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cnsplendour
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[照明]7年外贸老鸟有话说:是否需要给贸易公司报价?

楼主#
更多 发布于:2013-05-20 13:21
           
感谢大家对于上次发布的帖子【抛开消极态度用心对待客户】支持,
第二波连载我已经在酝酿准备中,会尽快和大家见面,期待大家继续关注。在这期间看到很多同学在群里讨论是否要给贸易公司报价的问题,7年外贸老鸟有话说:


贸易公司众所周知是一个中转站,是一种流转于供应商与采购商之间的媒介,在竞争激烈但是利润微薄的当下,我们是否有必要报价给贸易公司呢,哪怕我们猜测到他们有可能只是打听价格,甚至只想获取产品信息而并非真正有采购的意向。
那么贸易公司的询价,为什么总是得不到供应商的回复呢?
第一:客观因素
1)供应商独一无二的产品和客户特定的产品(但是往往有些公司会把这些产品发布到网上,然后一问不是专利就是不外卖。但是既然送到网站上,又不外卖,作何解释呢?)
2)供应商的产品不在中国出现,这个是公司的市场选择问题,不做评论。
3)供应商专门做固定的客户,不需要再推广。当然这种供应商很难被挖掘到,因为不需要做网络推广和宣传。
4)贸易公司碰到贸易公司
5)供应商很大,不考虑贸易公司的订单。
第二:主观因素
1)  被供应商发现到处询价。
2)  供应商给贸易公司报价N次几乎没有收到过订单
3)  外贸人员习惯于做外贸,不曾也不想甚至不屑跟贸易公司合作。

对于是否对贸易公司报价和是否采取积极态度应对,我说说自己的看法和体会,毕竟我也做过本行业之外的贸易。我想任何事情都有双面性,贸易公司在带给我们利益的同时也给我们带来也很大的压力。甚至有的公司直接宣布不再向国内贸易公司敞开大门,我相信他们的确曾经付出了努力,却没有得到相应的回报。付出没有收获的时候,大家的心情都比较郁闷。而且还要时刻提防自己的产品被COPY ,有时候的确防不胜防。所以我们的价格表,产品信息,产品图片都会深深的打上公司的LOGO ,一般非图片处理专业的人都是望尘莫及的。但是相反的,如果真正的有意向采购的贸易公司收到这些带有LOGO 的资料之后,心里也是很憋屈的。只有他们自己能体会到,因为问价的人都是带着浓浓的采购意向扑面而来的,就算不是真的也是真的,我们无从知晓。只有订单确定下来了,我们才恍然大悟:“哦,原来贸易公司也有“好人”!好话说尽只是为了一份详细的资料,谁都不能否认他们也很难,我相信绝大多数人都充当过这样的一个角色,当我们被忽视的时候,当我们不被理解,甚至不被尊重的时候,我们也一样委屈。

有时候当我遭到拒绝的时候,我在想如果我有一个老外朋友那该多少啊,他可以轻松的帮我弄到报价(当然印度和非洲或者中东的朋友,可能不太敢确定,欧洲发达国家的最好)。暂且不说他是否专业,因为会有很多供应商不厌其烦的教会他什么是LED ,毫不掩饰的说我也是其中的一个。公司的定位和个人对订单的渴望,让我们不得不加倍的冲向繁荣富饶的欧美。只有当我们没有受到欧美客户的青睐,我们才会转过头来,问问那些经常在线而又不下单的二线或者三线国家。“brother ,how are you, do you need lights?” 我可以诙谐的称之为是“寻找慰藉”,毕竟这些客户没下单但是还是有回应的。我记得前几年的一个非洲客户要我报价,我说的是“sorry ,I think our prices are not suitable for you” ,当然这句话中多少含有我对非洲国家购买能力的怀疑,严重一点说我带着一种不屑的情绪。当客户回复我说“Young man ,you are stupid ,you don’t know our market ,we are planning a government project” ,这句话我一直倒背如流,我为自己感到羞愧。至于后来我们也联系,但是订单最终还是没确定。对于我而言,得到远比失去的多。

到处询价固然很让人不爽,但是侧面反应出他们做事的精细,对产品信息要求掌握的全面,如果在未知的前提下就拿一家供应商的价格发给客户,对贸易公司与供应商双方能合作成功的概率太小了,大胆一点说概率为零。但是在对4个供应商的对比中,有价格低的,有服务态度好的,有公司规模大的,有开发能力强的。其中有你,有我,有他。我们各占25%的成功概率。把零和25%对比,相信大家不会再抱怨太多。往往我们只会埋怨贸易公司到处比对价格,真正只要价格的贸易公司算不上好的公司,他们关注的很多问题和细节,我们都忽略了。贸易公司承受客户与供应商双方的压力,尤其是后期的维护与索赔问题的处理。对贸易公司来讲一个价格高质量好后期服务意识好的供应商比一个价格低无售后的供应商更有优势。我用2012年个人业绩来说明,其中的30%来自国内贸易公司,我们所报产品单价不低于直接销售的欧美价格,而且我们拒绝做低档货。所以贸易公司并非我们想像的那样,没有任何合作的机会,也不是没有没有可以获取的利益.关键看我们以怎样的态度去应对.

