集市场信息的工具,没有最多,只有更多。

那么我们该怎么办?
(希望大家和之前分享的篇章给你下大单的,未必是询盘最详尽的触类旁通)

1.发问
开放式发问和封闭式发问汲取信息寻突破口。

客户能够主动提供给你的未必是较为详尽的或者未必包含一些你在考虑报价或谈判策略时候需要的一些信息,类似这样的我们除了自己去通过搜索引擎搜索以外还可以通过直接发问获取,一般只要问的较为专业,客户还是不会过于避讳不予回答的。而且话术很重要,如果 客户觉得你问的问题关乎他的利益,那必定会是积极配合的状态 ,这样我们就能够掌握更多信息,获取客户的关注点,找到谈判的核心所在

2.调查
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3.营销
调查分析,找到自主优势所在,主动营销。大多客户并非仅仅与你一个公司在谈判,可能是同时与四五家公司周旋,而对于你来说,他极为重要,对于客户来说,你可有可无,所以对于以为沉默的客户或者陷于僵局的谈判情况,我们应该主动出击寻求解决方案,而不是傻等。无论是市场还是产品,都是我们的谈资,都是针对性打开客户尊口的良方。

记住Mike一句话,持续傻等往往会让你付出更多更大的代价


图片:QQ截图20180428125310.jpg



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[cn1512962717于2018-06-22 21:27编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-06-04 11:41
帖内置顶  –  cn1512962717  –  2018-06-04 11:42

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发布于:2018-06-04 11:35
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发布于:2018-06-04 11:40
扎心了  老铁
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地下室#
发布于:2018-06-04 11:41

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担心VPN不稳定导致账号被封?没关系我们用镁好社交不需要翻墙:一键交叉管理七大社交平台 Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn、YouTube、Pinterest、vk ,发布一个动态就能同步到7大社交平台,及时去发现粉丝兴趣及动态,社交网红推荐推广及粉丝裂变推广。(facebook旗舰店,linkedin产品专区打造,Google+账号管理,VK打造) (YouTube营销推广、pinterest高效运营、facebook实战营销、社交红人推广推荐)等100种如何开发国外客户技巧。 QQ:3322190171,微信:tb5016636 交流
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