就今天以上我的经历和感受做个总结:
1)  摘下有色眼镜,这个世界,我们了解的太少。

2)  当没有受到公司严格限定销售区域的时候,不要放走任何一个可能的机会,身边的人都可能成为你的客户,让不可能变成可能。

3)  如果置身于一个产品价格合理、质量稳定、后期服务意识强的公司,你的态度可能决定成败。


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4条评分, 铜币 +31
  • 讷个人来了
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    这是LZ掏心窝子的话,好样的。
    2013-11-28 10:31
  • 讷个人来了
    铜币 10
    这是LZ掏心窝子的话,好样的。
    2013-11-28 10:31
  • toppomachinery
    铜币 +10
    这么好的文章还不给加分啊
    2013-09-13 14:05
  • cn1500372744
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-07-02 11:59
喜欢57 评分4
希望结交更多的外贸朋友,共同探讨业务
cn220096232
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沙发#
发布于:2013-05-20 15:30
嗯,分析的不错。你的经历成为你的故事。
If you never try something new, your life's story will be boring.
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cn220096232
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板凳#
发布于:2013-05-20 15:47
  对于外贸公司,不管最后有没有成交,都把完整的报价给他们,因为我们的产品没有什么专利,没有什么技术"含量"。即便他们拿我们报价给别人到处比价那又怎样,每个公司,每个工厂,生产工艺,生产制度,管理品质,原材料采购水平等等,都不一样的。即便拿到原版去抄也不一定能达到原版的那种效果,合适的原材料之间的配合很重要。
If you never try something new, your life's story will be boring.
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地板#
发布于:2013-05-20 15:59
贸易公司的询盘也是一种机会,作为业务把握好每一个机会,有针对性的跟进才是硬道理!
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地下室#
发布于:2013-05-20 16:24
视野广阔,心态平和,总结到位。
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下水道#
发布于:2013-05-21 09:40
不错。值得学习。
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地下城市#
发布于:2013-05-21 10:12
 “当没有受到公司严格限定销售区域的时候,不要放走任何一个可能的机会,身边的人都可能成为你的客户,让不可能变成可能。 ”这也是我报价的原则。成是缘分,不成是正常的。给自己一个机会也给客人一个机会。
美元,你掉爽了吗?
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hk1000602132
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地核#
发布于:2013-05-21 10:22
要报,要报,呵呵。
外贸人!
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地心#
发布于:2013-05-21 11:32
呵呵,楼主是外贸公司的业务员吧,把心得写的这么精准!工厂业务员也有工厂业务员的烦恼了,先不说别的,如果是遇到国内贸易公司询价,总是催的要死,前3分钟询价,后2分钟就在催报价资料,好不容易上交作业上去了,结果却是漫漫无期限的等待。。。都是悲催的一群孩子们哦,理解万岁吧
car fridge, clothes dryers,electric lunch boxes
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9重天#
发布于:2013-05-21 13:11
报价,不同的客户不同的报价,区别对待即可
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10楼#
发布于:2013-05-21 14:30
优秀文章,支持
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11楼#
发布于:2013-05-21 14:30
优秀文章,支持
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12楼#
发布于:2013-05-21 20:22
路过
where there is a will ,there is a way .// smile everyday.
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13楼#
发布于:2013-05-22 08:09
有道理。
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14楼#
发布于:2013-05-22 08:21
看行业的,我如果遇到完全不是这一行,也就是完全不懂行的,我懒得报了。有的外贸公司专门做客户的代理,这样的资源还是很优质的,一定要好好跟进。
后胡宋府
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15楼#
发布于:2013-05-22 08:25
就是 就是
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cn1500084788
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16楼#
发布于:2013-05-22 08:25
要报价的时候催的要死,报价后就没消息了!
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17楼#
发布于:2013-05-22 08:28
很不错,抓住每一个机会
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18楼#
发布于:2013-05-22 08:56
seeking.on the road.
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19楼#
发布于:2013-05-22 09:29
写的很好
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